“생명보험은 사랑입니다”

다양한 고객을 상대하는 FC가 우선적으로 갖춰야 할 덕목은 무엇일까? 거시경제 흐름에 대한 폭넓은 이해, 해박한 금융상품 관련 지식, 전문성 있는 재무설계 능력 등 보험영업과 직접적으로 관련돼 있는 요소들이 거론될 것이다.

그리고 여기에 또 하나 빼놓을 수 없는 덕목은 바로 체력이다. 사실 DM발송, 개척활동 등을 통해 많은 가망고객들을 발굴하고, 일일이 이들을 만나 재무설계 및 보험상담을 진행하는 FC에게 있어 체력은 그 무엇보다 중요하다고 할 수 있다.

신한생명 강남지점 길혜원 FC의 단점은 체력이 약하다는 것이다. 많은 고객을 만나야 하는 직업인 FC에게 약한 체력은 크나큰 단점이 아닐 수 없다.
하지만 길 FC는 남들이 갖지 못한 장점으로 이를 극복할 수 있었다. 처음 마주하는 누구라도 절로 미소를 짓게 할 만큼 서글서글한 외모와 인상이 돋보이는 길 FC가 갖고 있는 장점은 바로 친화력.

한두 번 만나 명함을 건넸을 뿐인 고객이 아무런 부담 없이 재무 및 보험상담을 위해 길 FC에게 연락할 정도로 그는 높은 친화력을 자랑한다. 한두 번의 만남에서 계약까지 이어지는 비율이 전체 계약 건수의 80~90%에까지 이른다고. 이 정도면 정말 효율성 높은 영업활동이라 하지 않을 수 없다. 체력적인 문제로 발생할 수 있는 영업적인 부분의 단점을 효율성으로 커버한 것이다.

이같은 높은 효율성의 비결은 바로 경청. 고객이 무엇을 원하는지를 캐치하고 가려운 곳을 긁어주기 위해서는 무엇보다 그들이 하는 말을 열심히 경청하는 것이 중요하다는 게 그의 지론이다.

그리고 이렇게 경청을 중요시하는 그의 자세가 3년 전 만난 고객의 혈액형까지 기억할 정도로 상담에 있어 집중력을 높여, 그들로부터 높은 신뢰를 얻게 만든 요인으로 작용했음은 물론이다.

길 FC의 이런 생각은 신한생명에 텔레마케터(TMR)로 입사한 그가 2년만에 대면채널로 전환한 계기가 되기도 했다. 억대 연봉을 받을 만큼 텔레마케팅을 통한 계약성사율이 높았지만, 그는 뭔가 2% 부족하다는 생각을 늘 지울 수 없었다. 직접 고객을 만나 그들의 다양한 니즈를 파악하고 싶다는 욕심 때문이었다.
“전화상담을 하면서도 ‘평생 나와 같이 갈 고객인데 과연 이 상품이 적합한 것일까?’ ‘고객마다 (재무적) 상황이 제각각 다를 텐데 내가 과연 그들의 니즈를 잘 파악하고 있는 것일까?’하는 생각이 늘 들었습니다.”

이미 억대 연봉을 받을 만큼 기반이 다져진 텔레마케터의 자리를 떠난다는 것은 결코 쉬운 일은 아니었다. 하지만 그는 자신의 이런 생각을 실천하기 위해 과감히 대면채널로의 전환을 시도했고, 특유의 친화력과 함께 사소한 것까지 놓치지 않으려는 진지한 자세를 통해 고객들로부터 큰 호응을 얻을 수 있었다.

높은 계약성사율 못지않게 길 FC가 중요하게 생각하는 것은 고객들을 만나면서 ‘생명보험을 통한 사랑의 실천 정신’이다. 그는 보험을 통한 가족사랑 실천 정신을 고객에게 심어주는 것이 그 어떤 상품판매 스킬보다 중요하다고 생각하고 있다.

다시 말해 보험이란 수익률 등 겉으로 드러나는 숫자만으로는 판단할 수 없는 우뇌형 금융상품이기 때문이라는 것이다. 이 때문에 그는 고객과 상담할 때 보험상품에 대한 지식적인 측면보다 자신의 이런 가치를 전달하는데 더 역점을 둔다고.

“재무설계에 있어 고객의 성향에 따라 돈의 흐름을 적절하게 조화시켜야 하는 것은 중요합니다. 하지만 생명보험은 사람에 대한 존중이 없으면 다루기 불가능한 상품이란 점을 잊지 말아야 합니다. 보험은 사랑입니다.”



주성식 기자 juhodu@fntimes.com