중소형사, 리테일영업 강화 ‘팔 걷었다’

동부 및 SK증권 등 중소형사들이 리테일영업에 박차를 가하고 나섰다.

동부증권은 영업조직의 체질을 개선해 기존 고객에 대한 서비스를 강화하는 한편 신규고객을 유치하기 위해 지난해 12월부터 올 3월까지 태스크포스팀(TFT)을 구성, 고객지향 프로세스를 구축했다.

이 프로세스의 핵심은 고객접점을 대폭 확대하고 영업직원들이 고객 위탁계좌에 대한 회전율 중심의 영업방향을 수익률 중심으로 마인드를 변화시키는 데 있다.
이를 위해 동부는 지난 5월부터 지점의 영업직원들을 대상으로 리테일영업 교육에 박차를 가하고 있다. 지난 5월 이미 130여명의 직원들을 대상으로 세일즈 프로세스를 비롯, 투신시장 전망과 증권사 지점영업의 역할, 고객상담 스킬, 세무, 변화와 관리 등의 내용을 중심으로 교육을 마쳤다. 교육을 마친 후에는 직원들의 활동내용을 해당 지점장 및 리테일영업담당임원, 본사 영업추진팀 등이 지속적으로 점검, 직원들의 영업활동에 한층 힘을 실어주는 전략도 마련하고 있다.

특히 고객수익률을 직원평가에서 10% 이상 반영함으로써 영업직원들의 마인드 변화를 가속한다는 구상이다. 이는 타 증권사들이 고객수익률을 강조하면서도 직원평가 항목에는 이에 대한 내용이 빠져 있는 것과는 크게 차별된다는 게 동부측의 설명이다.

동부증권 영업지원팀 황봉구 팀장은 “영업직원들의 활동내용을 점검한다는 것은 실적이 떨어지는 직원들을 도태시키려는 게 아니라 부진한 원인을 분석하고 이를 개선할 수 있는 방안을 모색하려는 데 목적이 있다”며 “이와 함께 고객수익률을 직원평가 항목에 넣음으로써 직원들의 마인드 변화에 크게 기여할 것으로 기대된다”고 설명했다.

동부는 또 영업직원들이 고객관리를 원활하게 할 수 있도록 영업활동지원시스템(SFA : Sales Force Automation)도 구축했다. 이는 고객관리정보 뿐만 아니라 영업활동 정보, SOP(Standard of Performance) 등을 지원, 영업직원들이 효율적으로 고객을 관리할 수 있도록 해주는 시스템이다.

SK증권도 이탈가망 고객을 선별, 이탈을 방지할 수 있도록 지원하는 ‘데이터 마이닝’ 프로그램을 마련할 계획이다.
이 프로그램은 고객들의 일정 기간의 거래실적을 비롯, 현금인출 내역, 거래성향 등을 다양한 항목을 점수화해 일정 점수 이상이 되는 고객들을 컴퓨터 모니터상에서 검색할 수 있도록 한 시스템이다. 모니터상에서 검색된 고객들에 대해서는 각 지점의 영업직원들이 개별적으로 접촉, 고객 니즈에 맞는 다양한 서비스를 제공하는 등 이탈을 방지할 수 있도록 한다는 것.

이 프로그램은 현재 30% 정도 진행됐으며 내년 3월 본격 오픈할 예정이다.

SK증권 마케팅팀 김동률 차장은 “이 프로그램은 CRM기법 중 하나로 영업직원들이 이탈가망 고객들을 조기에 선별해 상담을 통해 이탈을 방지할 수 있도록 하는 데 크게 기여할 것으로 기대하고 있다”고 설명했다.

이밖에 세종증권도 이달부터 내년 3월까지 전직원을 대상으로 예탁자산 ‘더블 업’ 캠페인을 진행하고 있다. 이 캠페인 기간 동안 예탁자산을 2조원 가량 늘릴 방침이며 개인별 및 부서별로 목표를 달성하게 되면 포상도 한다는 계획이다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com