대한생명 FA센터 박경제 센터장

- 투자자문에도 강한 센터로 이끌어

보험FP센터에 대해 고객들은 투자자문에 약할 것이라는 선입견을 갖고 있습니다. 때문에 은행PB를 이끌었던 경험으로 이러한 인식을 불식시킬 수 있는 방안을 제시할 계획입니다. 각 금융기관의 장단점을 체험했기 때문에 이를 토대로 다양한 운영노하우를 접목시킬 수 있기 때문입니다.

현재 국내 은행PB는 자산증식에 초점을 맞춘 투자자문에 국한돼 있다는 느낌이 강합니다. 특히 전체 재무설계과정을 통한 포트폴리오에서 많은 비중을 차지하는 투자상품이 자사의 상품으로 구성되는 경우가 대부분입니다. 이 점에서 보험FP센터의 컨설팅은 장점을 발휘할 수 있을 것이라는 생각입니다.
- 보험사만이 가진 장점 발휘

보험사 FP센터는 고객에게 전 생애에 걸친 현금흐름을 관리하는 방안을 제시한다는 점에서 이상적인 FP영업을 펴나갈 수 있을 것으로 여겨집니다.

예를 들어 몇십억원대의 자산을 보유한 사람이라 할지라도 은퇴, 노후설계를 하다보면 그다지 여유롭지 못한 미래가 예측되기도 합니다. 이를 미처 깨닫지 못하는 사람들이 다반수이기 때문에 보험사 FP센터가 진출할 시장가능성은 높은 것입니다. 특히 보험상품의 특성상 이러한 고객의 니즈를 환기시킬 수 있기 때문에 더욱 그러합니다.

때문에 타 금융기관 PB를 포함한FP시장에서 경쟁력을 갖추기 위해서는 고객과의 장기적인 관계가 이뤄질 수 있도록 고객 입장에서 인내심을 갖춘 영업방식을 고수해야 한다고 생각합니다.

- 전 지점 설계사에게 홍보 주력
저희 FA(파이낸셜 어드바이저)들이 가장 주력할 부분은 센터의 이러한 장점들을 전 지점의 설계사들에게 적극 이해시키는 것입니다. 센터의 취지와 FP영업의 중요성을 일반 설계사들에게 널리 각인시켜 단발적인 보험영업을 탈피할 수 있도록 적극 나설 계획입니다.

센터가 영업조직이 아닌 영업지원조직이기 때문에 고객의 최접점에 있는 설계사들에게 우선적으로 홍보가 돼야한다는 생각입니다. 전국적인 홍보활동을 거쳐 센터의 상담지원을 받는 사례가 점차 늘어나면 서비스의 영역 또한 니즈에 따라 점진적으로 넓혀나갈 예정입니다.

- 중산층까지 재무설계서비스 제공돼야

앞으로는 재무설계서비스를 제공받는 고객층이 확대돼야 합니다. VIP고객에게 맞는 증여, 상속 등의 분야는 특화해 나가고 중산층 고객을 대상으로하는 재무설계시스템도 구축해나갈 계획입니다. 전 생애에 걸친 재정설계는 누구에게나 필요합니다. 이를 위해 저희는 일반 설계사들이 쉽게 활용할 수 있는 재무설계시스템을 개발하고 있습니다. 이와함께 교육에도 역점을 두고 FP영업을 활성화해나갈 수 있도록 할 것입니다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com