VIP를 위한 종합금융서비스 제공할 것

“변화하는 금융서비스 환경에 적절해 대응해 고객들의 가려운 부분을 확실히 긁어줄 수 있는 객관적인 자산관리 서비스를 제공할 것이다.”

지난 9월 GA(독립법인대리점)사인 에프앤스타즈는 VIP를 주 타깃으로 자산관리를 전담하는 IPB센터를 오픈했다. GA사에서 은행이나 증권사처럼 자산가를 위한 PB센터를 오픈 한 것은 이곳이 처음이다.

홍성용 센터장은 “다양한 금융상품 속에서 자신에게 적합한 상품을 찾으려는 VIP 고객들의 요구에 기존 은행이나 증권사PB들은 전속 상품을 취급해야 하기 때문에 아무래도 한계가 있다”며 “금융서비스를 통합적으로 받길 원하는 VIP 고객들의 요구에 적합한 조직을 만들고자 했다”며 IPB센터 오픈 취지를 설명했다.
홍 센터장은 네오머니에서 금융사들의 프로그램 및 컨텐츠 등을 기획하는 업무를 수행하면서 자산관리업무 시장의 확대를 예상했다고 한다.

이후 ING생명에 입사해 MDRT보다 실적이 3배가 높은 COT (Court of Table)를 2년 연속 달성하기도 했다. 그의 대부분의 고객은 의사, 회계사 등의 자산가다.

홍 센터장은 “IPB세터에서 ‘I’는 ‘Independent’의 약자”라며 “은행이나 증권사의 PB센터들은 해당 회사 상품위주로 상담이 이뤄지겠지만 우리는 다양한 금융사 상품을 취급하기 때문이고 객관적이고 신뢰할 만한 상담이 이뤄질 것”이라고 설명했다.

현재 고객들은 물론 업계에서도 처음으로 VIP를 타깃으로 하는 GA사의 센터라는 점에서 많은 관심을 받고 있다며 홍 센터장은 “기존 은행, 증권사 등의 PB센터들과 어떻게 차별화를 이뤄갈 것인가에 대한 고민을 하고 있다”며 “홍보, 마케팅, 고객서비스 등에서 확실한 우리만의 색깔을 보여 줄 것”이라며 자신감을 보였다.

원래 부자를 위한 마케팅은 생소한 것이 아니란 점을 분명히 한 홍 센터장은 “그 동안은 개인이 개인으로 만나는 방법이었다면 이제는 ‘센터’란 조직 차원에서 차별화된 마케팅을 시도하겠다”고 밝혔다.
그 일환으로 홍 센터장은 현재 전문가로 구성된 자문단을 구성하고 있다고 밝혔다. 부자들의 유형은 다양하고 그들을 일대일로 관리하는 데는 무리가 따른다는 이유에서다. “자문단의 도움을 받아 고객의 가려운 부분을 객관적으로 긁어주고 원하는 서비스를 제대로 제공해 고객들이 충분히 판단할 수 있게 도울 것이다.”

아직 센터에 충분한 인력을 확보하지 못했지만 서두르지 않고 시간을 두고 선별적으로 사람을 선발할 계획이라고 말했다. 적합한 사람을 찾는데 있어 시간에 쫓겨 서두르다 보면 아무래도 실수가 생기기 마련이기 때문이라고. “고객들에게 충분한 상담을 제공할 수 있는 자격이든 소득이든 성공의 경험을 가진 사람으로 구성할 것이다.”

VIP를 대상으로 하는 만큼 고객 서비스에 있어서도 차별화를 꾀할 것이라는 홍 센터장은 “누구누구의 말만 듣고 목표없이 접근하면 손실이 생기기 마련”이라고 지적하면서 “투자 목적이 무엇인지, 어떻게 투자할 것인지 등에 관한 전략을 체계적으로 수립해 고객들의 투자를 유치하는 것이 우리의 목적이다”라고 말했다.

단기, 중기, 장기적으로 전략적으로 접근해 고객들의 투자 목표에 부합하겠다는 의지의 표명인 것이다.
홍 센터장은 “결국은 GA사고 재무설계의 한계를 못 벗어나는 거 아니냐는 일부 우려의 시각이 있는 것은 사실이다”라며 “그러나 VIP자산관리하면 에프앤스타즈를 떠올릴 수 있도록 공신력 있는 조직으로 키울 것”이라고 다짐했다.

에프앤스타즈는 2006년 8월에 설립됐으며 현재 지점 20곳과 컨설턴트 700여 명을 거느리고 있다. 올 1월에는 글로벌 사모투자펀드그룹인 칼라일에서 1110만 달러를 투자 받았다.



유선미 기자 coups@fntimes.com