[방카슈랑스특집] 방카슈랑스 D-10 ‘카운트다운’

■ 방카슈랑스 성공 판매인력에 달렸다

시중은행들은 판매인력에 대한 마지막 점검 작업과 함께 이후 확대될 방카슈랑스 시장 수요에 대비한 필요인력 확보에 부심하고 있다.

하나은행은 지난 2000년부터 은행 직원들에 대한 교육을 시작해 지난해까지 1000여명의 직원들에 대해 보험 연수를 실시했으며 지난 7월에는 한달간 1100명의 직원에게 1박2일 과정으로 보험 기본 교육을 진행했다.
하나은행의 보험 관련 자격증 소지자는 생명보험 자격증 취득자가 2700명, 손보자격증 취득자가 1700명으로 향후 각각 3000명까지 자격증 취득자를 육성할 계획이다.

국민은행은 방카슈랑스 전문인력 양성을 위해 내부공모를 통해 방카슈랑스 리더 311명을 선발해 교육을 실시해 왔으며 생보대리점 3918명, 손보대리점 3017명 및 손보설계사 1만4978명, 생보설계사 1만681명이 보험모집인 자격을 취득했다.

국민은행은 판매인력의 영업력 강화를 위해 이달 중 수차에 걸쳐 집합교육을 실시해 왔으며 이후에도 판매확대와 발맞춰 직원교육을 지속적으로 진행해 나갈 계획이다.

국민은행 관계자는 “점포당 판매인원 제한과 관계없이 향후 단계적인 방카슈랑스 허용확대에 대비해 은행직원에 대한 지속적인 교육을 진행하고 있다”고 말했다.

한미은행은 방카슈랑스 시행에 대비해 생보 판매자격증 취득자 2018명, 손보자격증 취득자 1175명의 판매인력을 확보해 놓고 있으며 25일까지 금감위에 판매인원을 등록할 예정이다.
이와 함께 지난 6월중 1차 판매전문과정 480명에 대한 교육을 완료했으며 이달 14일부터 21일까지는 사이버 상품판매과정에 대한 연수를 마무리 지었다.

한미은행은 이달 25일부터 오는 28일까지 전문판매인력으로 확정된 440명에 대한 2차 상품판매교육을 진행할 예정이다.

조흥은행은 생보대리점 자격증 3200명, 손보대리점 자격증은 2200명이 취득해 판매인력을 확보해 놓고 있으며 이달 23일 손보시험에 686명이 추가로 응시해 이후 규제완화에 따른 영업망 확대에 대비하고 있다.

외환은행은 생보대리점 자격증 취득자 1857명, 손보대리점 1437명 등 총 3294명의 판매인력을 확보하고 있으며 향후 보험판매직원 인원제한 규제가 해제될 것에 대비해 올해말까지 전직원이 보험판매자격을 취득할 수 있도록 매월 1회 교육을 진행하고 있다.
특히 지난 6월부터 이달 22일까지 총 6회에 걸쳐 영업점장이 추천한 보험전담직원 및 PB팀장 700명을 대상으로 세일즈 교육을 실시한데 이어 이달 20일부터 28일까지는 각 영업점장을 상품내용 및 판매기법 등에 대한 교육을 실시할 예정이다.

신한은행은 생보 1570명, 손보 958명이 보험대리점 자격을 취득하고 있다. 신한은행은 개인본부내의 시너지리더와 중소기업본부의 RM들을 대상으로 6~7월 두달에 걸쳐 보험세일즈 연수를 진행했으며 이달에는 상품내용과 업무프로세스, 전산조작교육을 진행하고 있다.

우리은행은 생손보 대리점 자격증 보유직원 1400명을 대상으로 이달 4일부터 오는29일까지 9회에 걸쳐 상품세일즈와 업무프로세스에 관한 교육을 진행하고 있으며 제일은행은 생보 931명, 손보 876명이 보험 모집인 자격증을 취득하고 방카슈랑스 시행에 대비하고 있다.

■ 특화·저가전략으로 승부한다

시중은행들은 방카슈랑스 시행초기는 판매규제로 다양한 상품을 통한 고객 유치가 어려운 만큼 그간 쌓아온 고객 데이터를 바탕으로 특화된 마케팅 전략을 펼쳐나갈 계획이다.

더불어 방카슈랑스 상품의 주고객층이 30~40대 여성고객인데다 고객의 창구방문을 통해서 판매가 가능한 In-bound 상품이라는 점을 감안해 보험사에 비해 저렴한 가격에 상품을 출시한다는 방침이다.

국민은행은 총 7개 제휴보험사와 생,손보를 합쳐 16~17개의 상품을 판매할 예정이다. 판매가격은 2~4% 인하하거나 동일 가격인 경우 담보내용을 강화하기로 했다.

특히 전체적으로 모든 보험상품명에 KB로고를 삽입해 국민은행의 브랜드효과를 적극 활용한다는 전략이다.

하나은행은 VIP를 타겟으로 한 연금, 저축성 보험 판매에 주력한다는 방침이다. 더불어 특화상품으로 VIP상해보험, 골프보험, 유학생보험 등을 교차판매할 예정이다. 이와 함께 기업들을 타겟으로 한 재산종합보험 상품을 개발해 판매할 계획이다.

신한지주는 세계적인 보험회사인 카디프생명과 합작 설립한 SH&C생명에서 내놓은 무배당 듀-플러스 변액연금보험 판매에 영업력을 집중하고 있다.

방카슈랑스 시행과 함께 이 상품을 신한은행, 굿모닝신한증권, 제주은행 등 신한그룹 자회사를 통해 판매할 예정이다.

이 상품은 은행 및 금융기관을 통해서만 판매하는 만큼 기존 변액연금보험보다 사업비가 대폭 인하돼 중도 해약시 해약환급율이 높은데다 일시납의 경우 30%, 월납의 경우 28% 가량 사업비를 할인해 실질적인 보험료 인하효과를 볼 수 있도록 했다.

한미은행은 아직 제휴보험사 선정을 마무리 짓지 못해 생보 5개사, 삼성생명, PCA생명, 흥국생명, 라이나생명, 손보 4개사 삼성화재, LG화재, AIG손해, ACE화재와 협상을 진행중이다.

한미은행은 지난 4일 인터넷보험사이트 1차오픈을 완료한데 이어 오는 29일까지 전산 1차 개발을 끝마치고 다음달 안으로 홈페이지 개발과 전산개발을 완료할 계획이다.

조흥은행은 영업점 마케팅 DB를 바탕으로 개인고객부와 기업고객부의 유기적인 지원협조를 통해 적극적인 마케팅을 펼쳐나간다는 방침아래 소득별, 연령별, 금융자산별로 고객 요구에 적합한 상품을 설계, 판매에 나설 예정이다.

외환은행은 고객, 은행, 보험사 3자의 신뢰유지 및 저비용 방카슈랑스 상품 판매를 통한 수익을 고객에 우선 부여하고 잔여이익을 은행과 보험사가 나눠가지는 ‘3WIN전략’ 을 수립, 방카슈랑스 시장 점유율 확대를 전략 목표로 삼고 있으며 은행직원과 고객 모두 익숙한 연금보험과 저축성보험을 중점 판매할 계획이다.

제일은행은 경쟁은행에 비해 방카슈랑스 대비가 늦어지는 모습이다.

알리안츠와 대한, 교보, PCA생명와 제휴협상을 진행중 알리안츠측이 협상 포기를 선언해 새로운 협상파트너를 물색중이다.

우리은행은 각 지점에 배치된 전문판매인력인 SP(sales professional)들을 통해 보험상품 판매에 주력한다는 방침이다. 특히 우리은행은 보험상담을 전담하는 콜센터를 운영해 고객 대응에 만전을 기하고 있다.

김정민 기자 jmkim@fntimes.com



보험업계 빅3·빅5 독점속 준비완료



내달 3일 방카슈랑스 시행을 앞두고 보험사들의 방카슈랑스 준비작업이 마무리 단계에 접어들었다.

삼성생명과 삼성화재를 비롯해 교보생명 대한생명, 동부화재, 현대해상 등 각 생손보업계 상위사들은 각 금융권과의 제휴에 이어 방카슈랑스 전용상품을 선정 또는 개발을 완료했으며 이에 따른 판매조직 구축도 완료한 상황이다.(관련표 참조)

■ 생보, 삼성생명등 ‘빅3’독점경쟁체제 돌입

삼성생명, 교보생명, 대한생명등 빅3사는 모집조직의 교육을 비롯해 방카슈랑스 전용상품을 선정 또는 개발한 상황이며 시스템 구축도 완료 내지 마무리 단계로 방카슈랑스 시행일만을 기다리고 있다.

생보업계 리딩컴퍼니로 방카슈랑스를 대비해온 삼성생명은 이미 전산시스템 및 판매조직 구축을 완료한 상태며 최근 방카슈랑스 전용상품으로 총 6종을 내놓았다.

삼성생명이 선정한 상품과 그 수를 살펴보면 연금보험이 3종, 저축성 보험이 2종, 신용생명보험이 1종이다.

삼성생명의 방카슈랑스 추진팀의 한 관계자는 “현재 6종의 방카슈랑스 상품을 선정한 상태다”며 “내달 방카슈랑스가 본격적으로 시행되면 바로 시장에 내놓을 수 있을 것”이라고 설명했다. 또한 이 관계자는 “앞으로 은행권의 요청이 오면 방카슈랑스 상품개발이 계속 될 것이나 약 1년간은 현재의 상품으로 판매가 이루어 지게 될 것”이라고 설명했다.

삼성생명이 내놓은 방카슈랑스 상품은 삼성재테크보험등 신규인가상품이 3종이며 나머지 3종은 기존 개발된 상품을 선정, 판매할 계획이다.

삼성생명은 방카슈랑스와 관련 방카슈랑스 추진팀을 구성, 2개의 전문팀과 이외 본격팀, IT팀, 교육 TFT팀등을 구성, 방카슈랑스를 본격적으로 준비해왔다.

교보생명 역시 총 7종의 방카슈랑스 상품을 개발 및 선정, 방카슈랑스 준비작업에 박차를가하고 있다. 교보생명은 방카슈랑스 선정상품으로 총 7종을 출시하기로 했으며 신규인가상품이 3종, 기존 상품 4종으로 구성했다.

신규상품으로는 연금보험이 2종, 저축보험이 1종이다.

1차적으로 방카슈랑스형 상품을 개발 및 선정 완료한 교보생명은 제휴 기관들과 함께 IT시스템을 구축, 공동상품 개발 등을 지속적으로 해 나갈 계획이며 방카슈랑스 실시에 따른 문제점들을 사전 제거하기 위해 다각적인 수시검토작업을 실시해 나갈 계획이다.

또한 지난해 6월 구성된 방카슈랑스 조직을 은행과 증권사로 나누어 마케팅파트와 제휴사 교육파트,영업지원파트,전산파트 등으로 구분해 해당 업무별로 막바지 작업을 펼치고 있다.

빅 3사중 가장 뒤늦게 방카슈랑스 작업에 나선 대한생명은 총 7종의 방카슈랑스 상품을 내놓았으며 이중 신규인가 상품수가 삼성, 교보생명과 마찬가지로 총 3종이다. 이외 나머지 4종은 기존 상품을 내놓키로 했다.

대한생명의 경우 방카슈랑스 시행을 대비, 총 34명으로 구성된 방카슈랑스 작업반을 구성, 두개의 팀을 구성, 운영하고 있다. 총 22명으로 구성된 방카슈랑스 TFT팀은 상품개발 및, 제휴협상 등 총괄적인 방카슈랑스 업무를 담당해왔으며 방카슈랑스 IT팀을 별도로 신설, 시스템 구축을 본격화 하고 있다.

최근에는 6명으로 구성된 방카슈랑스 팀을 지방으로 파견키도 했다.

대한생명은 방카슈랑스와 관련 기본적인 전략을 타사 대비 상품의 경쟁력을 확보하는데 주력하는 한편 전문 강사진등을 대거 양성, 지속적으로 교육을 강화해 나가기로 했다.

한편 중소 생보사들과 외국생보들의 경우 흥국, ING, PCA생명을 제외한 나머지 생보사들은 여전히 은행권에 방카슈랑스 소외현상이 심각한 상황이며 이중 SK,동부, 알리안츠, 푸르덴셜생명 등은 방카슈랑스 진출을 포기한 상태다.

■ 손보, 삼성 비롯 ‘빅5’ 독점 심화

손보업계 역시 상위사와 중소형사간의 방카슈랑스 와 관련 희비가 교차하고 있는 가운데 삼성을 비롯한 상위 5개사와 대한화재등이 방카슈랑스 주력상품을 선정하는등 활발한 작업을 추진 중이다.

삼성화재는 최근 전문모집 조직세분화작업을 본격적으로 단행, 전문조직 육성전략을 강화하는 한편 방카슈랑스 주력상품으로 운전자·HOME·골프·자녀, VIP상해, 개인신용패키지상품을, 동부화재는 화재손해·화재사망·후유장해·의료비등을 집중보장한 ‘스위트홈저축보험’을 방카슈랑스 전용상품으로 내놓았다.

LG화재는 교통·일반·대중교통사고,형사합의지원금, 벌금, 방어비용등을 담보내용으로한 ‘교통안심매직저축보험’을, 동양화재는 입원, 통원의료비휴업보상금(일당), 3대질병치료비 등을 집중보장한 ‘의료비보장보험’을 내놓았다.

현대해상 역시 가정관련 위험을 모두 담보, 맞춤종합보험인 ‘가정종합보험’과 은행대출 고객의 신용위험을 방지하고 실업위로금 등을 보장한 ‘하이크레디트보험’을 판매할 계획이다.

이외 중소형사로는 유일하게 광주,전북은행외 1개의 상호저축은행과 방카슈랑스 제휴를 한 대한화재가 방카슈랑스 전용주력상품으로 ‘예향사랑종합보험’을 선정했다.

             <빅3사 방카슈랑스 전용상품>

             <은행및 증권사 제휴 현황>


김양규 기자 kyk74@fntimes.com



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