고객투심 ‘특화전략’으로 잡아라!

전반적인 증시 침체로 각 금융권의 영업환경이 어려움을 겪고 있는 가운데, 각 금융권마다 특정고객을 대상으로 한 특화점포 개소나 연령, 직업별 고객층 니즈를 겨냥한 ‘맞춤펀드’등 맞춤 리테일전략에 한창이다.

실제 증권가의 경우 맞춤자산관리 시대가 가속화됨에 따라 여성, CEO 등 특정 고객층을 겨냥한 특화 전략 점포 개소로 고객몰이에 나서는 중이다.

전반적인 장세 침체로 신규 고객 발걸음이 뜸한 펀드 시장에서도 교직원, 여성, 어린이, 노인 등 고객대상별 특화펀드를 자산관리시대 맞춤상품으로 주목한다면, 각 고객별 니즈에 걸맞는 자산관리 전략을 짜 볼만 할 것으로 보인다.
◇ 증권사 지점전략은 ‘女心’공략 대세

지난해부터 지속된 증시침체상황으로 신규 지점 개점사례가 대폭 줄은 상황에서도, 특정고객을 겨냥한 특화 점포가 속속 오픈해 눈길을 끈다.

특히 각 증권사들의 특화점포 대상 고객은 ‘여성’을 타깃으로 내세우고 있는 추세가 뚜렷한 것으로 나타났다.

실제 지난해 10월 업계 최초로 여성고객 특화점포를 지향하고 나선 현대증권의 ‘부띠크모나코지점’은 여성들의 취향을 고려한 감성적이고 세련된 인테리어로 자산관리 서비스는 물론 여성고객들의 사랑방으로 인기를 독차지하고 있다. (사진참조)

부띠크모나코지점 이채규 지점장은 “늦게 업무를 마감하는 직장여성을 위해 야간에도 금융서비스를 제공하는 한편, 한의사 진료, 메이크업 강좌, 여고 동창회 등 여성 위주의 다양한 이벤트를 개최해 고객들의 호응이 뜨겁다”면서 “장 상황이 현재 워낙 안 좋다보니 실상 자금유입은 기대대비 다소 미약하지만, 증시가 활황세를 띌 경우 잠재고객 확보 차원에서 기대효과가 클 것으로 보인다” 고 밝혔다. IBK투자증권 역시 지난 19일 이마트 죽전동에 위치한 ‘이마트 죽전점’에 주부고객을 겨냥한 특화점포인 ‘이마트월드죽전지점’을 개설했다.

이에 앞서 IBK투자증권은 중소기업 경영자를 위한 공간을 겸비한 CEO플라자(논현동 어반하이브점), SME월드(Small & Medium-sized Enterprises)(인천 남동공단, 창원공단, 반월공단)등을 잇따라 개소하며 무차별적 점포 확장 대신 주요 고객층을 겨냥한 지점 전략을 펼치고 있다.

이같은 여성고객을 타깃으로 한 특화점포 개소 외에도 대우, 미래에셋, 굿모닝신한, 메리츠, 우리투자증권등도 지난해 말부터 고액자산가들이 밀집된 부촌지역을 중심으로 여성지점장을 잇따라 포진시키는데 한창이다.

최근 가장 눈에 띄는 여성지점장 채용 사례로는, 3월초 인사발령에서 메리츠증권이 사내 최초로 발령한 문영자 지점장(창원지점)과 김미숙지점장(무역센터지점장)이 대표적. 무엇보다 이들 여성지점장들은 발탁인사가 아닌 현장 지점내에서 오랜 경험과 탁월한 영업성과를 인정받아 주요 지역 지점장으로 전격 발탁된 사례다. 업계 한 관계자는 “과거 브로커리지 위주 지점영업에서 자산관리 영업이 주목받으면서, 여성 특유의 섬세함과 고객관리 능력이 탁월한 여성지점장들의 활약이 기대되고 있다”고 덧붙였다.

◇ 연령, 직업별 고객층 겨냥 ‘맞춤펀드’ 눈길
한편, 자본시장법 발효에 따라 맞춤 자산관리에 따른 니즈가 거세질 것으로 관측되면서 이같은 니즈를 톡톡히 활용할 수 있는 ‘맞춤형펀드’의 부각도 눈 여겨 볼만 할 것으로 보인다.

그동안 운용업계 입장에서, 투자자의 재무상황과 투자계획, 투자성향 등을 세세히 파악해 투자시장별 전망에 따른 자산관리 맞춤펀드의 성장이 상대적으로 약소했던 상황이었다. 그러나 자본시장법 개막으로 ‘Know-your-coustomer-rule’적합성 원칙에 따라, 연령이나 직업별 고객 특화 펀드의 독주도 기대해 볼만 하다는 전망이다.

현재 국내 출시된 대표적인 맞춤자산관리형 펀드 유형으로는 △가족, 교직원, 기업, 여성, 직장인 등 고객대상 특화펀드, △전 생애 주기에 따른 맞춤 전략을 짜주는 라이프사이클펀드와 어린이펀드 같은 세대별 맞춤형 펀드가 대표적이다. 맞춤형펀드의 경우, 각 펀드별 비과세나 이벤트 등 다양한 혜택을 누릴 수 있는 것도 장점.

특히 이들 고객맞춤형 펀드 가운데 은퇴고객을 겨냥한 월지급분배형 펀드들의 경우 성과면에서도 괄목할 만 해 노령화가속시대에 접어든 국내 입장에서 눈 여겨 볼만 하다는 평가다.

실제 국내 대표적인 월지급분배형펀드의 아이투신의 ‘아이러브평생직장채권형’과 한국운용의 ‘한국노블월지급연속분할매매주식형’의 경우 연초 대비 각각 +7.06%, -2.57%의 성적을 기록해 동기간 국내주식형(-25.20%)대비 탁월한 성적을 연출했다. 이와 더불어 대신운용의 ‘대신레이디퍼스트적립식혼합형1’(-1.76%) 도 연초 대비 성과가 탁월한 맞춤펀드로 손 꼽힌다.

다만, 이들 맞춤펀드들은 이미 일반화 되어 있는만큼 장기적인 관점에선 개별적인 특성에 맞게 설계되고 그에 따른 성과와 혜택을 주는 펀드를 선별하는 것이 중요하다는 지적이다.

하나대투증권 웰스케어센터 김대열 펀드리서치 팀장은 “현재 맞춤형 펀드 성격의 펀드들이 비교적 많이 출시됐지만, 실제 상품명 대비 혜택이 미비하거나 운용전략에 있어서도 일반 성장형 대비 큰 차이를 보이지 못해 보완이 필요하다”고 분석했다.

이 밖에도 현재 출시중인 고객맞춤 펀드의 경우 설정 당시 부가 혜택만 앞세운 마케팅적 성격이 짙어, 운용사 입장에서도 성과면에서 차별화될 수 있는 노력을 병행해야 한다는 조언이다.

업계 한 관계자는 “실상 그동안 출시된 맞춤펀드중에선, 출범 초기 마케팅적 성격만 부각됐을 뿐 차별화된 성과를 보이긴 부족한 면이 컸다”면서 “향후 고객층에 따른 특화니즈가 부각될 것으로 보이는만큼, 운용사 입장에서도 부가 혜택과 더불어 성과 관리에도 만전을 기해한다”고 덧붙였다.

                             〈 주요 고객 맞춤형펀드 성과 현황 〉
                                                                              (단위 : %, 억원)
(기준일 : 2009. 3. 19)                                                                                                            (자료 : 제로인)



김경아 기자 kakim@fntimes.com