현지 맞춤형 영업이 현지화 핵심

국민銀-강점 전수하니 BII 경영실적 ‘환골탈태’

EU수준정비 거쳐 토탈뱅킹 본격화-KDB헝가리

이날 심포지움에서 은행권의 대표적 모범사례로 꼽힌 국민은행의 BII 현지 경영참여와 산업은행이 옛 대우은행을 인수해 바꾼 KDB헝가리은행 사례의 공통점은 맞춤형 전략에 기반한 영업이 현지화의 핵심임을 일깨워 준다.
◇ 부실 늪 BII, 큰 성장 변신

BII은행은 인도네시아 현지 국책은행과 민간은행 합해 6대은행이긴 했지만 공적자금으로 간신히 클린화한 상태였고 개인금융 카드 기업금융 IT 등 곳곳에 취약성을 드러냈다.

국민은행은 설악컨소시엄에 참여, 함께 인수한 뒤 곧바로 각 분야 강점 전수에 적극적으로 뛰어든다.

개인금융분야 국내 최강의 CRM, 상품개발 및 마케팅 역량과 국제 수준의 기업금융 리스크관리역량, 그리고 후선업무 집중화 시스템과 여신심사시스템을 현지에 맞게 전수한 결과 BII는 환골탈태의 성장을 거듭했다는 게 김기홍닫기김기홍기사 모아보기 수석부행장의 설명이다.

인수초기인 2003년 개인고객, 중소기업, 대기업이 각각 23%,32%,45%를 차지하는 단순했던 자산구성은 지난해 개인고객 29% 중소기업 34% 대기업 31%로 균형과 볼륨 두 마리 토끼를 잡았다.
수익지표 역시 ROA 0.76%에서 1.44%로 ROE는 16.9%에서 19.49%로 크게 뛰었다. 물론 국민은행은 현지경영의 산지식과 네트워크 뿐 아니라 올 3월말 기준 546억원의 자본이득을 거뒀다.

◇ 선 기업동반진출 후 IB포함 종합금융 네트웍 ‘비전’

KDB헝가리은행은 옛 대우그룹이 세계경영 추진 과정에서 현지 자금조달 창구역할을 하던 은행의 경영권을 인수한 경우라 다르다.

2002년 인수해 지난해까지 내부통제, 회계, 조직, 인사 등 글로벌 전략 구현을 위한 정비와 영업력 복구를 동시 추진했고 올해부터 동유럽 거점을 활용하는 글로벌뱅크로 발돋움 할 채비를 서두르고 있다.
우선은 현지 진출기업 업종과 규모에 특화한 서비스 제공을 통해 영업무대를 넓히면서 현지화 역량과 노하우 등을 축적하는 일에 충실할 계획이다.

헝가리 내 지점을 이달 들어 2곳 증설해 영업기반 확대에 나섰으며 동유럽의 교통물류 허브로 손색이 없는 헝가리의 입지여건을 최대한 살려 루마니아 슬로바키아 체코 등에 진출했거나 진출 예정인 기업들과 동반자 역할을 자처하면서 영업권역의 광역화 즉 네트웍의 확장을 꾀할 심산이다.

EU출범 이후 권역 내 국가에서 영업중인 은행이 다른나라에 진출할 때 최소 요건만 갖추면 된다. 따라서 동유럽 성장잠재력이 높은 지역에 착실히 네트웍을 늘리는 동시에 M&A 등을 암중모색해 3년 후엔 헝가리 10대 은행 반열에 오르고 나아가 유럽에서 IB와 기업·개인 금융 3박자를 갖춘 강한 은행으로 성장하겠다는 전략이 있다.

특히 영업에 필요한 현지통화는 전액 현지예수금으로 충당하는 국내 은행 첫 현지법인으로 발돋움 할 계획이다.

이 과정에서 빼 놓을 수 없는 키워드가 바로 현지화다.

일상 영업과 조직·인사는 현지인에 맡기고 전략과 마케팅, 리스크관리를 포함한 심사와 IT는 산은의 강점을 접목했기에 현지진출 우리기업을 상대하건 현지인과 기업 대상 영업이건 점차 본궤도에 오르고 있다고 인호 행장은 설명했다.



정희윤 기자 simmoo@fntimes.com