[포커스] “고객 개개인에게 꼭 맞는 재무설계를 제공한다”

국내외 계리분야 오랜 경험 GA에 접목

‘돈 내고 받을 만한 재무컨설팅’ 제공

“종합재무설계를 표방하는 회사들은 많지만, 진정 고객을 위한 재무설계를 하는 회사는 한국재무설계 뿐입니다.”
우리나라에서 GA가 출범한 시기는 90년대말 부터이지만 보험사의 영향력에서 벗어나 독자적인 GA가 출범한 것은 2000년대 초반이다. 이때부터 한 보험사에 종속되지 않고 여러 보험사와 제휴해 보험상품을 고객에게 판매하는 형태의 GA가 활성화됐다.

GA도입의 순수 목적은 객관적인 입장에서 고객에게 맞는 금융상품을 추천해, 많은 상품들 속에서 고객들이 쉽게 자신에게 맞는 금융상품을 취할 수 있도록 하는데 있었다.

한국재무설계 안치홍 대표는 “GA 도입 이후 현재 4000개 이상의 GA가 설립되어 운영 중에 있지만, 실제로 GA의 설립 목적을 충실히 행하고 있는 곳이 얼마나 될지는 의문”이라며, “GA의 도입과 설립 취지를 살려 고객이 금융상품과 서비스를 취하는데 있어 객관적인 조언과 상담을 제공하고자 하는 것이 한국재무설계가 가지는 타 GA와의 차별점”이라고 말했다. 즉 GA가 고객에게 알맞은 금융 상품 추천에 포커스가 맞춰져 있다면, 한국재무설계는 더 나아가 고객에게 맞춤 재무상담을 제공하고자 하는 것을 목적으로 삼는다는 것이다. 안 대표는 “상품 판매를 목적으로 하는 대 고객 상담은 결국 FP자신과 고객에게 한계가 있을 수밖에 없다는 것을 일찍이 깨달았다”고 말했다.

◇ 재무상담 유료화정책 성공적

메뉴라이프·이쿼터블라이프·내셔널라이프 등 북미지역 보험사에서 계리인으로 활동하다, 밀리안코리아 대표로 국내 주요 보험사 인수작업을 도맡아왔던 안치홍 대표는 한국재무설계로 자리를 옮기면서 국내외에서 쌓아온 자신의 커리어를 살려 여러 가지 시도를 하고 있는데, 그 중 가장 눈에 띄는 작업은 재무설계 상담의 유료화다. 상품을 구매하지 않아도 FP(Financial Planner)들에게 금전적인 이득이 있어야, 고객에게 객관적으로 유용한 상품을 권유할 수 있다는 것이다.
또 상품판매가 목적의 전부가 아니고 유용한 재무적인 포트폴리오를 구성하는 서비스가 마케팅의 목적이기 때문에, FP와 고객 모두 진지한 자세로 상담에 임할 수 있다. 안 대표는 “이런 부분은 시장 내에서 타 GA와 한국재무설계를 확연하게 구분지어주는 중요한 특성이라고 본다”며, “작년 하반기부터 점진적으로 도입한 상담료 유료화는 한국재무설계의 탁월한 상담력을 입증하는 동시에 다른 GA들이 롤모델로 삼을 만하다”고 말했다. 한국재무설계는 작년 6월부터 점차적으로 재무설계 유료화를 도입해 현재 일반 20~40만원, 특수 100~300만원씩의 상담료를 받고 있다. 당시만 해도 보험상품 판매에 역량이 집중돼 있는 현실에서 상담료를 받는 다는 것은 FP 본인은 물론 상담을 받는 고객에게도 상당한 모험이었다. FP입장에서는 고객을 만날 수 있는 기회가 줄어든다는 것이 두려웠고, 고객입장에서는 당연히 무료라고 생각했던 서비스에 대해 일정부분 비용이 소요된다는 점이 부담스러웠다. 즉 국내에서 무형의 서비스에 대한 상담료를 내는 것에 대한 인식은 상당히 부정적이고, 따라서 서비스의 질이 보장되지 않고서는 쉽게 자리잡을 수 없는 상황이다.

하지만 한국재무설계는 이런 부분을 넘어서고 있다는 점에서, GA업계 전체에 던지는 메시지는 상당하다. 그렇다면 한국재무설계가 상담비용 유료화에 성공할 수 있었던 비법은 무엇일까.

한국재무설계는 우선 B2B 계약 체결로 재무설계상담을 여러 기업체 임직원들에게 유료로 제공했으며, 상담 후 설문 결과 진행된 상담에 대한 만족도가 상당히 높았다.

이러한 만족도는 상담료 유료화 정책에 힘을 실어주고 있고, 그 동안 GA의 한계로 여겨졌던 상품 판매에 연연한 컨설팅에 대한 대안으로 제시할 만하다. 안치홍 대표는 “한국재무설계의 상담료 유료화 정책이 성공할 수 있었던 배경에는 ‘고객우선주의’가 자리잡고 있다”며, “철저하게 고객의 재무 목표를 실현할 수 있는 포트폴리오 제안이 우리에게 주어진 임무이자 비전으로 삼고 있다”고 말했다.
또한 상담 유료화는 상담을 받는 고객에게도 매우 긍정적으로 작용한다. FP와 고객의 관계에 있어서 상담료를 지불한 쪽은 고객이고, 고객은 자신의 요구를 많이 FP에게 전달함으로써 궁극적으로 상담을 통해 얻고자 하는 재무적인 조언을 이끌어 낼 수 있다. 상담에 임하는 집중도가 훨씬 높아진다.

안치홍 대표는 “사실 재무상담의 주인공은 고객 당사자인데, 아무리 FP가 좋은 조언을 준다고 해도 본인의 실행 의지가 없으면 효과가 반감된다”며, “재무상담 유료화는 재무상담을 받는 고객 입장에서도 장기적으로 보았을 때 긍정적인 면을 많이 가질 수밖에 없다”고 말했다. 이렇게 고객에게 꼭 필요한 상담을 추천하고 있다는 점은 숫자로도 확인할 수 있는데, 한국재무설계의 13회차·25회차 계약유지율은 각각 96%·92% 수준으로 업계 평균(75.9%·56.4%)을 크게 웃돌고 있다.

◇ FP전문성 확보에 역량 총동원

한국재무설계는 상담을 유료화했기 때문에, 고객입장에서는 ‘돈을 지불하면서까지 받을 만큼 훌륭한 컨설팅’을 받아야 하고 또 한국재무설계 입장에서는 고객의 기대치만큼 전문적인 재무컨설팅을 제공하지 않으면 안되는 것이다. 이를 위해 가장 먼저 담보돼야 할 것이 FP들의 전문성인데, 한국재무설계는 FP들의 전문성을 끌어올리고, 또 유지 발전시키기 위한 노력에 무엇보다 많은 역량을 투입하고 있다고 한다.

안 대표는 “종합재무설계는 결국 얼마나 발 빠르게 금융시장의 흐름을 읽고 그 흐름 내에서 나의 고객들이 전체적인 인생 플랜에 맞춰 안정적인 삶을 영위할 수 있도록 하는 것”이라며, “전문적인 자격의 소지 여부가 중요한 것은 이러한 흐름을 얼마나 잘 이해할 수 있느냐의 문제이지, 자격을 취득한 즉시 전문가라는 것을 보장하는 수단이 될 수는 없다”고 말했다. 이에 한국재무설계는 전체 재직인원의 70% 넘는 인원이 AFPK나 CFP 등 전문 자격을 가지고 있음에도 FP들의 교육에 많은 시간과 비용을 투자하고 있다.

우선 신입FP의 경우 필수적으로 3주간의 신입교육프로그램을 이수해야 한다. 그 동안의 지식과 경험을 종합재무설계에 맞추어 낼 수 있는 능력을 집중적으로 배양하는 시간이다. 그 이후에는 매주 전체 FP를 대상으로 한 테마교육이 실시되는데, 내부에 있는 투자 및 세무 분야 전문가의 강의가 이루어지고, 외부 전문가를 초빙해 진행하기도 한다. 집합과정을 개설해 FP들의 배움과 정보에 대한 갈증을 충족시켜 줄 수 있도록 하는데, 이러한 모든 과정은 녹화돼 사내인트라넷 ‘사이버연수원’에서 공유된다.

안 대표는 “많이 안다는 것은 FP들에게 자신감으로도 작용된다고 믿는다”며, “고객보다 많이 알아야 한다는 것은 당연하다는 것을 알면서도 시간과 정보의 부족을 느끼는 FP들이 많다”고 말했다. 바로 이러한 부분을 회사에서 바로 바로 충족시켜 줄 수 있다는 것은 회사의 큰 자랑이고, 한국재무설계에 재직 중인 FP에게도 자랑이 될 수 있다는 것이 안 대표의 지론이다.

◇ 전방위 제휴로 최적의 컨설팅 제공

한국재무설계는 손해사정업체, 부동산 정보업체, 법무법인 등 전방위 제휴를 통해 고객에게 최고의 재무컨설팅을 제공하려 노력하고 있다. 이 같은 제휴를 통해 손해사정·자문서비스와 부동산 정보 제공 및 거래지원 서비스, 민·형사 소송 등 송무분야와 의료법률 자문서비스를 고객들에게 제공하고 있다.

                                 〈 프 로 필 〉
                                                                           



최광호 기자 ho@fntimes.com