삼성화재, 전문조직의 업그레이드화 지속 추진

“세대별 보험가입율이 포화상태에 도달, 국내외 경기불안으로 보험수요의 감소, 그리고 생보 실손보상판매 허용, 방카슈랑스 시행, 직판진출 활발, 교차판매도입(`06년)등 이에 따른 새로운 경쟁자들이 속속 출현하고 있다.”

“이러한 무한경쟁의 환경변화에 살아남고, 다양해지는 고객의 욕구에 부응하기 위해 손보업계 판매조직이 거듭나고 있다.

이런 환경변화에 가장 발빠르게 대처한 손보사가 삼성화재다.”
삼성화재 한 관계자의 말이다.

삼성화재는 2001년부터 경쟁력있는 판매조직을 양성하기 위해 판매조직 육성 Key Word를 ‘Pro화 & Digital화’로 설정, 제반 시스템과 인프라를 구축해 온 결과 이제 거의 완성 단계에 접어들었다고 자체 평가하고 있다.

우선 “프로화(전문화)”된 판매조직을 양성하기 위해 삼성화재는 DRC (Digital Risk Consultant)조직 육성프로그램을 도입, 판매조직의 의식 및 선진화된 영업스킬 배양에 힘쓰고 있다. 이러한 노력의 결과 `03. 4월 현재 16,368명(56.6%)의 판매조직과 467명(74.2%)의 영업관리자가 교육을 수료했으며, 348개(65.9%)의 DRC점포를 운영하고 있다.

삼성화재는 전문조직의 교육과정인 ‘DRC 양성과정’은 아무나 선발될 수 없다고 강조한다.

이 과정은 총10주로 구성되어 있는데 교육내용은 ‘보험의 본질과 가치인식(RC- Ship)’, ‘Sales Skill’, ‘보장설계기법’, ‘판매 프로세스에 의한 활동’ 등으로 구성되어 있다.

이렇듯 엄격한 선발 기준을 거쳐 교육과정을 이수한 수료자들은 장기보험에 있어서 교육수료전 대비 57.1%의 성장을 보이고 있으며, 소득성장율도 42.6%의 성장을 보이고 있다.

자동차보험갱신률 및 장기보험 유지율에서도 회사평균 대비 각각 6.2% 및 0.6%의 우위를 나타내고 있는등 여타 손보사들의 조직과 상당한 수준차이를 보이고 있다고 설명했다.

뿐만 아니라 여기에 2003년부터 업그레이드(Up Grade) 육성전략의 일환으로 FRC과정을 신설, 더욱 정예화 된 영업조직 육성에 나섰다.

삼성화재는 DRC프로그램의 성공을 발판으로 삼아 삼성화재는 Up Grade된 판매조직 육성프로그램인 ‘FRC(Finacial Risk Consultant)과정’을 개발, 운영하고 있는데 이 프로그램은 기존의 DRC판매조직중 역량이 뛰어난 판매조직을 선발해 “사업가적 마인드를 갖춘 전문 자립형 판매조직”을 양성하고 있다.
현재 초기 단계지만 궁극적으로 모든 판매조직을 종합금융컨설턴트로 양성하는 것을 목표로 조직 육성에 박차를 가하고 있다.

또한 삼성화재는 판매조직의 영업경쟁력의 핵심은 판매조직의 Digital화라고 보고 Digital화를 추진하기 위해 지속적인 인프라 확충에 힘쓴 결과 `03.6월 현재 19,699명(68.1%)의 판매조직이 노트북을, 9,141명(31.6%)의 판매조직이 개인홈페이지인 인스빌을 보유하고 있고, 6,000개(20.8%) 무선모뎀이 보급되는등 지원을 아끼지 않고 있다.



관리자 기자