“욕심을 버려야 고객이 웃는다”

KB투자증권에 BIB(Branch in Branch)지점이라는 게 있다. 이는 센터 안에 점포로 일종의 복합점포에 가깝다. 정대영 지점장은 이 BIB지점의 사령탑이다.

국내에서 은행지점에 증권사를 연 시도는 드문 일로 그의 각오도 남다르다.

그는 “은행 고객이 증권 쪽으로 빠져나가며 직접투자의 수요가 늘어나는 상황”이라며 “은행 내 증권지점으로 내부에서 고객니즈를 원스톱으로 해결하는 장점이 있다”고 말했다.
은행과 증권을 아우르는 만큼 정대영 지점장이 중시하는 건 견제와 균형이다. 사실 은행과 증권의 관계는 경쟁에 가깝다. 은행은 안정성이 높으나 수익률 측면에선 아쉽다.

반면 증권은 수익률이 더 앞서나 안정성은 상대적으로 미흡하다. 그래서 복수의 PB를 둔 자산가들은 비슷한 상황이라도 증권PB가 ‘buy’를, 은행PB는 ‘sell’을 권유해 혼란스러운 경우가 종종있다.

이 같은 이분법을 깨트리는 접점이 바로 BIB지점이라고 한다.

그의 설명에 따르면 이곳엔 내노라는 은행PB와 증권PB들이 포진해있다. 특이한 점은 고객과 상담할 때 이들 PB들이 복수로 참여하고 함께 대안도 낸다는 것. 이때 약정을 위해 매매를 권하고, 예금유치에 신경쓰는 등 각각 PB들의 이해관계는 철저히 배제된다.

이는 균형잡힌 포트폴리오로 확대된다고 한다.
이때 절대기준은 고객이익. 오직 고객을 위해 서로의 머리를 맞대어 포트폴리오의 퀄리티도 남다르다.

고객이익에만 충실하도록 제도적 장치도 마련했다고 한다. 정지점장은 “PB들의 판단기준은 약정이나 예금유치가 아니라 고객이익”이라며 “고객만족이나 자산이 늘어날수록 인센티브도 느는 등 정량적, 정성적 평가를 채택, 고객이익이 곧 PB들의 이익으로 돌아온다”고 말했다.

그는 또 이같은 고객중심영업을 ‘투자휴머니즘’이라는 용어로 표현하기도 했다.

그래서일까. 은행, 증권 사이의 시너지를 활용한 서비스들도 많다. 예금, 펀드는 기본이고 최근 인기를 모으는 사모펀드, 랩까지 선택할 메뉴들도 다양하다.

그는 “은행, 증권 별로 고객이 정해져있는 게 아니라 투자성향이나 위험허용도가 바뀔 때 이를 반영할 상품이나 서비스가 부족해 금융기관을 옮기기 마련”이라며 “BIB지점은 원스톱서비스로 고객니즈를 충족시켜 이탈없이 오랫동안 고객과의 끈끈한 관계도 유지할 수 있다”고 설명했다.

하지만 메뚜기형 자산관리 형태에 대한 따가운 충고도 잊지 않았다. 종종 금리경쟁에 이끌려 자주 금융기관과 PB를 옮기는데, 이 같은 잦은 변경은 분산투자의 효과를 반감하고 밀착서비스도 받기에 한계가 있다고 꼬집기도 했다.

정대영 지점장은 압구정동에서 큰손들의 자산을 관리해온 베테랑이다. 안전자산과 위험자산의 균형을 맞춘 포트폴리오 설계가 주특기다. 펀드개념조차 없던 2000년초 주식대신 펀드로 장기투자를 유도해 위험을 꺼려하는 보수적인 투자자들도 대세상승장에 참여시킨 자산관리 전도사이기도 하다.

끝으로 그는 “은행과 증권 시너지효과로 고객만족을 높이겠다”며 “나아가 벤치마킹할 수 있는 시너지모델로 만들어 신수익원발굴에도 기여하고 싶다”고 밝혔다.



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com