PB에겐 뭔가 특별한 덕목이 있다

“PB에게 도덕성은 기본입니다. 이를 바탕으로 체계적이고 전문적인 금융지식을 갖춰 한발 앞선 자산관리 서비스를 제공해야 합니다.”

조태현 한국금융연수원 자문교수는 PB가 갖춰야 할 덕목을 제시하며 이같이 말했다. 그는 또, 은행간 PB대전을 방불케 하는 상황 속에서 ‘자산관리 마케팅 강화’라는 측면에서도 PB역량 확보가 중요하다고 전한다.

△윤리 의식을 가져라 = PB에게 가장 중요한 포인트는 바로 PB 스스로의 ‘윤리관’에 관한 문제다. 각 금융기업별로 윤리강령을 만들어 시행하고 있지만, 많은 자산을 관리하고 있는 PB 입장에서는 건전한 윤리관이 요구된다. PB는 고객 직장동료는 물론 자신과도 도덕성 공정성 비밀준수 등을 반드시 지켜야 한다.
△수익률이 실력을 말해준다 = 외형적인 자격은 물론 중요하다. 자격증은 실력의 증표일 뿐만 아니라 고객에게 신뢰감을 줄 수 있다. 그러나 PB에게 보다 중요한 것은 고객 자산에 대한 운용수익률이다. 물론 절대수익률이 아닌 고객별 성향에 맞는 수익률이며 시장수익률을 고려한 수치여야 한다.

△외모는 고객에 대한 기본 예의 = 외모로 비쳐진 PB로서의 가장 이상적인 모습은 ‘깔끔하다’ ‘세련돼 보인다’ ‘인간적인 매력이 있어 보인다’ 등이다. 이와 더불어 금융인으로서 신뢰를 줄 수 있는 정도로 자신을 관리해야 한다. 이를 위해 안경 서류가방 구두 벨트 시계 커프스버튼 정도는 분위기에 따라 연출할 수 있도록 투자를 할 필요가 있다. 중요한 것은 이런 투자가 사치가 아닌 고객에 대한 기본적 예의라고 생각해야 한다는 점이다.

△세련되고 다양한 대화 = PB는 고객을 만나는 짧은 시간동안 고객의 투자성향과 자산현황, 나아가 니즈까지 정확히 판단해야 한다. 따라서 고객과의 대화요령을 세련되게 익히는 것 또한 PB가 갖춰야 할 중요한 요소다.

이를 위해 고객의 건강과 안전, 가족에 대해 관심을 가질 필요가 있다. 특히 골프는 PB에게 필수요소다. 또, 일간지나 부유층이 보는 잡지, 관련 도서 등도 틈틈이 볼 필요가 있다.

△만남에 강해져라 = 성공한 PB들의 공통적인 강조점은 바로 ‘만남’이란 점에 주목할 필요가 있다. 영업을 하는 사람들이라면 자기의 목적을 달성하기까지 끊임없이 잠재고객을 만나야 하는 것은 상식이다.
직접 가방을 들고 고객을 찾아가라. 또, 이메일과 DM을 정기적으로 보내고 사무실에 있을 때면 전화기를 붙들고 살아야 한다. 정답은 없지만 대략 1명의 고객을 만들기 위해서는 100명의 잠재고객군에 대한 노력이 필요하다.

△용기를 가져라 = 보다 중요한 점은 고객을 찾아가 자신 있게 말할 수 있는 용기다. PB 자신이 ‘나는 당신의 자산을 효율적으로 관리할 수 있는 적임자이니 나에게 그 기회를 달라’고 말이다. 만나지 않으면 기회가 없고 만나도 왜 왔는지 말하지 못한다면 아무 실익이 없다.

△자신의 가치를 올려라 = 영업과 동시에 준비해야 할 것은 바로 자신의 가치를 어느 정도 PR할 필요가 있다는 것이다. 유능한 PB가 되기 위해서는 강의와 방송출연 칼럼기고 도서발간 등의 과정이 필요하다. 2~3년간 이런 과정을 거치면 자기 자신도 관련 지식을 정리하게 되고 효율적으로 말할 수 있는 능력도 얻게 될 것이다.

△이벤트 제작자가 되라 = 동창회 동아리 종교단체 종친회 등 대다수 사회인이라면 각종 모임에 참여하고 있다. 일단 PB의 길을 목표로 한다면 수많은 기존 모임을 재정비할 필요가 있다.
그리고 모임의 단순참가자가 아닌 주체로서 다양한 모임을 만들어갈 필요가 있다. 만남을 효율적으로 관리하는 것도 경제적으로나 시간적으로 중요하다. 더 중요한 것은 어느 정도 경제적 사회적으로 성공한 사람들의 모임을 만들어 갈 필요가 있다는 점이다.

△네트워크를 구축하라 = 고객과의 관계에서 중요한 것은 고객이 자신과 지속적으로 관계를 유지하느냐다. PB마케팅은 소위 명품마케팅과 마찬가지로 입소문에 의해 실적이 좌우된다. 즉, 자신의 고객관리에 대한 성공적인 입소문이 많은 돈이 들어가는 광고나 마케팅보다 더 훌륭한 고객유치 결과를 가져올 수 있다.

어떤 고객은 금융기업의 판촉상품이나 특별혜택상품을 일회성으로 이용만 하고 떠나가기도 하지만, 다른 고객은 자신의 친구나 주변의 기업가를 소개시켜 주기도 한다.

△혼자서는 경쟁에서 진다 = 고객이 자산관리를 의뢰해 올 경우 PB는 도움을 받아야 할 전문가가 수없이 많다. 세금 법률에 대한 전문가의 도움이나 부동산 등 타 업종 전문가의 도움도 필수적이다.

따라서 PB를 둘러싸고 있는 전문가 네트워크의 능력이 어느 정도인가는 자신의 실적과 직결된다. 유능한 PB가 되기 위해서는 자신의 고객을 관리하는 정성 이상으로 자신의 네트워크 멤버들에게 전문가적 신뢰를 얻을 수 있도록 최선을 다해야 한다.

△표준화된 상품으로는 한계가 있다 = 지속적인 관심과 해당 전문가들과의 교류를 통해 PB는 고객들에게 초과수익을 올릴 투자수단을 찾아줘야 한다. 물론 이 경우 자신이 근무하고 있는 금융기업에 직접적인 도움이 안 될 수도 있고 경우에 따라서는 고객에게 손실을 안겨 줄 수도 있다. 그러나 이런 PB의 노력은 고객에게 신뢰는 물론 차별화된 포트폴리오를 줄 수 있다는 점에서 중요하다.

△고객도 훌륭한 네트워크 = 고객이 늘어나기 시작하면 PB 스스로는 일정관리에 특히 신경 써야 한다. 신규고객을 만들기 위한 시간보다도 자신의 고객이 끊임없이 요구해 오는 니즈를 만족시키는데 훨씬 많은 시간을 배정해야 하기 때문이다.

고객은 단순히 금융자산의 운용에 대한 자문뿐만 아니라 명절 비행기표 구입부터 골프장 부킹, 자신의 기업에 대한 경영자문, 비서나 운전기사 채용 등 상상을 초월하는 다양한 요구를 해온다.

이때 PB자신의 고객 네트워크를 활용해 볼 만하다. 예를 들어 어떤 고객이 허리디스크로 고생을 하고 있다면 PB는 자신의 고객 중 디스크 전문의사에게 이 고객의 치료를 요청할 수 있다.



김남현 기자 nhkim@fntimes.com