온라인자보 승부수는 가격차별화

흥국쌍용화재의 이유다이렉트자동차보험의 전체 온라인자동차보험시장의 점유율은 FY06에만 하더라도 2.4%에 불과했다.

그러나 FY07말에는 4.1%로 전년 대비 135% 증가했으며 FY08 5월말 현재 점유율은 6.7%에 달할 정도로 매월 큰 폭의 성장세를 보이고 있다.

흥국쌍용화재 인터넷지원팀 김석 과장은 이러한 이유다이렉트자동차보험의 성장은 철저한 가격차별화 전략이 성공했기 때문이라고 말한다. 초기 이유다이렉트자보는 브랜드명 자체가 본사와 동떨어져 있는데다가 광고 등에 대한 지원을 받지 못해 낮은 실적을 기록했었다.
그러나 태광그룹이 주인이 되면서부터 본격적인 광고를 시작, 다른 다이렉트자동차보험보다 더 싸다는 것을 알리는데 주력했다.

김 과장은 “다이렉트 고객의 대부분이 아직 경제적 기반을 다져야 하는 젊은 층이다”며 “그러다보니 가격에 더 민감할 수밖에 없기 때문에 저렴한 보험료를 알리기 위한 다양한 방법을 활용했다”라고 설명했다.

그는 또 “젊은 층이 인터넷을 통해 자동차 보험료를 비교하는 경향을 보이기 때문에 국내에 있는 가격비교 사이트에 모두 입점했다”라며 “이로 인해 가격이 저렴하다는 입소문이 나면서 가입자가 증가하기 시작했다”라고 말했다.

이후 이유다이렉트자보는 2007년 8월 합법적으로 가격을 더 낮춘다는 2단계 전략으로 신한카드와 제휴를 맺고 3만원의 보험료를 할인해주는 ‘이유(eYou) 다이렉트 신한카드’를 선보였다.

이렇게 철저한 가격차별화 전략으로 인해 월 평균 매출이 100억원을 넘어서면서 이유다이렉트는 또 다른 변신을 시작했다. 2년간 인터넷으로만 보험가입을 받았던 기존 방식에서 TM을 통한 아웃바운드 영업을 시작한 것이다.
김 과장은 “월 평균 100억원이라는 매출이 의미하는 것은 추가 사업비 사용 없이 갱신계약만으로도 보험영업을 계속 영위할 수 있다는 것”이라며 “이유다이렉트의 지속 성장을 위해 보험영업 방식을 확대하게 됐다”고 설명했다.

이러한 전략은 이유다이렉트자보를 설립한 2005년부터 계획했던 것이다.

다이렉트자보의 특성상 수익성에 한계가 있기 때문에 인바운드로만 보험영업을 하며 초기사업비를 줄이고 성장을 위한 기반을 다지고 아웃바운드 영업을 통해 성장한다는 것이다.

그는 “최근 전업사들이 해외 보험사로 넘어 간 것은 초기 사업비를 과다 사용함으로 인해 수익성이 악화됐기 때문”이라며 “이러한 문제점을 설립초기부터 알고 있었기 때문에 단계별로 보험영업을 확대하는 중장기 성장전략을 수립할 수 있었다”고 말했다.
김 과장의 올해 목표는 지난회계연도에 비해 2배이상 성장한 이유다이렉트를 만드는 것이다.

본사에서는 올회계연도에 1300억원의 실적을 목표로 하고 있지만 김 과장과 이유다이렉트 직원들은 1500억원의 실적을 올릴 수 있을 것으로 자신하고 있다.

그는 “고인이 된 이주일씨를 모델로한 광고가 큰 인기를 끌면서 FY08에 월평균 실적이 전년대비 2.5배 성장했다”라며 “하반기에 새로운 광고와 서비스도 선보일 계획이여서 전년대비 2배이상 성장한 이유다이렉트를 볼수 있을 것”이라고 말했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com