손보대리점 판매전략 급선회

자동차보험 중심의 영업을 하던 법인대리점들이 장기보험 주력판매에 이어 최근에는 생명보험 상품까지 판매하는 등 판매전략을 바꾸고 있다.

26일 손해보험업계에 따르면 손보 법인대리점들이 주력으로 판매하던 자동차보험이 수수료 상한선제의 폐지 요구에도 불구 받아들여질 기미가 보이지 않자 장기보험 추진단을 결성한데 이어 생명보험상품에도 영업망을 넓히고 있는 것으로 알려졌다.

법인대리점협의회의 한 관계자는 “수수료 상한선제로 인해 자동차보험 중심의 판매전략으로는 대리점 운영조차 힘든 상황”이라며 “내년 8월로 예정돼 있는 교차판매가 시행된다면 법인대리점은 더 이상 자동차보험으로는 수익을 낼 수가 없다고 판단, 장기보험 및 생명보험 상품 중심의 판매전략을 마련하고 있다”고 밝혔다.
이러한 판매전략 변경의 배경에는 온라인직판채널의 시장점유율 증가에 따른 법인대리점의 위축이 원인으로 작용하고 있다.

법인대리점은 오프라인 상품보다 15% 저렴한 자동차보험을 판매하는 온라인직판채널에 비해 가격 경쟁력에서 떨어져 수익이 줄어들 수밖에 없고, 또한 손보사들은 자율협정에 따라 법인대리점의 자동차보험 판매 수수료를 중소형사 17% 대형사 16%로 상한선을 정하고 있어서 수익창출이 어렵다는 판단이다.

이에 법인대리점들은 최근 법인대리점협의회를 통해 손해보험협회에 판매채널이 다양화된 실정에서 법인대리점 채널에만 수수료 상한제를 운영하고 있는 것은 공정하지 못하다며 이의를 제기했지만 받아들여지지 않았던 것으로 알려졌다.

법인대리점 관계자는 “지금까지 법인대리점들이 대부분 손해보험 상품만을 취급해왔지만 지금은 생보사와도 제휴, 생보상품을 판매하고 있으며 점차 비중을 늘려나갈 계획”이라고 설명했다.

이 관계자는 또한 “생명보험 상품을 주력으로 판매하고 있는 GA(독립법인대리점)는 수수료 체계에 있어서 차별 받지 않는 것으로 알려지자 생보 대리점 자격을 취득하고 생보사와 제휴하려고 하는 법인대리점의 수가 점차 많아지고 있다”고 전했다.
한편 보험업법상에는 한 법인대리점에 손보 대리점 자격과 생보 대리점 자격을 취득한 사람이 각각 4명씩 구성돼 있다면 양 업계 상품을 모두 취급할 수 있다.



김보경 기자 bkkim@fntimes.com