“일반 지점도 PB고객 적극 모셔라”

국내 은행들의 PB전략이 갈수록 다양해지면서 신규고객을 만들기 위한 영업방식도 적극적으로 변해가고 있다. 특히 최근 몇몇 은행들은 일반 영업점의 고객을 ‘PB고객화’ 하기위해 서비스 영역을 확대하고 있어 눈길을 끈다.

신한은행은 지난달 PB고객을 대상으로 특화했던 부동산 상담 서비스를 일반 영업점 고객에게까지 제공하기로 했다. 이에 따라 부동산 사업팀을 새롭게 신설해 기존 PB사업부 소속에서 분리했다.

부동산 물건을 추천해주거나 물건 평가를 해주는 등의 상담은 신한 PB사업부가 고객들에게 활발히 제공해왔다. 그간 고객반응이 좋았던 PB서비스를 집중적으로 강화해 특화된 서비스로 다져나가겠다는 것. 또한 거액자산을 보유한 고객들이 이미 여러 은행에 복수거래를 하고 있기 때문에 이들 잠재 고객을 충성도 높은 PB고객으로 만들겠다는 뜻도 내포돼 있다. PB센터에서만 제공하던 서비스를 일반 영업점의 VIP고객에게도 제공함으로써 전행 차원에서 서비스 수준을 높여 시너지를 낸다는 전략이다.


신한… 부동산 사업팀 새롭게 분리

우리…‘투체어스 어드바이저리 센터’ 개설



신한은행 김성우 부동산 사업팀장은 “일반 영업점 고객중에도 부동산 자산가들이 다수 포함돼 있기 때문에 높은 호응이 있을 것으로 예상된다”고 말했다.
부동산 사업팀은 6명으로 구성돼 향후 인원을 더욱 보강해나갈 예정이다. 이들은 일반 영업점에서 부동산 투자에 관한 세미나를 강의하는 등 다양한 행사를 개최할 계획이다. 또한 고객을 대상으로 부동산 경기에 관한 리포트를 제공하고 보유 부동산을 분석해주기도 한다. 신한은행은 올 상반기까지 부동산 투자에 관련된 전문성을 높이기 위해 팀원의 교육부문에 우선 중점을 두고 인프라 구축에 주력할 방침이다.

우리은행은 세무, 법률, 부동산 등의 자문그룹을 대폭 강화했다.

‘투체어스 어드바이저리 센터’라는 전문가 그룹을 강남 PB센터에 따로 개설한 것. 상담지원만을 하는 자문 그룹은 국세청 출신의 세무전문가와 증권회사 출신 애널리스트인 투자분석가, 부동산 컨설턴트 등 5명의 전문가로 구성했다. 이들은 앞으로 전영업점의 고객을 대상으로 절세상담, 해외투자, 부동산 투자상담 서비스를 활발히 해나갈 예정이다. 우리은행은 이같은 자문그룹을 올해안에 2~3개 더 늘려 전영업점에 배치될 PB들의 영업을 적극 지원해나갈 계획이다.

우리은행 유점승 PB사업단 부장은 “자문그룹만으로 구성된 센터를 따로 개설해 전문성을 높이고 상담지원을 유기적으로 해나갈 수 있도록 할 것”이라고 말했다.
이들 은행과 같이 세무, 부동산 등 고객에게 인기가 높은 서비스를 전영업점으로 확대하기 위해서는 전문가들의 역량을 강화해 질높은 서비스로 만들어 나가는 것도 관건으로 여겨지고 있다. 따라서 신한과 우리는 이들의 자질을 높이기 위한 방법도 지속적으로 모색하고 있는 것으로 전해졌다.

제일은행은 이같은 전략을 애초부터 내세워 PB사업부와 일반영업점과의 연계영업에 주력했다. PB들에게 각 영업점의 상담지원과 상품관련 교육 등을 지원하고 있다. 올해부터는 PB마다 연계영업을 하는 지점을 의무적으로 할당하겠다고 밝힌바 있다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com