지점탐방 (3) 대한화재 강동지점 이준서 지점장

“항상 의욕 넘치는 처음의 자세로 영업할 것을 강조하죠. 지점장을 맡은 지 7개월 밖에 안됐지만 저 역시도 처음 지점에 부임할 때의 각오를 이어나갈 것입니다”

서울 문정동에 위치하고 있는 대한화재 강동지점. “분기대비 30만원 이상 순증!” 활기찬 구호와 함께 회의실을 나오는 이준서 지점장〈사진〉을 만났다.

지난 4월 강동지점 지점장으로 부임한 그는 영업에서 가장 중요한 것이 “기본을 지키며 처음과 같은 마음을 잃지 않는 것”이라고 강조했다.
“대부분의 지점이 자동차보험을 주력상품으로 영업을 하고있습니다. 그러나 자동차보험의 경우 앞으로 온라인 채널, 방카슈랑스 등 채널 다변화로 인해 새로운 수익을 창출하기는 어렵다고 생각합니다. 앞으로는 주력상품을 영업가족과 회사 모두에게 좀 더 많은 수익을 주며, 고객에게는 업그레이드 된 서비스를 제공할 수 있는 장기보험으로 변화시킬 계획입니다.”

이 지점장은 온라인 상품의 시장확대에 대해 “아직까지는 매출에 그다지 큰 영향을 주고 있지 않다”며 “설계사 및 대리점들이 우량고객층을 많이 확보하고 있으며 갱신 건은 절대로 놓치지 않는다”고 단언한다. 그러나 앞으로는 자동차보험 종목에서의 매출 한계가 예상되고 있으므로, 장기적인 수익원이 될 수 있는 장기보험 판매에 집중하고 있다는 설명이다.

대한화재는 서울지역에 총 3개의 지점망을 갖추고 있는데 강동지점의 경우 서울의 강남과 강동권 뿐만 아니라 양평, 용문, 성남, 구리지역 등 외각지역까지 담당하고 있다.

월 평균 매출액은 28억원, 손해율은 현재 약 80%에 이르고 있다.

비교적 사고율이 높은 서울 외각지역을 담당하고 있으므로 손해율이 다른 지점보다 높다는 설명이다.
그러나 이 지점장은 “영업평가에 있어서 환경요인에 의한 결과란 설득력이 없다”며 “영업환경도 스스로가 만들어가야 한다는 생각으로 앞으로는 우량물건 위주의 계약 갱신 등의 노력으로 손해율은 70% 이하로 낮출 계획”이라고 밝혔다.

지점운영 방침에 대해 그는 “이 곳에 모여있는 사람들은 모두 같은 목표를 가지고 있습니다. 회사의 매출을 올리기 위해 각자의 소득을 증대시키기 위해, 지점장의 역할은 지점가족들이 이런 공동의 목표를 가지고 모여있음을 확인시키며, 목표달성을 독려하는 것”이라며 “부담을 주는 것이 아닌 마치 가족과 같은 따뜻한 독려로 영업가족들이 밖에서 더 많은 고객을 만나고 활기차게 일 할 수 있도록 북돋아 준다는 것이 운영방침”이라고 전했다.

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지점탐방 (1) 그린화재 서부지점 황남규 지점장

김보경 기자 bkkim@fntimes.com