[생보특집] 의료서비스, 언더라이팅·고객관리 핵심 수단으로 발전

생명보험사들의 의료서비스가 점차 업계와 계약자의 관심을 끌고 있다.

고객을 모집하고 계약의 리스크를 줄이기 위한 수단으로만 활용되던 의료서비스가 이제는 그 자체가 상품이 되고 있으며 부가 서비스의 수준을 넘어서고 있다.

향후 생보사들의 마케팅, 리스크 관리, 언더라이팅 등 각 분야에서 중요한 역할이 기대되는 의료서비스에 대해 살펴본다. 〈편집자주〉


■ 생존 급부 상품 증가 의료서비스 수요 높아

종신보험의 판매가 정점에 이르면서 생보사들의 마케팅 전략도 점차 변화하고 있다.

향후 생명보험사의 상품 구조는 사망 급부에서 생존 급부로 변화해 갈 것으로 전문가들은 예상하고 있다.

이에 따라 최근 생보사들은 CI보험, 연금보험, 장기간병보험등 계약자가 사망하기 전에 사고시 보험금을 받을 수 있는 상품을 속속 개발하고 있다.
특히 삼성생명을 비롯해 많은 국내외 생명보험사들이 판매하고 있는 CI보험은 중대 질병에 대한 치료비에 대해 높은 보험금을 지급함으로써 종신보험에 대체할 수 있는 가장 유력한 상품중의 하나로 떠오르고 있다.

또한 삼성, 교보, 현대가 최근 판매를 시작한 장기 간병보험도 노년기 생활이 길어지는 국내 인구 통계의 변화에 따라 앞으로 많은 수요가 기대 된다.

이와 함께 기존의 보장성보험의 경우에도 의료부분에 대한 특약이 대거 추가되고 있다.

대표적인 상품인 종신보험의 경우 판매 초반에는 사망 급부만 담보 대상이었지만 지금은 상해, 암, 입원 특약 등 사망 이외의 부분에 대한 보장이 특약으로 계속 추가되고 있는 실정이다.

이에 따라 업계 일각에서는 종신보험의 본질에 위배되는 특약의 신설로 이 상품이 제 색깔을 잃어버리는 것이 아니냐는 우려의 소리도 있지만 고액의 종신보험을 판매하고 나면 다른 종목의 판매가 쉽지 않은 상황이기 때문에 이같은 현상은 더욱 심화되고 있다.

따라서 그동안 단순히 우량 고객과 보장성 상품의 인수를 위한 언더라이팅 수준에 머물렀던 의료 서비스의 수준이 점차 범위가 확대되고 있다.

특히 생명보험사들이 PB시장에 적극적으로 진출함에 따라 부유층이나 우수고객을 위한 고급 의료서비스에 대한 중요성이 더욱 부각되고 있다.



■ 2차 진료소견, 암진단 등 기존 의료서비스 벗어나

이에 따라 최근에는 2차 진료소견이나 암 등 중대질병 발생 시 치료 과정을 안내해주는 부가서비스가 속속 등장하고 있다.

이 서비스는 암이나 중대한 질병이 발생했을 때 계약자가 원하면 외국의 유명한 병원에서 치료를 받을 수 있도록 소개 해주는 서비스인데 지난해 일부 생 손보사에서 실시하던 이 서비스가 점차 전 보험사로 확대되는 추세에 있다.

그러나 보험사의 의료서비스 확대는 단순한 고객 서비스와 마케팅 차원을 넘어서 보험사의 향후 경영 및 언더라이팅에 큰 영향을 미칠 수 도 있을 것으로 업계 관계자들은 예상하고 있다.

보험사의 계약선택 과정에서 가장 중요한 비중을 차지하는 것은 바로 언더라이팅 이다.

그러나 아직까지는 국내보험사들 특히 생명보험사의 언더라이팅은 전문성이 떨어지고 있다. 앞으로 보험사의 수익성과 재무건전성의 개선을 위해서는 합리적 언더라이팅을 통한 리스크 관리가 무엇보다도 중요하다.

지금까지 판매되어 오던 건강관련 보험상품은 대부분 무 진단 가입이 일반화되어 있다.

특히 TM, CM 등은 녹취 등 전적으로 고객의 고지사항에 의존하여 계약 선택의 여부가 결정되고 있고 설계사가 건강검진을 요구하면 이를 기피하는 계약자가 많기 때문에 실적을 위해 많은 영업조직들이 건강검진을 소홀히 하고 계약을 받는 경우가 많다.

또한 방카슈랑스 판매가 점차 늘고 있는데 바쁜 은행창구에서 고보장 상품을 판매 할 경우 이같은 건강검진이 제대로 이루어지기란 불가능하기 때문에 향후 생보사들의 언더라이팅은 큰 문제로 떠오를 전망이다.



■ 마케팅, 리스크관리 영역으로 역할 확대 기대

이와함께 CI보험 및 암보험 등 각종 질병보험의 보장 급부가 점차 커지고 있어 보험사의 리스크 관리에도 지대한 영향을 끼칠 수 있는 현실을 감안할 때, 체계적인 언더라이팅 과정이 무엇보다도 필수적이라 할 수 있을 것이다.

따라서 상품의 특성에 맞춘 합리적인 의료서비스의 시행은 보험사의 리스크 예측과 관리에 상당한 효과를 거둘 수 있을 것이다.

의료서비스가 지속적으로 제공되고 그 기법이 점차 발달하게 되면 보험사의 손해율 감소에도 큰 기여를 할 수 있다. 보험 가입 후 시간이 경과함에 따라 계약자가 병에 걸리거나 건강이 악화될 가능성은 점차 높아질 것이다.

그러나 보험사가 지속적인 서비스개발로 건강 관리를 유도할 수 있는 검진 프로그램 등을 공급할 수 있다면 이러한 리스크도 상당부분 관리 및 예측이 가능하다.

따라서 의료서비스를 부가적인 단순 서비스로 볼 것이 아니라 언더라이팅과 장기적인 관점으로 확대해 적용한다면 보험상품 판매를 위한 효과적인 수단이 될 뿐 아니라 향후 손해율 감소로 이어져 보험사에게 장기적인 이익을 안겨 줄 것이다.

또한 이러한 서비스를 통해 보험 가입자들의 건강관리에 도움이 된다면 보험 이익의 사회 환원 관점에서도 큰 의의가 있다고 볼 수 있다.

이미 판매되고 있는 상품중에서도 의료 서비스의 부가 상품이 고객들의 많은 관심과 호응을 얻고 있지만 아직까지는 그 서비스의 내용이 형식에 치우치고 있으며 보험상품 판매에만 초점이 맞춰져 있다.

보험은 위험에 대한 대비인 만큼, 보험상품에 부가되는 의료 서비스 또한 고객의 위험에 대한 대안을 제시해 줄 수 있는 실질적이고 효과적인 것이어야 한다.



■ 상품의 본질과 고객의 필요에 부합하는 서비스 개발 필요

최근 생보업계의 가장 큰 화두는 앞에서도 언급했듯이 CI보험과 장기간병보험이다.

특히 CI보험은 기존의 종신보험 시장이 포화상태에 이르고 사후보상에 치중되어 있는 점과는 달리, 질병치료에 대한 보장을 제공한다는 면에서 관심과 호응도가 높아 현재 여러 생보사들이 후속적인 출시를 준비하고 있다.

그러나 현재 공급되고 있는 CI보험은 여전히 보상중심으로 설계되어 있어, 고객만족도를 높이기 위해서는 질병치료에 도움이 될 수 있는 다양한 의료서비스를 접목하는 것이 바람직하다.

특히 이 상품의 후발업체들은 이러한 부분을 얼마나 섬세하게 준비하였는가에 따라 사업성패가 좌우될 것이다.

국내보험시장의 양적 팽창은 거의 한계점에 이른 것으로 보이며, 이제는 빠른 속도로 질적으로 우수한 상품을 소비자가 선택하는 시대로 변해가고 있다.

따라서 앞으로의 신상품 개발은 예전과 같이 위험률 계산이나 보상장벽 쌓기 등에 지나치게 치중하기보다는 소비자 욕구를 정확히 파악하고 이를 최대한 수용해 줄 수 있는 상품설계로 호응도를 높여나가야 한다,

향후 의료서비스는 언더라이팅에서부터 지급에 이르기까지 고객과 보험사가 함께 만족할 수 있는 합리적인 대응책을 모색하는 방향으로 발전되어야 할 것이다.

아울러 질병관련 보험에 관한한 단순한 보상차원을 넘어 소비자에게 실질적으로 도움이 되는 의료서비스를 적극적으로 개발하고 적시적소에 제공한다면 보험사는 상품 판매와 언더라이팅 기법을 발전시켜 회사 경영에 큰 도움이 될 것이다.

또한 국민 건강 측면에서 이러한 서비스의 발전은 큰 의미가 있다고 볼 수 있다.

보험팀

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