지점氣를 살리자 ① SK증권 진주지점
대형사지점 “따라올테면 따라와 봐”

고객-직원간 커뮤니케이션 강화가 주효



온라인주식거래 수수료 단돈 7000원, 온라인거래 수수료 월 상한 5만원. 개인투자자 비중 급감.
지점이 무너져가고 있다. 수수료경쟁과 개인비중 감소라는 거대한 적군이 지점 영업직원들의 어깨를 짓누르고 있다. 때문에 따뜻한 봄볕 가득한 3월인데도 증권가는 아직 찬바람이 거세다. 더욱이 LG투자증권을 비롯, 한투·대투 등의 매각설과 함께 몇몇 소형증권사들까지 하나 둘 삼키고 있는 구조조정이 지점 직원들의 불안감을 한층 부추기고 있다. 이대로 무너지게 놔둬선 안된다. 장이 좋아 경영수지가 호황을 누릴 때는 보배처럼 떠받들고 수지가 악화됐을 땐 썩은 부위 도려내듯 단칼에 잘라버리기만 했던 지점의 기(氣)를 살리자. 영업직원들에게 힘을 실어주자.

본지에서는 각박한 영업환경 속에서도 진주처럼 빛을 내는 우수지점의 사례를 살펴보면서 지점이 살아남을 수 있는 전략을 마련할 수 있는 기회를 만들어보고자 한다. 〈편집자 주〉

SK증권 진주지점은 지난해(2003년 3월∼2004년 2월) 영업이익이 33억2000만원을 넘어서면서 전년에 비해 12억원이 늘어났다. 이에 따른 손익도 8억9000여만원이 증가해 7억8300만원을 기록, 대형증권사 어느 지점 못지않은 실적을 기록하고 있다.

“기존 고객과의 커뮤니케이션을 강화했던 게 주효했던 것 같습니다.”

진주지점 임우택 지점장은 진주지점이 연간 목표를 서너 배 가량 훌쩍 뛰어넘는 좋은 실적을 보이는 이유로 고객과의 커뮤니케이션에 있다고 말한다.
고액 투자자들에 대한 집중적인 관리와 차별적인 서비스를 제공하는 한편 고객들에게 안정적인 수익을 올려줌으로써 고객과의 두터운 신뢰관계를 형성, 꾸준히 오프라인의 비중을 높이는 성과를 거두고 있다는 것.

이에 따라 고객들이 수수료를 지불하는 것을 당연한 것으로, 영업직원의 당당한 권리로 인정하게끔 인식을 전환했다.

또 각 직원들이 자율적으로 움직이는 조직운영 시스템도 성공비결 중 하나로 꼽힌다. 조직을 대리급 이하, 과장급 이상 등 두 그룹으로 나눠 그룹별로 자체적으로 미팅과 교육 등을 통해 직원들 상호간의 커뮤니케이션을 활성화했다.

또 직원들이 스스로 지점의 분위기와 영업방법, 자체교육 등을 진행, 인적 시스템도 맞춤형으로 운영토록 했다. 즉 직원들을 고객의 특성에 따라 배치함으로써 고객과의 원만한 유대관계를 형성할 수 있도록 유도한 것.
이와 함께 지난해에는 지역 상공회의소 회원과 로터리클럽, JC, 라이온스클럽 등 봉사단체를 중심으로 DM과 TM을 새로 실시하면서 예탁자산이 지난해에만 41억원 이상을 늘렸을 뿐만 아니라 주식, 선물·옵션의 비중이 고루 분포돼 있어 안정적인 수익구조를 갖추기도 했다.

특히 평범하지만 ‘아침 출근시간부터 장 시작 때까지의 질적인 시간활용’이란 기본원칙이 진주지점 전직원들의 마음속의 진리처럼 자리잡았다. 이는 정시에 출근해 정보의 수집 및 미팅을 통한 종목선정이 완벽히 이뤄져 고객을 대할 수 있는 정신무장이 바로 아침의 시간에서 결정된다는 임 지점장의 소박한 논리였다.

“열심히 하는 것만이 능사가 아닙니다. 효율적인 게임으로 작은 성과라도 하나씩 쌓아나가야 진짜 큰 게임에서 승리할 수 있을 것입니다.”

임 지점장은 이런 논리를 토대로 직원들 누구든지 절대 무임승차를 허용하지 않는다고 강조한다. 누군가 대신 해 주면 성장을 하지 않고 안주하려는 마음이 생기기 때문이라는 것.

이처럼 지점장 이하 직원들의 유기적인 연결고리와 함께 자생력이 진주지점을 진주보다 더욱 빛이 나게 하고 있다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com