“고객의 은퇴 후 삶까지 책임진다”

연간 100대의 자동차를 판매하면서 10여년간 잘 나가는 자동차 딜러였던 박세진 FC. 그가 지난 2004년 돌연히 보험업계에 입문한 것은 땀흘려 일한 만큼 노력의 대가를 정직하게 받겠다는 생각에서였다.

물론 자동차 영업으로 벌어들이는 소득이 결코 적었던 것은 아니지만, 기본급여에 판매에 따른 인센티브를 지급하는 급여 시스템은 노력의 대가를 정직하게 받고 싶다는 박 FC에게는 늘 2% 부족하게 느껴졌기 때문이다.

그리고 여기에 부합되는 시스템을 갖춘 곳이 보험사라고 생각해 그는 오랜 자동차 딜러로서의 경력을 뒤로 하고 과감히 전직을 했던 것이다.
이같은 인식을 바탕으로 한 덕분인지 박 FC는 ING생명에 입사한 후 4년만에 MDRT 자격을 취득하고, 보험영업왕에도 2회 오르는 등 승승장구했다. “보험이라는 상품 자체가 고객의 리스크를 헷지해주는 성격을 가졌다는 점이 매력적으로 다가왔습니다. 연금 가입을 통해 훌륭한 노후대비를 할 수 있다는 것도 제가 보험을 다른 금융상품에 비해 가장 자랑스럽게 내세울 수 있었던 점이 됐습니다.”

이처럼 박 FC가 중점을 두고 있는 부분은 바로 리스크 관리. 즉, 자산설계에 있어 필연적으로 찾아오는 리스크를 헷지해야 안정적인 재무구조를 갖출 수 있다는 생각에서다. 박 FC의 주된 고객층은 그의 표현대로 ‘99%’ 자영업자와 의사(개업의)이다. 박 FC가 리스크 관리에 중점을 두고 있기에 사업상의 리스크가 늘 존재할 수밖에 없는 이들이 자연스레 주된 고객층으로 형성된 것이다.

“안정적인 자산운용을 원하는 자산가들의 공통적 고민은 세금입니다. 절세는 짧은 시간이 아닌 장기간에 걸쳐 합리적인 계획에 의해 이뤄집니다. 10년 이상 가입 시 비과세 혜택이 주어지는 보험에 더 많은 관심을 가져야 하는 이유도 여기에 있는 것입니다.”

또한 그는 최근 은행, 증권, 보험의 영역이 허물어지는 등 금융시장이 급변하는 상황 하에서는 고객 스스로가 적절한 자산설계를 수행하기 위해 재무설계사 자체가 가진 능력을 살펴볼 필요가 있다고 조언했다. 어떤 재무설계사를 만나느냐에 따라 자신의 자산이 늘 수도, 줄 수도 있다고 생각하기 때문이다.

박 FC가 생각하는 능력있는 재무설계사는 바로 안정적으로 부의 흐름이 고객 본인은 물론 그 후손에 이르기까지 대를 이어 지속될 수 있도록 관리해줄 수 있는 전문가이다. 또한 고객이 은퇴하기 전까지만 재무적으로 관리해주는 것이 아닌 은퇴 후 (비재무적)삶에 대해서도 가이드해줄 수 있는 것 또한 그가 원하는 진정한 재무설계사의 모습이다.

“제 고객과 영원히 함께 하고 싶다고 생각을 늘 합니다. 아마 이게 바로 제 자신의 아름다운 은퇴 후 삶이 되지 않을까 하는 생각도 하게 됩니다.”

또한 박 FC는 자동차 딜러와 지금의 경험을 바탕으로 영업적인 내용을 담은 입문서 성격의 저서를 현재 준비하고 있다. 박 FC는 “잘 나가는 영업인에게는 잘 나갈 수밖에 없는 시스템이 있고, 반대로 잘 안되는 영업인은 그렇지 못하다”며 ‘영업에도 시스템은 있다’는 그의 평소 지론을 책에 담을 계획이라고 한다.

그리고 그는 추상적인 내용 일색인 기존 입문서와는 차별화된 구체적인 내용을 많이 담게 될 것이라고 덧붙였다.


주성식 기자 juhodu@fntimes.com