증권PB 영업현장을 가다 (2) 우리투자증권 ‘우리프라이빗뱅킹 강남센터’

‘우리프라이빗뱅킹 강남센터’ 허창규 PB팀장

‘우리프라이빗뱅킹 강남센터’는 우리투자증권과 우리은행이 결합된 복합금융센터이다.

지난 16일 우리금융지주가 계열사간 시너지를 내겠다는 취지로 역삼동 GS강남타워에 문을 열었다. 이 센터에서는 고소득 전문직을 대상으로 은행(예금, 대출, 신용카드, 외환), 증권(주식, 채권, ELS, 수익증권), 보험(저축성, 보장성, 건강보험)등 모든 금융상품을 판매한다.
센터의 영업인력은 증권PB 4명과 은행PB 10명, 세무 5명, 부동산 2명, 투자자문 2명으로 구성돼있다.



□ 증권과 은행 시너지 낸다

-복합금융센터로서의 장점은 무엇인가

증권PB는 현재 우리투자증권의 GS타워 WMC소속이다. 은행PB와는 단순히 같은 공간을 쓴다는 것을 넘어서 각 부문의 장점을 적극 활용해 ‘화학적 시너지’를 낼 수 있도록 할 것이다. 고객의 다양한 니즈를 충족시키는데 전 금융권의 상품이 총망라돼있다는 것은 큰 장점이다.
원스톱 종합금융서비스를 통해 포트폴리오 관점에서 균형감있는 자산관리를 제공할 수 있다.

-PB들이 주력하는 부문은 무엇인가

‘고객의 이익이 최우선’이라는 목표를 갖고 고객의 니즈를 파악해 이를 위한 해결방안을 모색하는데 주력할 것이다. 이를 위해 은행과의 협력을 통한 인프라 구축을 우선과제로 삼고 있다. 고객의 ‘신뢰’는 거저 얻는 것이 아니다. 이를 위해 PB는 전문가로서의 소양과 실력, 고객에 대한 비밀유지, 철저한 사후관리를 생명으로 삼아야 한다.

□ 신규 고객창출에 주력할 계획
-어떤 고객을 대상으로 하며 고객관리는 어떻게 할 계획인가

고객층을 세분화해서 타깃고객층을 정확히 분석하는 일이 중요하다. 이를 바탕으로 철저하게 신규고객을 개척해나갈 것이다. 우리는 영업회의를 ‘고객분석회의’라 부른다. 자신이 관리하거나 모셔오려고하는 고객을 정확히 파악해야 한다는 의미다. 자산보유액이 높은 고객계층을 목표로하는 대신 PB 한명이 관리하는 고객수는 많지 않도록 할 것이다.

고객관리는 고객이 궁금해하는 사항을 항상 고객이 물어오기전에 알려야 한다고 강조하고 있다. 펀드 수익률, 시장변동사항 등을 사전에 체크해주도록 하고 있다.

-차별화 방안은 무엇인가

PB고객만을 위한 니즈를 정확히 알기위해 다양한 사례를 지속적으로 구축해나갈 계획이다. PB고객만을 위한 상품을 제공한다거나 이를 위한 시스템을 갖춰나갈 것이다. 정형화된 상품뿐 아니라 고객의 니즈에 맞게 은행, 증권 관련 모든 상품을 지주사 차원에서 적극 지원해줄 예정이다. 이로써 PB고객은 자신이 원하는 타이밍에 가장 적합한 구조의 상품을 제공받을 수 있다.

□ VIP만을 위한 새로운 영업모델 만든다

-증권PB고객만을 위한 차별화된 서비스는 무엇인가

부유층 고객으로 갈수록 증권과 은행의 VIP고객의 차이는 없어진다고 본다. 증권사 고유의 주식투자에 대한 장점은 자산 포트폴리오의 한 부분으로서 힘을 발휘할 것이다. 주식투자에 있어서도 ‘승률’이 아닌 ‘수익률’우선의 원칙을 강조해 고객에게 항상 안정적인 투자방식을 조언하고 있다.

-앞으로 어떻게 운영해나갈 것인가

복합금융센터 1호점 개설을 위해 그간 우리금융은 자부심을 갖고 역량을 집중해왔다. 엄선된 우수인력을 적극적으로 활용해 기반을 닦는게 우선이다. 성공적 영업모델로 만들어 전 영업점으로 전파할 수 있도록 하기위해 신규고객개척의 영업사례를 꾸준히 쌓아나갈 것이다.

증권PB 영업현장을 가다 (1) 삼성증권 FN아너스 청담점



태은경 기자 ektae@fntimes.com