손보사들, 기업보험 내실경영 강화

손보사들이 기업보험 부문에서 ‘내실경영’을 강화하고 있다. 과거에는 수입보험료 위주로 손보사 경영이나 임직원의 실적을 평가했지만, 이제는 보유보험료·손익중심으로 바뀌고 있기 때문이다. 이에 보험사들은 보유를 늘리고 출재를 줄이는 방향으로 전환하고 있다.

◇ 보유보험료·순익 중심으로 평가기준 전환

외형성장보다는 내실을 중시하겠다는 것인데, 지난 7월 금감원이 이 같은 내용의 감독지침을 발표한 이후 손보사들도 여기에 맞게 조직을 개편하고 있는 모습이다. 단순히 수익성 위주로 경영전략이 재편되는 것뿐만이 아니라 조직구성과 나아가 법인영업 패러다임까지도 변화를 가져오고 있다. 특히 지난 8일 발표된 삼성화재 인사에서도 예년보다 언더라이팅 등 업무부문 인력이 더 많이 발탁된 것도 이를 반증한다는 관측이다. 경영·실적평가의 기준을 수입보험료에서 보유보험료로 전환하는 것은 상당한 변화를 몰고 오고 있다. 과거 일반보험 담당자들은 거의 무조건적으로 매출을 올리는데 급급하다 보니, 꼼꼼한 언더라이팅으로 요율을 높이거나 거절하기 보다는, 위험이 크다 싶으면 출재율을 높이는 방향으로 손실을 분배해왔다.
업계 전문가들은 2008년 손보업계를 휩쓸고 간 RG사태도 결국 이 같은 영업행태 때문인 것으로 보고 있다. 보험업계 관계자는 “과거에도 보유보험료 중심으로, 언더라이팅을 통해 불량물건을 걸러내고 적정요율을 산출하는 작업이 자리를 잡았다면, 보험사들도 RG처럼 리스크가 큰 물건을 마구잡이식으로 받지는 않았을 것”이라며, 업계에서는 “다소 늦은 감은 있지만 발전적인 변화로 보고 있다”고 말했다.

◇ 기업보험 영업 패러다임이 바뀐다

과거에는 보험사 기업보험 담당임직원이 기업보험 물건을 받기 위해 해당 기업을 상대로 로비를 하는 게 관행시 됐지만, 앞으로는 보험사와 기업 간의 관계가, 앞으로는 점차 평행적 관계로 바뀔 것으로 보고 있다.

보험업계 관계자는 “기업보험 경쟁입찰 시즌이 오면 보험사 법인영업 담당 임직원들은 해당 기업에 찾아가 접대와 로비를 해 물건을 따오는게 지금까지의 관행”이라며, “이렇게 영업해서 보험료 10억원을 받는다고 해도 60%이상은 출재를 해버리니 사실상 남는 게 없다”고 말했다. 실제로 일반손해보험의 출재율은 FY09 기준 58.6%를 기록했고, 과도한 출재로 이 부문에서만 9584억원의 출·수재수지 적자를 기록했다.

◇ 언더라이터가 ‘영업통’보다 중요
손보사 조직도 바뀌고 있다. 보유보험료 기준으로 전환되면서 우량물건과 불량물건을 구별하고 적정요율을 산정하는 언더라이팅이 기업보험 영업의 핵심으로 부상하고 있는 것이다. 보험업계 관계자는 “과거 수입보험료 기준일 때는, 영업담당 임원들이 ‘남는 게 없어도 매출만 잡히면 된다’는 식의 영업을 지시해왔다”며, “보유보험료 기준으로 바뀌고 나서는 언더라이팅 중심의 영업이 강조되는 분위기”라고 전했다. 때문에 앞으로는 ‘영업통’보다도 언더라이터의 중요성이 점차 부각될 것이라는 게 전문가들의 설명이다.

◇ 언더라이팅 업무는 전문성이 핵심

문제는 언더라이팅 인력의 육성이다. 해외보험시장에 정통한 보험업계 관계자는 “영국의 로이즈 등 해외의 주요 마켓에서는 언더라이터가 회사의 중추로 인식되는 것은 물론, 전문성을 키우기 위해 언더라이팅 분야에만 근무하도록 하고 있다”며, “반면 국내 보험사들은 대부분 순환보직으로 운영돼, 직원 개인의 전문성을 기대하기 힘든 수준”이라고 평가했다.

이 관계자는 “최근 보험개발원에서 우량재보험자를 실시간으로 검색할 수 있도록 서비스하고 있다는데, 사실 이런 부분은 해외에서는 보험사 언더라이터들이 수시로 거래 재보험자의 신용등급을 관리, 평가하는 것은 물론, 다년간 축적된 데이터를 바탕으로 보험물건이나 우량 재보험사를 파악하고 있다”며, “이에 비하면 국내보험사들의 언더라이팅·정보관리 기법은 초보적인 수준”이라고 덧붙였다.
         〈 손보사 일반손해보험 출재율과 출수재수지차 〉
                                                  (단위: %, 억원)
(자료: 금융감독원)



최광호 기자 ho@fntimes.com