증권사 PB영업 새로운 도약 모색

증권사의 자산관리영업이 성과를 거두지 못하고 PB영업 또한 침체일로를 걷고 있는 가운데 최근 몇몇 증권사는 PB영업의 새로운 도약을 모색하고 있다.

한화증권의 ‘갤러리아지점’, 동양종합금융증권의 ‘골드센터분당점’, 신한PB와 복합점포로 운영되는 굿모닝신한증권은 각각 특성을 살린 PB점포운영으로 VIP고객 대상 자산관리영업의 끈을 놓지 않고 있는 것. 현재 증권사로서 PB영업은 삼성증권의 ‘FN HONORS’가 4개의 점포를 운영하며 독주하고 있는 상황이다. 삼성증권은 지속적으로 자산관리영업에 기반을 두고 지난 2000년부터 5년간 PB브랜드 가치를 꾸준히 구축해오고 있다.

최근 증권사의 PB(WM)영업은 사실상 거액자산가를 대상으로 하기보다는 복수거래를 하고 있는 자산가의 유치자산을 늘려나가고 거액자산가가 아니더라도 잠재고객을 신규고객으로 만드는데 주력하고 있다.
한 증권사 지점장은 “특히 근래에는 가시적 성과를 중요시하는 증권업계에서 장기적인 투자가 지속적으로 요구되는 PB영업이 활성화되기에는 어려움이 따른다”면서 “결국 PB영업에 강한 의지를 갖고 새로운 비즈니스 모델을 갖추지 않는다면 살아남기 힘들 것”이라는 우려를 나타냈다.

▷ 한화증권 갤러리아지점, 청담동 PB영업 정면 도전장

한화증권은 지난 16일 PB경쟁이 가장 치열한 청담동에 2호점인 갤러리아지점을 문열었다. 이 지점은 특히 ‘콘체른(CONZERN)’이라는 PB서비스 브랜드를 내세워 본격적인 PB영업에 돌입할 것을 예고했다.

한화증권은 지난 1월 역삼동에 PB전문점 1호인 르네상스지점을 개점, 운영해오고 있다.

홍은미 갤러리아지점장은 “투자에 대한 관심이 고조되고 있는 현시점에서 이같은 변화에 능동적으로 대처할 수 있는 직원들의 마인드는 무엇보다 중요하다“면서 “부유층 고객에 대한 영업을 시작으로 점차 젊은층의 고객에게 자산관리에 대한 필요성을 인식시키고 이들과 함께 성장해 나갈 수 있는 장기적 안목의 영업을 펼쳐나갈 것“이라고 말했다.
갤러리아지점에는 PB뿐만아니라 외국계 증권사 출신 애널리스트, 펀드매니저, 시황전문가들이 포진돼 있으며 3개월 평잔 1억원이상의 고객을 대상으로 하고 있다.

▷ 동양종금 분당골드센터, 일반 영업점 PB센터로 전환

동양종합증권은 지난 9월부터 분당지점을 골드센터로 전환해 PB영업을 확대했다. 동양종합증권은 을지로 본점과 강남센터에 골드센터를 운영하고 있다. 이들 2개의 골드센터가 종금사 시절부터 지속적으로 거래했던 오래된 고객을 대상으로 영업을 하고 있는 것과는 다르게 분당점은 일반 증권지점을 전환해 신규고객 유치에 적극적으로 나서고 있다.

이 지점의 경우 지난해 9월 남영보 지점장이 새로 부임, 전직원을 자산관리영업에 충실하도록 운영하며 분위기를 쇄신했다. 그 결과 고객자산규모가 커지면서 PB센터로 전환하게 됐다. 수신규모는 지난해 9월 1200억원이었던 것에서 현재는 3000억원 가량에 이르고 있다.
남영보 지점장은 “분당 서현동은 은행, 증권, 투신, 저축은행 등 주변에 30개이상의 금융기관이 밀집해있고 최근 국내와 외국계 금융사들이 분당지역에 PB센터입점을 서두르고 있다”면서 “이에 대비해서 과감한 조직혁신과 치열한 마케팅을 펼쳐 안정적인 운영이 가능했다”고 말했다.

이밖에 고객을 대상으로 분기별 세미나를 개최해 투자환경과 자산관리영업에 대한 인식을 바꾸려는 노력을 꾸준히 병행하고 있다. 무엇보다 장기적인 고객관계가 중요하기 때문에 이를 위한 관리체계를 갖추어 나가고 있으며 봉사활동을 통해 지역에서 사회공헌활동을 하기도 한다.

▷ 굿모닝신한증권, 다음달 복합점포형태로 분당점 오픈

굿모닝신한증권은 다음달 4일 분당 정자동에 5호점을 개점한다.

신한PB와 복합점포형태로 운영되는 굿모닝신한PB는 신한지주금융회사내 은행과 증권의 연계영업을 통한 시너지를 기대하고 있다. 굿모닝신한증권과 신한은행의 PB센터는 강남, 강북파이낸스빌딩, 여의도, 서초 등 4곳이 같은 형태로 운영되고 있다.

굿모닝신한PB는 5억원이상의 고객을 대상으로 각 지점마다 2명의 PB를 배치해 주식에 대한 직접투자 등 은행PB에서 제공되지 않는 부분을 커버하면서 원스톱 포탈 서비스를 지향하고 있다. 굿모닝신한PB는 공동계좌인 파이낸셜 네트워크 어카운트(FNA)를 통해 다양한 상품판매와 통합된 서비스를 제공하며. 주식 거래, 일반 은행업무, 카드 등을 모두 처리할 수 있다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com