“성공적인 시장진입, 공격적 영업 준비”

현재 베트남 보험시장에서는 11개 생명보험사가 각축을 벌이고 있다. 그 중 국영사인 바오비엣(Bao Viet)을 제외한 10개 생보사는 모두 외자계이고 대한생명도 그 중 하나이다. 푸르덴셜생명과 바오비엣생명 등 2개 대형사가 신계약 시장의 절반 이상인 약 60% 정도 차지하고 있고, 최근 중견사 및 신설사들의 영업확대전략으로 시장경쟁이 불붙는 모습을 보이고 있다.

대한생명 베트남 현지법인은 지난 2008년 영업인가를 취득했고 특히 우리나라 생명보험사 중 최초 100% 지분을 투자한 첫 번째 해외법인이라 의의가 크다. 외자계 보험사는 베트남 시장 진출이후 보통은 4~5년 정도 준비 기간을 갖는다고 한다.

그러나 대한생명은 지난 2005년 12월 하노이주재사무소 설립인가를 획득한 이후 2년 6개월 만에 사업허가서를 발급받아 베트남 시장에 진출한 외자계 중 가장 짧은 기간에 발을 디딘 보험사가 되었다.
베트남 북부를 총괄하는 대한생명의 부바뛰엔 하노이지역본부장은 “대한생명 현지법인은 ‘베트남 시장에 성공적으로 안착했다’는 평가를 받고 있다”며 “2011년을 도약의 해로 삼아 오는 2014년 업계 5위가 목표”라고 말했다.

베트남 현지법인의 지난 회계연도 실적은 크진 않지만 괄목할만한 수준이다. FY2009 기준 총자산 59조원, 당기순이익 4183억원에 지급여력비율 299%를 맞추며 안정적이면서도 공격적인 영업을 벌이고 있다.

또한 대한생명은 올해 신계약 부문에서 시장점유율 2.4%를 기록하며 베트남 총 11개사 중 8위를 차지했다.

2008년 4월 3개 지점으로 시작한 대한생명은 현재 하노이지점까지 총 6개 지점을 신설했다. 올 하반기 안에 남부와 북부, 중부 지역에 각 1개씩 총 3개 영업점을 추가로 오픈해 내년부터는 9개 지점으로 영업을 계획하고 있다.

부바뛰엔 본부장은 “현재 베트남 보험시장은 한국 보험시장의 20년 전과 비슷한 수준”이라며 “아직까지는 보장성 상품보다는 양로보험 등과 같은 저축성 상품의 판매 비중이 절대적으로 높다”고 분석했다.
부바뛰엔 하노이지역본부장은 앞으로 10년 이내에 베트남 생명보험시장에서 1위를 달리고 있는 푸르덴셜생명을 따라잡겠다는 포부를 밝혔다. 부바뛰엔 본부장은 “서구보험사가 이미 오래 전 진출해서 영업 중이지만 한국적인 보험 영업방식이 베트남 시장에 ‘먹힐’ 것”이라고 자신한다. 또한 “대한생명의 우수한 조직관리 능력 또한 장점으로 작용할 것”이라며 자신감을 드러냈다.

그러나 영업조직의 경우에도 아직까지는 설계사 채널에 한정돼 있다. 방카슈랑스, 우체국 보험판매 등 신판매채널도 도입되었지만 아직 매출 기여도는 그리 크지 않은 편이다. 보험 설계사의 경우에도 아직 시장초기 단계이다 보니 다소 전문성이 떨어지는 부분이 있다고 지적한다. 한국과 달리 전업 설계사가 아닌 파트타임 설계사들이 보험계약을 모집하고 있는 것이다.

이에 대해 부바뛰엔 본부장은 “베트남의 경우 2~3개의 직업을 갖는 것이 보통이기 때문에 한국에서는 전업설계사만 있지만 베트남에는 파트타임설계사가 대부분”이며 “현재 대한생명의 풀타임 설계사 비율은 10%에 불과하지만 경쟁력 확보를 위해 전업 설계사를 늘릴 계획”이라고 밝혔다.

부바뛰엔 본부장은 대한생명이 빠른 시간 내에 베트남 시장에 자리를 잡을 수 있었던 비결에 대해 ‘현지화를 위한 노력’이라고 설명했다. 대한생명은 빠른 현지화를 위해 법인장과 스텝 2명을 제외하고는 최고영업관리자, 재무관리자 겸 선임계리사, 영업관리자 등 60여명은 현지 인력을 채용했다.

현지화의 또 다른 방법으로 아동병원 후원, 불우학생 장학금 등을 지급하는 등 현지 사회공헌활동도 적극적으로 진행하고 있다.

“시장진입 초기이기 때문에 과도한 마케팅은 적절치 않다는 판단으로 봉사활동 위주로 마케팅을 진행 중”이라고 설명하는 부바뛰엔 본부장은 “보험 전반에 대한 인식을 긍정적으로 바꾸고 후발주자인 대한생명을 부각시키는 방법으로 주기적으로 홈페이지 등록 여성고객 대상으로 무료 건강검진을 하거나 매년 스승의 날에 특수학교 교사를 지원하는 등의 활동을 펼치고 있다”고 덧붙였다.



이미연 기자 enero20@fntimes.com