지점탐방 (2) 신동아화재 중부지점 전오현 지점장

“보험사의 1차 고객은 계약자가 아닌 설계사와 대리점이다. 항상 고객을 먼저 생각해야 하는 보험사는 이들 1차 고객으로부터 먼저 신뢰를 얻어야 2차 고객인 계약자들의 신뢰와 만족을 얻을 수 있다”

신동아화재 중부지점 전오현 지점장은 보험영업에 있어 가장 중요한 것이 ‘식구’들인 설계사와 대리점으로부터 신뢰를 얻는 것이라고 강조한다.

그가 본사 자동차보험업무팀장에서 중부지점 지점장으로 부임한지 만 1년. 부임하면서부터 써오던 ‘식구’라는 표현이 이제는 지점에서, 영업소에서 어색하지 않다.
“영업은 일선에서 활동하고 있는 설계사들의 역할이 대부분임으로 지점장은 이런 설계사들과 좀 더 신뢰를 쌓고, 목표달성을 할 수 있도록 동기를 부여해 주는 것”이라고 말하는 전 지점장은 지점에 부임하면서 같은 목표의식으로 일을 하고 있음을 표현하기 위해 가족의 의미인 ‘식구’라는 표현을 쓰기 시작했다. 그동안 써왔던 ‘업적’이라는 표현도 설계사들의 입장에서 ‘소득증대’라는 용어로 바꾼 것도 같은 의미에서다.

중부지점은 서울지역 4개 지점 중 가장 규모가 큰 지점으로 식구들은 160여명, 월 매출 37억~40억을 기록하고 있다. 손해율 지표로 볼 수 있는 자동차보험 손해율은 70%로 전국평균 인 74%에 비해 상당히 양호하다.

전 지점장은 3개월 전부터 본사차원에서 실시하고 있는 ‘페이업제도’가 매출 실적 향상에 도움을 주고 있다고 전한다. 페이업제도란 설계사들이 300만원, 500만원, 700만원의 소득에 도달할 때마다 축하 메시지가 담긴 카드와 꽃, 골드카드 등을 선물로 주는 것으로, 소득증대를 목표로 영업을 독려하고 있는 전 지점장의 방침과 맞아떨어져 중부지점에서 그 효과가 더하다는 것. 그는 또한 설계사들이 시간을 잘 활용하게 하기 위해 9시 30분에 하던 조회도 30분 앞당겼다. 점심시간 전에 하나의 고객이라도 더 만날 수 있는 시간을 준 것이다.

전오현 지점장은 온라인 판매, 방카슈랑스 등 채널이 다변화 되고 있는 지금 시점에서 설계사들에 대한 전문적인 교육이 어느 때보다 절실하다고 주장한다.

지금은 고객들이 스스로 인터넷과 은행창구를 통해 여러 상품을 비교하고 선택해 가입할 수 있으므로 설계사들이 단순히 가격만을 가지고 상품을 설계하거나 권한다면 점점 더 경쟁력을 잃어 갈 것이라는 주장이다.
그는 “지금과 같은 현실에서는 풍부한 상품지식과 판매스킬로 모든 위험을 보장할 수 있는 완벽한 설계로 고객이 단순히 가격만으로 상품을 비교할 수 없도록 하는 설계사의 역량을 기르는 것만이 경쟁력”이라며 “본사에서 실시하고 있는 교육 외에도 상시적으로 3~4일 기간의 상품교실 교육을 실시하고 있으며, 설계사들도 위기를 의식했는지 교육에 대한 집중도가 높다”고 말했다.

전 지점장은 노력한 만큼 바로바로 성과를 볼 수 있고, 많은 사람을 대면할 수 있는 영업의 매력에 푹 빠져있다. 지난 1년간 닦은 기반을 발판으로 내년까지 중부지점 식구들의 소득을 두 배 이상으로 향상시키는 것이 그의 목표다.

지점탐방 (1) 그린화재 서부지점 황남규 지점장

김보경 기자 bkkim@fntimes.com