[포커스] 설계사조직 경쟁력 강화로 통합시너지 극대화

판매능력보다는 종합재무설계 능력 강화

통일된 영업문화…안정적 수익기반 마련

지난 7월 30일 제일화재와 한화손보는 서울프라자호텔에서 양사간 합병을 위한 계약 조인식을 갖고 현재 통합을 위한 준비에 박차를 가하고 있다.
지난해 제일화재가 한화그룹에 편입된 이후 통합을 위한 준비를 해왔는데 그중 가장 빠르게 통합을 준비한 것은 바로 보험영업 부문이다.

제일화재와 한화손보는 올해 초부터 권역단을 지역본부로, 지점과 지사를 RO(Regional Office)로 바꾸는 등 영업조직 위상 강화를 통해 영업 조직의 통일성을 꾀했다.

또한 통합시 경쟁력강화를 위해 영업문화를 통일하고 부실 조직과 여건 등을 대대적으로 정비하는 등 시너지 극대화를 위한 노력을 경주하고 있다.

제일화재에서 마케팅을 담당하고 있는 윤기석 상무는 “최근 영업현장에서 가장 큰 이슈는 한화손보와의 통합”이라며 “작년에 한화그룹에 편입된 후부터 중장기적으로 영업채널의 통합을 위한 준비를 해왔으며 바로 통합이 되도 영업에서는 큰 문제가 발생하지 않을 정도”라고 설명했다.

◇ 영업문화 통일로 경쟁력 강화
제일화재와 한화손보의 영업조직 통합과 관련해 윤기석 상무가 가장 중점을 두고 있는 부분은 통일된 영업문화다.

짧게는 수개월에서 길게는 수년간 다른 영업문화를 가지고 영업활동을 해온 설계사들이 갑작스럽게 하나의 회사로 통일돼 영업을 할 경우 문화적인 충돌로 인해 영업력이 떨어질 수도 있다는 우려 때문.

이를 위해 윤 상무는 올해 초부터 ‘경쟁력강화 프로그램’을 통해 한화손보 영업조직과 통일된 문화를 만들어 가기 위한 노력을 해왔다.

그 결과 현재 제일화재와 한화손보의 보험설계사들은 수년간 같은 환경에는 근무한 것처럼 한 가족이라는 분위기가 조성됐다.

윤 상무는 또 영업조직 쇄신안을 마련해 부실조직을 과감히 정리하면서 우량한 영업조직으로 환골탈태시켰으며, 내실을 착실히 다져왔다.

그의 이러한 준비는 제일화재와 한화손보가 통합하더라도 양사 영업조직간의 충돌 없이 영업활동을 할 수 있도록 하기 위함이다.

그는 “아직까지는 다른 회사의 보험설계사라는 인식이 조금 남아 있지만 지속적인 영업문화 통일화 작업을 통해 이러한 인식을 불식시킬 것”이라며 “한 가족이라는 분위기가 조성되면 통합시 영업조직간의 통합 시너지는 극대화 될 것”이라고 말했다.

◇ 장점은 살리고 단점은 과감히 정리

윤 상무는 영업조직의 통일된 문화조성과 함께 영업채널별 장단점을 분석해 장점은 극대화하고 단점에 대한 보완책을 마련하는 일도 병행하고 있다.

제일화재의 영업채널의 가장 큰 장점은 우수한 설계사채널을 보유하고 있다는 점이다.

이는 그동안 윤 상무가 부실조직을 과감히 정리했기 때문이다.

반면 GA채널의 경우에는 거의 중단한 상태. 한화손보의 영업채널중 GA채널이 강점을 보이고 있기 때문에 중복된 채널을 보강할 필요가 없다는 생각에서다.

또한 홈쇼핑채널도 과감히 정리한 상태다.

그는 “홈쇼핑채널은 본사가 관리하기 힘들기 때문에 불량물건이 많이 들어올 가능성이 큰 채널”이라며 “이는 결국 손해율 악화로 이어지기 때문에 외형성장을 포기하는 대신 내실을 다진다는 차원에서 홈쇼핑채널을 통한 보험판매를 사실상 중단했다”고 설명했다.

윤 상무는 제일화재 영업채널중 가장 강점을 보이는 설계사채널에 대해서는 육성정책을 펼치고 있다.

우선 전속설계사들에 대한 교육을 강화하는데 역량을 집중하고 있다.

전속설계사채널은 보험사에게 있어 안정적인 수익기반을 마련해주는 중요 채널이기 때문에 자사 전속설계사들의 능력을 업그레이드 할수록 수익기반은 더 단단해지기 때문이다.

이에 윤 상무는 단순히 상품을 판매하는 능력을 높이는 교육보다는 종합재무설계를 할 수 있는 능력을 키우는 교육프로그램을 마련해 시행중에 있다.

또한 설계사 교육시스템이 잘되어 있는 대형 생보사들을 벤치마킹해 새로운 교육프로그램을 마련 중에 있다.

그는 “단순히 보험을 판매하는 설계사는 고객에게 신뢰를 얻을 수 없다”며 “보험을 판매하는 과정에서 종합재무설계를 통해 고객의 재무상황을 정확히 분석하고 대안을 마련해줘야 고객에게 신뢰를 얻을 수 있다”고 말했다.

이어 “이러한 능력을 키우기 위해서는 집중적인 교육이 필수”라며 “종합재무설계능력이 뛰어난 설계사들을 많이 확보해야 안정적인 수익기반이 더욱 단단해 진다”고 덧붙였다.

◇ 손보사 영업 하반기가 위기

윤 상무는 올 회계연도 하반기가 손보업계에게 가장 큰 위기가 될 것으로 전망했다.

생보업계와는 달리 손보업계의 경우 올해 상반기 내수경기 위축으로 인한 영향을 거의 받지 않았다.

올해 3월과 7월에 실손의료보험 보장한도 제한이라는 특수한 상황으로 인해 실손의보 상품이 폭발적으로 판매되면서 내수경기 위축의 영향이 상쇄되었기 때문.

그는 “생보사들의 경우 신규가입이 줄었으나 손보는 오히려 늘었다”며 “이는 실손의보 특수 때문인데 10월부터는 이러한 특수성도 사라지기 때문에 신규판매가 급격히 줄어들 것”이라고 예상했다.

윤 상무가 이렇게 예상하는 것은 실손형 상품의 특징 때문이다.

실손형 상품은 비례보상제도로 인해 중복가입을 해도 고객이 받는 보험금은 동일하다.

따라서 단기간에 실손형 상품의 판매가 늘어나게 되면 시장포화도도 급격히 증가해 잠재시장이 줄어들 수밖에 없다.

즉 오는 10월부터는 실손형 상품을 가입하려하는 고객의 수가 줄어들고, 생보사들도 손보사와 같은 상품을 판매하기 때문에 경쟁도 더욱 심화될 수밖에 없다는 것.

또한 그동안 쉽게 실손의보 상품을 판매해온 설계사들이 실손의보 상품이 아닌 다른 상품을 판매하는데 익숙해지는 시간까지 생각하면 10월과 11월에는 신규 가입량이 크게 떨어질 것으로 예상된다.

이에 윤 상무는 “보험사에서 신규가입 하락폭을 줄이기 위해서는 보험설계사들이 판매할 수 있는 새로운 상품을 개발해야 한다”며 “그렇지 않으면 올 회계연도 하반기에는 보험영업 손실이 크게 늘어날 수도 있다”고 말했다.

이어 “현재 대부분 보험사의 설계사 교육이 실손의보판매에 집중된 모습을 보이고 있다”며 “이러한 부분도 과감히 수정해야 할 것”이라고 조언했다.

◇ 2010회계연도를 주목하라

윤 상무는 2010회계연도에 통합한 한화손보를 주목하라고 말했다.

한화손보와 제일화재가 합병하면 산술적으로 시장점유율이 6.9％로 업계 6위의 중견보험사로 거듭나게 되고 재무건전성의 척도인 지급여력비율도 160％를 웃돌게 된다.

이는 업계 5위인 메리츠츠화재의 시장점유율 7.9%와 약 1%포인트 정도 차이가 나는 것으로 양사의 통합시너지가 발생하면 1%포인트라는 점유율 차이는 2~3년 이내에 좁힐 수 있을 것이라는 자신감 때문이다.

윤 상무는 “한화그룹의 일반보험물건과 한화금융네트워크를 통한 시너지 효과를 감안할 때 3년 내 시장점유율 8％대, 자산규모 7조원, 지급여력비율 200％ 이상을 실현할 수 있을 것”이라며 “2010년에 손보업계에서 지각변동이 일어날 것”이라고 말했다.



▶▶ He is…

〈 학 력 〉

경희대학교 영어영문학과

〈 경 력 〉

2006. 02 대한생명보험 CS정책팀장

2008. 04 대한생명보험 고객서비스팀장



이재호 기자 hana@fntimes.com