상품 및 브랜드 차별화가 ‘승부수’

〈 글싣는 순서 〉

1. 상품과 브랜드가 승패좌우

2. 전문지식으로의 무장은 필수
3. 방카의 중요한 축 ‘제휴’

내달이면 방카슈랑스 제도가 도입한 지 3년을 맞이하게 된다.

지난 2003년 8월 제도도입을 놓고 논란이 끊이지 않았던 방카슈랑스 제도는 시행 후 3년이 지나자 70% 중반대를 유지했던 생보빅3사들의 시장점유율이 60% 중반으로 추락한 반면 ING생명 등 외국계생보사와 방카슈랑스에 적극적으로 가세했던 국내 중소형사들이 괄목할 만한 성장을 했다. 그야말로 ‘방카폭탄’은 생보업계 판도변화를 이끌어온 셈이다. 하지만 방카슈랑스의 위력은 아직 끝나지 않았다. 향후 일정에 따라 제 3보험의 환급형 보장성상품을 허용하고 궁극적으로는 개인보장성보험 상품까지 허용될 것으로 전망되기 때문이다.

이에 따라 금융소비자들은 은행을 비롯한 금융기관에서 다양한 보험상품을 구매할 수 있는 완벽한 원스톱 쇼핑을 할 수 있을 것으로 예상되며 이에 보험사는 전혀 새로운 보험판매 환경에 직면하게 될 것으로 추정되고 있다. 이에 따라 향후 방카슈랑스 확대에 따른 보험사들의 각 전략별 대응방안에 대해 3차례에 걸쳐 집중 조명해 보고자 한다. 〈편집자 주〉


보험업계 전문가들은 무엇보다도 방카슈랑스 확대에 대비해 단계별 상품전략을 수립할 필요가 있다고 역설하고 있다.

현재 2단계에서는 제 3보험의 순수보장성(소멸성)상품을 판매하고 있지만 방카 채널의 판매직원에게는 익숙하지 않은 상품들로 구성돼 있어 1단계부터 판매한 저축성 보험에 비해 전문지식이 많이 요구되는 상태다.

따라서 아직 판매가 부진한 실정이며 이에 고객에게 설명이 용이하면서도 고객으로부터 호응을 받을 수 있는 상품을 개발해야 한다는 주장이 거세다.

일부 전문가들은 이와 관련 유럽의 사례에서 볼수 있듯이 고객들은 복잡한 상품보다는 간단한 상품을 선호하고 있으며 판매자 입장에서도 간단한 상품은 설명하기 쉬움에 따라 불완전 판매도 해결될 것이라고 지적하고 있다.

또한 방카슈랑스의 시행에도 불구 가격인하 효과가 생각보다 크지 않다는 점을 고려할 때 보험상품의 가격측면을 적극 고려한 상품개발이 필요할 것이라고 지적하고 있다.

다만 이는 고객별 위험률 적용, 보험사업의 효율성 제고등과 같은 보험사의 노력과 함께 판매수수료 수준을 적정하게 낮출 수 있을 때 가능할 것이라고 덧붙였다.

제휴기관측 상품개발에 참여유도 필요

철저한 고객DB 분석통해 상품경쟁력 업

따라서 제휴금융기관별 특성에 맞는 안정적인 저축성상품 또는 수익성을 중시한 투자형상품을 개발, 이 과정에서 제휴 금융기관의 상품개발자가 적극 참여할 수 있도록 유도할 필요성이 있다는 지적이다.

보험업계 한 전문가는 “방카슈랑스의 또 다른 강점이 금융고객의 정보를 방카슈랑스의 또 다른 참여자인 금융기관이 보유하고 있다는 것이라 할 때 제휴금융기관의 적극적인 참여로 광범위한 고객의 DB로부터 설정된 목표고객의 특성을 감안한 상품을 개발할 수 있을 것”이라며 “향후 시장전망조사, 제휴금융기관의 고객니즈 파악, 상품설계, 마케팅, 자산운용 등의 과정에 대해 제휴금융기관간 적절한 합의가 가능할 때 상품의 경쟁력은 높아질 것”이라고 설명했다.

특히 과다한 판매 수수료는 제휴금융기관에 단기간의 이익을 실현시킬 수는 있지만 상품의 가격경쟁력을 하락시키는 주요인이 될 수 있음을 간과해서는 안될 것이라는게 보험업계 전문가들의 중론으로 나타나고 있다.

브랜드 전략 역시 승패를 좌우하는 주요한 요인이라는 점을 감안할 때 보험사들의 브랜드 전략역시 중요시해야 한다는 지적이다.

보험사에 비해 우월적 지위를 지니고 있는 은행을 중심으로 방카슈랑스가 진행되고 있다는 점을 감안할 때 보험사들은 브랜드 이미지 제고에 적극 나서야 할 필요가 있다고 전문가들은 조언하고 있다.

보험업게 한 관계자는 “방카슈랑스의 활성화는 각 보험사의 전략에 따라 장단점이 있겠지만 모집채널인 은행의 우월적 지위로 인해 보험사는 판매상품의 가격 수준, 판매정책 등 결정 시행에서 많은 제약을 받게 될 것으로 예상되고 있다”며 “특히 1단계 상품인 저축성 상품과 달리 방카채널의 도입으로 시장규모가 커지는 현상이 나타나지 않는다면 판매액이 일반채널과 제로섬 양상을 보일 가능성이 크다”고 전했다.

이 관계자는 “따라서 보험사의 브랜드 혹은 상품의 브랜드 이미지를 통해 은행에 대한 우월적 위치를 확보하지 못한다면 보험사는 은행의 필요에 맞는 공급처로 전락될 수 밖에 없을 것”이라고 조언했다.

이에 따라 보험사들은 회사 자체의 브랜드를 개발 하고 상품 또는 영업조직의 브랜드 이미지를 창출해 은행과의 적극적인 경쟁에 나서야 할 것이라는 지적이 힘을 얻고 있다.



김양규 기자 kyk74@fntimes.com