[이슈분석] 손보업계 오프라인 조직과 감정대립 전면전으로 치닫나

온라인 자동차보험시장이 확대일로에 접어들면서 손해보험사들과 보험대리점들과의 갈등의 골이 점차 깊어지고 있다.

이러한 갈등은 최근 보험대리점협회가 공정거래위원회에 12개 손보사를 모집수수료 담합으로 신고하면서 극에 달은 상황이다.

이런 갈등의 원인은 바로 온라인 자동차보험시장의 급성장. 전체 자동차보험시장의 10%를 차지할 정도로 커져버린 온라인 자동차보험시장에 최근에는 현대해상, LIG손보에 이어 업계 1위인 삼성화재마저 진출을 준비하면서 오프라인 모집조직의 생존기반이 줄어들고 있기 때문이다.
이에 손해보험사들은 지속적으로 오프라인 모집조직의 질적능력 배양을 통한 경쟁력 강화와 수익증권 판매 등 대안책 마련에 고심하고 있지만 오프라인 모집조직의 불만을 해소하기에는 미흡한 상황이다.

한 업계관계자는 “온라인 자동차보험이라는 대세에 편승하려는 손해보험사들과 영업기반의 상실을 우려하는 모집조직간의 입장차로 갈등이 극대화되고 있다”며 “원만한 사태 해결을 위해선 두 기관이 서로 조금씩 양보하는 자세로 상생의 방안을 협의해 시행하는 수 밖에 없다”고 주장했다.



■ 손보사 VS 보험대리점 갈등 심화

손해보험사들과 오프라인 모집조직들간의 갈등이 심화되고 있다.
심지어 이러한 갈등은 지난 14일 한국보험대리점협회가 12개 손해보험사들을 ‘불공정 자동차보험판매 경쟁 조장 및 모집 수수료 담합’ 등으로 공정거래위원회에 신고하는 사태를 유발시키기도 했다.

한국보험대리점협회에 따르면 그동안 손해보험사들은 우월적 지위를 이용해 불공정한 자동차보험 판매 경쟁을 불러일으켰다고 주장했다.

그 주장의 근거로 한국보험대리점협회는 온라인 자동차보험료와 기존 자동차보험료의 가격차이를 내세우고 있다.

협회 관계자는 “일부 손보사들의 온라인 자동차보험의 경우 영업형태만 온라인을 사용하고 있을 뿐 보상과 서비스 조직은 종전과 같은 오프라인 망을 이용하고 있는데 이 상황에서 단순히 판매 방식이 다르다는 이유만으로 기존의 오프라인 자동차보험보다 15%이상 싼 보험료를 적용하며 출혈경쟁을 하고 있다”고 말했다.
이어 “이러한 상황에서 오프라인 모집조직에는 보험료가 비싼 상품, 즉 상대적으로 위험도가 높은 운전자등에게 보험을 팔도록 하고 있다”고 토로했다.

불공정 경쟁 유도와 함께 손해보험사들의 모집수수료 단합의혹도 제기됐다.

한국보험대리점협회는 손해보험사 대부분이 오프라인 모집조직에 대한 수수료율을 보험료의 12%수준으로 책정하고 있다며 담합의혹이 있다고 주장했다.



■ 갈등촉발의 원인은 ‘온라인’

그동안 ‘악어와 악어새’의 관계를 유지해온 손해보험사들과 오프라인 모집조직간의 사이를 한순간 변모시킨 주원닫기주원기사 모아보기인으로 대형 손해보험사들의 온라인 자동차보험시장 진출이 지목되고 있다.

그동안 온라인 자동차보험시장은 중소형 손해보험사들을 중심으로 이뤄져 모집조직의 영업 기반에 별다른 영향을 미치지 못했지만 LIG화재, 현대해상에 이어 삼성화재까지 끼어들면서 오프라인 자동차시장을 급속히 대체해 나가고 있기 때문이다.

실제로 지난 2001년 10월 교보자동차보험이 최초로 온라인 자동차보험을 판매한 후 불과 4년여만에 온라인 자동차보험시장은 전체 자동차보험시장의 10%를 차지할 정도로 급성장했다.

오프라인 모집조직 입장에서는 지금은 10% 영업기반이 사라진 것에 불과하지만 본격적으로 대형사들의 영업이 시작되면 영업기반이 어느선까지 사라질지 예측하지 못할 정도로 온라인 자동차보험의 영향력이 크고, 이러한 상황에서 손해보험사들이 영업기반 상실에 대비할 수 있는 마땅한 대안을 제시하지 못하고 있어 불만이 증폭된 것이다.

한 대리점 관계자는 “얼마전까지만 해도 대형 손해보험사들은 온라인 자동차보험이 비록 가격적인 측면에서 오프라인 자동차보험보다 경쟁력이 있다곤 하지만 오프라인만의 질 높은 인적 서비스에는 따라올 수 없으니 크게 걱정할 필요가 없다고 장담해 놓고 갑자기 온라인 자동차보험시장에 대대적으로 뛰어든 것에 대해 배신감을 느낀다”고 말했다.

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■ 손보, 입장이해 불구 온라인 대세

오프라인 모집조직의 집단 발반에 대해 손해보험사들은 영업기반 상실우려에 대한 입장은 이해하나 오프라인 자동차보험만을 고집하기는 어려운 상황이라고 말한다.

이미 온라인 자동차보험은 시장에서 하나의 트랜드로 인식되고 있고, 소비자들도 값싼 온라인 자동차보험으로 발길을 돌리고 있는 상황에서 서비스 강화만으로는 경쟁에서 한계가 있다는 설명이다.

또한 불공정 경쟁이라고 지목받고 있는 온-오프라인 자동차보험료의 차이는 모집수수료를 제한한 사안으로 문제가 될 것이 없다는 입장을 피력하고 있다.

손보업계 한 관계자는 “향후 자동차보험의 판매는 온라인채널이 대세일 수 밖에 없다는 것이 업계 공통의견이다”며 “대리점업계의 입장은 이해하지만 이를 감정적으로 처리할 순 없는 사안”이라고 전했다.

또한 이 관계자는 “방카슈랑스 확대로 은행권마저 진입하게 될 상황에서 경쟁력 있는 채널을 키울 수 밖에 없는 데 대리점업계가 비 합리적으로 접근하고 있어 내부 혼란만 가중시키고 있는 꼴”이라고 설명했다.



■ 보험모집체계의 구조적 모순이 ‘폐해키워’

외국의 사례와 비교해 볼 때 국내의 경우 온-오프라인 채널간 모집수수료의 격차가 크게 나타나고 있다는 것이 갈등을 부추키고 있는 원인이라는 것이 중론이다.

미국의 경우만 보더라도 건강보험등 전문성을 요하는 상품은 있지만 회사가 직접 판매하는 직판상품은 없다는 것이 일부 보험전문가들의 지적이다. 즉 미국에서 보험사의 의미는 서베이와 언더라이팅을 하는 회사로 운영되고 있지만 우리나라의 경우 영업성장이 큰 축이 되어 움직이고 있다는 것으로, 명확하게 규정하자면 보험회사라기보다는 판매회사라고까지 보게될 지경이라고 토로하고 있다.

따라서 이 같은 구조적인 모순들이 많은 부작용을 양산하게 됐고 일본의 사례를 벤치마킹 해 운영해오고 있음에도 불구 일본과 매우 상이한 과정을 겪고 있다고 꼬집고 있다.

특히 일본의 경우 대리점 육성정책을 펼치고 있으며 온라인을 우리나라보다 먼저 시작했지만 시장에서의 비중은 극히 낮다는 점을 감안할 때 국내시장의 경우 온라인 채널이 너무 빠른 시일내에 시장을 잠식하고 있는 등 기이한 현상을 보이고 있다며 불완전한 시스템으로 가동되고 있음을 지적했다.

손보업계 한 고위 관계자는 “판매조직을 활용함에 있어 중개인 제도를 적극 활용하지 못한 것이 최근 채널간 갈등을 부추기고 있으며 대리점업계가 매집형 대리점화되고 외형성장에만 급급했던 손보사들이 유대관계를 강화하기 시작해 오면서 현재 모집질서를 바로 잡기에 힘든 상황이 되어 버렸다”고 토로했다.

또한 이 관계자는 “중개인 제도의 경우 다른 나라에서는 적극적으로 활용하고 있는데 현재 우리나라의 경우 제대로 정착되지 못하고 있다”며 “판매채널전략을 재 검토해볼 필요가 있을 것”이라고 전했다.

보험중개인이란 전문성이 부족한 불특정 다수의 보험가입자 권익을 위해 보험계약체결을 돕는 전문인을 일컬는데 우리나라에서는 OECD가입과 함께 97년 4월부터 도입, 6여년이 지났지만 여전히 시장내 자리를 잡지 못하고 있는 실정이다.

따라서 기존의 모집체제가 지속된다면 온-오프라인 모두가 공멸될 가능성이 높다고 업계 전문가들은 우려하고 있음에도 불구 개선안을 찾기가 그리 쉽지않은 게 현실이다.



■ 해결방안은 없나?

일부 보험전문가들은 대리점들도 그 동안 유지해오던 모집시장에서의 기득권을 절대 놓지 않으려고 하는 반면 보험사들 역시 통제가능한 모집채널을 고수하려는 경향이 크기 때문에 두 업계간 대립은 해소되지 않을 것이라고 분석하고 있다.

특히 보험사의 경우 그 동안 대리점에 수수료를 많이 주고 있지만 통제가 되지 않는 채널이다보니 자연히 통제가능한 채널을 확보하고자 하는 경향이 클수 밖에 없고 온라인이 대세로 자리잡혀가고 있는 상황에서 대리점업계가 반발한다고 해서 이를 보험사들이 수용할리가 만무하다는 것이다.

모 대학의 금융보험학과의 한 교수는 “대리점과 보험사간 입장이 대립되고 있는 핵심을 원인을 파악해 볼 때 이해의 폭이 그다지 넓지 않은 것이 사실”이라며 “보험소비자의 편익을 제고한다는 측면에서 상호 협의해 나가는 것이 현재로써 최선의 방법일 것으로 보인다”고 전했다. 전문가들 역시 현 상황에 대해 뚜렷한 대안을 내놓지 못하고 있는 실정이어서 향후 적잖은 분쟁이 끊이지 않을 것으로 예상된다.

김양규 기자 kyk74@fntimes.com

안영훈 기자 anpress@fntimes.com



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