종합 컨설팅 능력 보유 ‘성패좌우’

〈 글싣는 순서 〉

1. 상품과 브랜드가 승패좌우

? 전문지식으로의 무장은 필수
3. 방카의 중요한 축 ‘제휴’



현재 방카슈랑스를 도입해 고객에게 원스톱쇼핑의 편리성을 제공했지만 불완전 판매의 부작용이 생겨나고 있다.

이에 금융당국은 콜센터 설치를 통해 불완전 판매에 대한 감독을 강화하고 나서고 있지만 방카슈랑스 3단계 및 완전개방을 하게될 경우 CI보험, 변액보험, 유니버셜보험, DI보험 등 향후 더욱 전문성을 요구하는 보험상품의 판매가 활성화 될 것으로 전망되고 있다.

따라서 방카슈랑스 채널을 통한 전문지식이 부족한 인력에 의한 보험상품 판매는 불완전 판매를 야기할 가능성이 매우 높다는 것이 보험업계 다수의 의견으로 지적되고 있다.
업계에 따르면 실제로 현재 제 3보험의 보장성보험의 판매 부진 이유중의 하나가 복잡한 상품의 설명에 어려움을 겪고 있기 때문인 것으로 파악되고 있으며 우리보다 앞서 방카슈랑스제도를 도입해 실시하고 있는 유럽의 경우도 마찬가지로 가장 큰 문제는 판매인력의 전문성 부재를 꼽고 있다는 게 국내 보험전문가들의 설명이다.

따라서 보험업계 일각에서는 방카슈랑스의 성공적인 정착을 위해서는 우선적으로 상품별 판매전문인제도를 도입해 상품판매 자격증을 소지하고 있는 판매전문인이 상품을 판매할 수 있도록 판매인력의 기준을 엄격히 관리해야 할 필요성이 있다고 강조하고 있다.

일례로 유럽의 경우 전문지식을 보유한 인력에 의해 상품판매가 방카슈랑스의 성공요인으로 지적되고 있는 점을 감안할 때 전문지식으로 숙련된 전문가들에 의해 판매가 이뤄져야 할 것이라는 중론이 힘을 받고 있다.

보험업계 한 전문가는 “상품에 대한 전문지식 보유와 더 나아가 종합적인 금융서비스를 제공할수 있다면 불완전 판매 감소와 더불어 방카슈랑스의 성공적인 안착으로 이어질 수 있을 것”이라고 전했다.

한편 일부 전문가들은 향후 이익변화를 감안한 모집채널의 차별화가 이뤄져야 할 것임을 강조하고 있다.

이미 업계에서는 방카슈랑스가 완전허용되면 비차익의 감소가 매우 클 것으로 예상하고 있다.

이에 따라 보험사는 방카슈랑스를 활용한 시장점유율을 증가와 함께 자신들에게 미치는 이익변동을 고려, 상품의 포트폴리오를 재구축하고 방카슈랑스채널의 활용방안을 모색하는 것이 바람직하다는 주장이 나오고 있다.

특히 외국계 보험사그룹과 은행계열그룹과 달리 국내 대형사 그룹과 중소형사 그룹의 경우 사차익과 비차익을 통한 이익증대가 무엇보다도 중요하기 때문에 방카슈랑스 허용에 따른 이익변화를 예상해 모집채널의 변화와 전략을 체계적으로 마련할 필요가 있다는 지적이다.

따라서 보장성보험의 증가에 대비한 비차익 시현과 은행채널을 통해 유출될 수 있는 비차익 감소액을 종합적으로 고려해 방카슈랑스 전략을 취해 나가는 것이 국내 보험사의 경우 매우 중요한 과제가 될 것이라고 전하고 있다.

그 근거는 즉 방카슈랑스 3단계 허용과 관련된 외생변수, 즉 환급형 보장성보험에 대한 고객의 니즈 및 수수료 변화 등을 감안하면 방카슈랑스 3단계 허용에 따른 이익변화는 훨씬 지대할 것으로 전망되고 있기 때문이라는 주장이다.

이에 국내 보험사의 경우 성장성중시의 경영전략보다는 수익성중시의 경영전략에 초점을 맞춰 상품포트폴이오 및 모집채널 전략을 수립해야 한다는 설명이다.

이는 실제 FY 2005 3/4분기 생보사 주요 부문별 경영실적을 분석한 결과 특히 대형사와 중소형사의 당기순익이 전년동기에 비해 각각 61.2%, 28.0%로 크게 감소한 반면 외국생보사는 1.1%로 소폭의 당기순익 감소추세를 나타냈다는 점을 들 때 수익성 중심의 경영전략의 필요성이 부각되는 이유를 알 수 있다는게 업계 중론이다.

보험업계 한 관계자는 “경영전략적 차원에서 손익관리가 점점 중요해지고 있으며 이러한 관점에서 볼 때 은행 등과 같은 모집채널의 활용도 손익관리라는 측면에서 종합적이고 체계적으로 검토되야 할 필요가 있다”고 주장했다.



김양규 기자 kyk74@fntimes.com