“지금이 증권사 체질개선 절호의 기회!”

“자본시장법 개막과 증권사들의 소액지급결제 서비스 시행 가시화 등 최근 증권사들이 영업하기 유리하게 시장 환경이 조성중입니다. 그러나 증권사가 이같은 호기에 전문인력 교육과 시스템의 체계적 구축을 병행하지 못한다면, 은행권과의 진검승부에서 뒤쳐질 수 밖에 없습니다”

현재 각 금융사의 사업구조를 컨설팅하는 전문금융 컨설턴트인 삼일PWC컨설팅의 김정민 이사(사진)는 본격적인 자본시장법 시대에 증권사들이 구태의연히 현재의 영업환경에만 안주할 경우 오히려 도태할 수 있다고 강조했다.

실제 자본시장법 등 격화되는 금융환경을 맞아 각 증권사들이 시스템이나 직원들의 역량강화를 위해 나름 준비하며 ‘금융 종합 관리자’나 ‘종합자산관리증권사’를 지향중이지만, 정작 뼈대 자체는 브로커리지에만 집중하는 경향이 크다는 것.
김 이사는 “현장에서 증권사들의 사업 구조를 면밀히 검토하고 분석해 본 결과, 종합자산관리 회사를 외치지만 실상 브로커하우스로만 치우친 경향이 컸다”며 “너무 단기적인 수익에만 치우치지 말고, 주식도 자산의 개념으로 인식해 종합자산관리 역량을 키워야 자본시장법 환경에서 살아남을 수 있을 것”이라고 밝혔다.

특히 그는 각 증권사들이 ‘인력관리에 대한 효과적인 평가체제’와 ‘현장중심의 영업역량 강화 필요 프로그램’을 필수적으로 도입하고 병행해야 향후 은행권과의 진검승부에서 승산을 보일 수 있을 것이라고 재차 강조했다.

김 이사는 “각 증권사들이 은행권 PB보다 훨씬 높은 수준의 서비스 제공할 수 있는 토양은 충분하지만, 현재 이를 잘 가꾸지 못하는 상황”이라며 “즉 브로커리지를 하더라도 단순매매로 회전만 높힐 생각만 하지 말고, 고객자산을 진정으로 롱런 할 수 있도록 진행해야 된다”고 설명했다.

실제 최근 글로벌 흐름을 살펴보면, 지난해 금융위기로 많은 투자은행이 무너진 가운데서도 브로커리지는 물론 전반적 사업 비중이 골고루 갖춰진 메릴린치는 BOA에 매각되었지만 명성은 그대로 유지하고 있다.

무엇보다 국내 증권사들이 아직도 단기적인 수익에 집착하는 이유로 그는 ‘경영진들의 불안정한 임기’와 ‘단기적인 직원들의 평가체계’를 사례로 손꼽았다.
김 이사는 “국내증권사의 경우 대부분 임기가 짧다보니 전문경영인으로 역량 발휘하는 시간이 적어 단기수익에만 집중할 수 밖에 없는 구조”라면서 “더욱이 임직원들의 평가체계 역시 굉장히 단기적이고 손익에만 치우쳐 있어 이를 고객중심의 평가체제로 바꿔야 한다”고 지적했다.

즉 증권사들의 기존 이미지를 탈피하고, 진정한 종합자산관리 증권사로 도약해 대고객 인식 전환에 나서야 한다는 조언인 셈.

인터뷰 말미를 빌어 그는 “실제 이런 보완 작업을 거친 국내 몇몇 대형증권사들의 경우 최근 성과가 매우 괄목했다”면서 “은행권을 앞지를 수 있는 절호의 환경이 도래한 이때, 증권사들이 어서 체질개선에 나서야 한다”고 힘줘 말했다.

한편, 김 이사는 Univercity of Manche ster 통계학 석사 출신으로, AT. Kearney, Deloitte Consulting 등을 거쳐오며 10년이상 다수의 증권사 및 금융권의 영업 경쟁력 강화 프로젝트를 선도해 왔다. 실제 그가 최근 자산관리 영업역량 강화 프로젝트를 수행한 D증권사는 자산관리자의 영업마인드 제고, 영업 프로세스 표준화 및 현장 실행력 강화를 통해 전년 동기 대비 실질 영업성과가 20%수준 향상됐고, 대리 과장급 등 실무진은 300%이상 성과가 증대됐다.


김경아 기자 kakim@fntimes.com