[포커스] 환경변화 분석을 통한 타깃마케팅으로 시장 확대

장기요양보험제도 민영보험의 역할이 커질 것

실손의보 표준화…“손보 성장동력 상실 아니다”

고속성장 위해선 제3보험 영역 확대전략 필요
새 회계연도가 시작되는 4월은 다양한 새로운 상품이 등장한다.

특히 새 회계연도에 맞춰 출시되는 상품은 보험사들이 가장 심혈을 기울여 개발한 상품이다.

이에 4월에 출시되는 상품만 보더라도 그 보험사의 한해 상품전략을 알 수 있다.

최근 메리츠화재는 고령화 사회를 대비하고, 은퇴 이후를 준비할 수 있는 ‘Health라이프보험1004’상품을 2010회계연도 주력상품으로 출시했다.

고령화시장 공략을 통해 장기보험 시장을 크게 확대시키겠다는 전략이다.
◇ 소비자니즈 세분화…타깃마케팅으로 충족

메리츠화재 상품개발 전략의 핵심은 내·외부 환경변화 분석을 통한 타깃마케팅이다.

메리츠화재 장기보험전략팀 유석용 팀장은 “타깃 마케팅은 4~5년 정도 지속하고 있는 전략”이라며 “이러한 전략에 따라 사랑애찬, 자신애찬, 100세건강보험, 닥터키즈 등을 꾸준히 런칭했다”고 말했다.

메리츠화재는 소비자의 니즈와 사회구조가 날로 고도화 세분화 되어가므로 타깃마케팅 전략은 향후에도 의미 있는 전략이 될 것이라고 판단하고 있다.

이번에 고령화 사회를 대비하고, 은퇴 이후를 준비할 수 있는 상품인 ‘Health라이프보험1004’도 다양한 타깃마케팅의 연장선상에서 런칭된 것이다. 유 팀장은 국내 고령화시장에 대해 사회적 관심은 높음에도 불구하고 그 성숙속도가 매우 느리게 진전되고 있다고 말한다.

고령화 관련 보장성 보험상품은 국가제도와 밀접하게 연결되어 있고, 서비스나 현물급부 등도 사회적 인프라와 함께 발전하는 속성이 있기 때문에 특정회사의 노력으로 현저한 성장을 가져오기는 어려움 시장이라고 설명했다.

유 팀장은 “고령화 트렌드를 겨냥한 보험사의 마케팅은 크게 노후의 재정적 리스크에 대비한 연금상품과 건강리스크에 대비한 보장성보험으로 나눌 수 있다”며 “메리츠화재는 이러한 고객의 니즈를 원스톱으로 컨설팅 할 수 있는 은퇴설계 솔루션을 고객에게 제시하고자 한다”고 말했다.

이어 “기존에 판매되던 개인연금보험과 이번에 출시한 ‘Health라이프 보험’을 고객에게 패키지화해 제공하려는 것도 새로운 시도”라고 덧붙였다.

◇ 장기요양보험시장 제약은 크다

유 팀장은 장기요양보험시장에 대해 당분간은 전통적인 보험영역을 크게 벗어난 시장확대 노력이 이루어지기는 어려울 것으로 보고 있으며, 특히 사회보장네트워크나 현물급부형 보험의 확대에는 많은 제약이 따를 것이라고 말했다.

그러나 노인장기요양보험제도와 같은 공적 시스템이 활성화되고 이에 따라 국민적 공감대 확산이 이루어지면 자연스럽게 소비자의 관심도 민영보험으로 이어질 것이라고 예측했다.

유 팀장이 장기요양보험제도에서의 민영보험의 역할이 커질 것으로 보고 있는 이유는 현행 공적 시스템에서 담당하는 역할이 상당하지만, 아직도 본인이 부담해야 하는 영역이 존재함은 물론 그 부담도 적은 편은 아니기 때문.

따라서 향후 재정적 이슈가 제기되면 공적 부담액이 점차 낮아질 우려도 있으므로 민영보험의 역할은 날로 중요해질 수밖에 없다는 것.

그는 사회적으로 암에 대한 걱정이 커지면서 암보험에 대한 관심이 함께 커진 사례를 들며 장기요양보험제도에서 민영보험사의 관련 상품에 대한 관심도 커질 것이라고 단언했다.

이처럼 장기요양보험시장에서 보험사의 역할이 중요해 질것으로 예상되면서 보험사들이 장기요양보험시장에 도전을 해왔다.

하지만 큰 성과는 얻은 보험사는 전무하다. 아직까지 시장성숙도가 매우 낮기 때문이다.

특히 장기요양보험에는 크게 두 가지 걸림돌이 있다. 우선 나이가 든 소비자는 니즈는 있으나 보험료가 비싸서 가입에 부담을 느끼고 있다는 것과 상대적으로 젊은 소비자는 가격이나 보장 크기에 비해 니즈가 낮아서 가입을 망설인다는 점이다.

이에 메리츠화재는 이러한 걸림돌을 뛰어넘기 위해 다양한 방안을 마련했다. 우선 정부의 노인장기요양보험제도와 연계해 젊은 층에게는 보장을 넓히고 고연령층의 보험료를 기존의 절반 이하로 낮춰다.

아울러 향후 고령사회 진입시 국가적인 노인복지 증진을 위해서는 현재의 젊은 계층의 보험가입 확산이 중요한데, 이를 위해 암진단자금 등 고객의 니즈가 높은 담보를 체증식으로 설계했다.

유 팀장은 “체증식 담보를 가입하면 보험기간이 경과함에 따라 보험금이 매년 10%씩 증가하기 때문에 물가상승률이나 화폐가치 하락을 걱정하지 않아도 되어 실질적인 노후보장이 될 수 있다”며 “이렇듯 기존의 보험에서 찾아볼 수 없었던 새로운 노력이 장기요양보험 시장확대에 기여할 수 있기를 기대하고 있다”고 말했다.

◇ 新실손보험 개발로 장기성장력 확보

실손보험 표준화 이후 장기보험의 성장동력이 상실되었다는 외부의 평가에 대해서 유 팀장은 “일시적인 현상”이라고 말한다.

지난 해 실손의료비 표준화 및 보장축소를 전후하여 그 같은 관측이 많았고, 특히 하반기에 손해보험사 보장성보험 신계약 매출이 줄면서 성장동력이 상실되었다는 주장이 설득력을 얻었다.

그러나 올해 1월 이후 매출이 회복되는 양상을 보이면서 지난해의 특수는 단기 간 수요 집중에 따른 일시적 현상이라는 것.

유 팀장은 “특히 같은 실손의료 보험이라 하더라도 가격경쟁력이나 리스크관리력에서 손보사가 생보사에 비해 우월하다는 평가를 받고 있어 향후에도 다소간의 경쟁우위는 지속될 것으로 생각한다”고 말했다.

이어 “다만 이는 손보시장의 급속한 침체의 가능성이 적다는 것이지 손보시장의 성장세가 지속될 것이라는 말은 아니며, 손보시장의 고성장을 지속하기 위해서는 먼저 제3보험 영역에 주목할 필요가 있다”고 덧붙였다.

건강한 생활에 대해 소비자의 관심이 증가하고 있으므로 이 분야에서 생명보험업계와의 차별화노력이 필요하다는 얘기다. 특히 개호보험이나 장기요양보험 시장은 아직 톱 플레이어가 없고 성장잠재력이 매우 큰 영역이고, 손해보험의 장점을 살려 라이프 이벤트 보장을 강화할 필요가 있다고 유 팀장은 지적했다.

또한 사망이나 치명적 질병외에도 손해보험은 많은 경우에서 소비자에게 보험의 효익을 체험할 기회를 빈번히 제공할 수 있는 장점을 갖고 있기 때문에 고객이 미처 깨닫지 못하는 위험을 바로 알게 하여 그 위험에 대비할 수단을 제공하여야 장기적인 성장을 이어갈 수 있다고 말했다.

그는 “장기적 성장을 위해서는 새로운 실손보상 보장들을 개발할 필요가 있다”며 “이를 통해 원상복구를 통한 삶의 질 영위라는 손해보험의 본원적 기능을 고객에게 바로 알리고 이를 통해 상품과 서비스의 차별화를 이뤄내야 한다”고 말했다.

최근에 일반보험과 장기보험을 결합한 상품이 속속 출시되고 있는 것에 대해서는 상품과 서비스의 복합화는 소비자의 니즈 고도화에 따라 기존 상품으로는 채워지지 않는 부분에 대응하기 위한 선택이라고 설명했다.

또한 고객에게 새로운 가치를 제안하여 기존에는 없던 시장을 새롭게 만들어가는 의미있는 시도이기는 하지만 복합화라는 트렌드에 집착하는 것은 경계해야 한다고 조언했다.

〈 학 력〉

- 1986 광주 고등학교 졸업

- 1992 전남대 경영학과 졸업

〈 경 력〉

- 1995 마케팅실 근무

- 1999 홍보팀 언론파트장

- 2001 부천영업소장

- 2006 마케팅기획팀장

- 2009 장기보험전략팀장(現 장기보험상품팀)



이재호 기자 hana@fntimes.com