[전문가 기고] 한국식 PB의 성공과제 (1) 국내 PB사업의 현황

물리적 인프라 구축보다 안정적 성장 중요



부자 고객을 잡기 위한 금융권의 공세가 거세지고 있다.
하지만 외형적인 확대에 치우친 금융권의 전략은 아직 부자고객들에게 그다지 매력적이지 않은 것으로 나타나고 있다.

이에 따라 본지에서는 현 금융권의 PB사업의 전략을 분석해보고 향후 성공적인 한국식 PB 정착을 위한 다양한 접근을 3회에 걸쳐 전문가를 통해 알아보고자 한다.

<편집자주>



‘부자고객을 잡아라.’
경기침체로 인한 비상경영 사태에도 불구하고 각 은행들은 부자고객을 잡기 위한 PB(Private Banking)사업에 추진의 고삐를 놓지 않고 있다.

경기침체에도 불구하고 그다지 큰 영향을 받지 않는 부자고객의 특성과 맞물려 지금 은행권 및 제2금융권 까지 부자고객을 잡기 위한 노력은 뜨겁다.

외환위기 이후 국내 금융권에서는 보다 안정적이며 장기적인 고객으로의 마케팅을 강화하기 시작했으며 기존의 Wholesale에서 Retail로의 역량확대가 두드러지게 나타나고 있는 실정이다.

특히 기존 Retail 수입의 80%를 차지하는 상위 20%의 거액고객들에 대한 공격적인 마케팅을 펼침으로써 안정적이고 장기적인 고객확보에 만전을 기하고 있다.
은행권의 경우1999년 하나은행이 국내에선 처음으로 PB전용센터를 설치한 이후 신한, 조흥,우리, 한미, 외환, 국민 등 시중 거의 모든 은행들은 지난해 하반기부터 경쟁적으로 PB전용 지점을 늘려가고 있다. <표 참조>

하지만 지난해 하반기 PB시장 점유를 위해 러시를 이뤘던 은행들의 PB전용센터 개설이 올해 들어 주춤하고 있다. 은행들이 PB전용센터를 무작정 늘리기보다 기존에 개설한 PB센터의 안정화와 수익성을 우선하며 신중을 기하고 있기 때문이다.

또 올해 들어 경기침체로 인해 주요 시중은행들이 비상경영을 하고 있어 입지선정과 그에 따른 임대료 등이 만만치 않은 점도 작용하고 있다. 그러나 은행들은 장기적으로 PB시장의 성장성이 크다는 점을 감안, 하반기에는 은행보유 건물 등에 PB센터를 추가해 나갈 계획을 세우고 있다.

하지만 현재 은행권의 PB사업을 보면 외향적인 확대에는 신중을 기하고 있다. 세계적인 경기 침체 및 국내 금융환경의 악화로 은행 PB사업부서들은 수익을 내기 위해 무리한 투자 보다는 안정적인 성장을 추구하고 있다.

초기 투자비용이 큰 PB사업의 특성 상 장기적인 안목으로 수익추구를 목표로 해야 하지만 단기이익 추구를 목표로 하는 금융사업의 특성 상 투자대비 수익의 기본적인 비율이 나오지 않는 상황에서의 투자확대는 어려운 상황이다.

또 무한정한 지점 늘리기보다는 현재 초보수준에 머무르고 있는 인적 역량이나 상품, 운용 노하우 등에 동반 투자를 해야 함에도 불구 하고 지금까지는 주로 물리적인 인프라구축에 치중해 왔다고 말할 수 있다.

기본적으로 PB는 은행의 모든 가용 가능한 자원(Resource)을 대상 고객에게 집중 시켜야 한다. 이는 모든 상품, 정보, 리서치, 시스템 및 인력, 서비스 등 현재 은행이 수행 하고 있는 모든 활동에 대한 대 고객에 대한 통합을 말한다.

자원의 통합이라 해서 단순한 나열에 불과한 통합이 아니라 고객의 세세한 요구를 다양하게 전문적인 레벨에서 서비스 할 수 있는 고도의 수준을 말할 수 있다.

즉 단순히 전담부서를 설치하고 지점을 개설하고 인력을 배치한다고 해서 수익이 나오지는 않는다는 것이다.

많은 은행이 너도 나도 앞다투어 실시하는 겉모습 치장하기는 비용대비 큰 효율을 못 얻을 것이라는 것은 자명하다. 특히 거액 고객의 경우 겉모습 보다는 믿음을 바탕으로 전문성을 가미한 서비스에 대한 니즈가 더 많다는 것을 알아야 한다.

현재 은행이 가진 가장 최대의 장점은 오랜시간 동안 고객과 굳혀온 관계(Relationship)라고 할 수 있다.

은행이 앞으로 나아갈 방향중의 하나는 바로 고객과 깊이 쌓아온 신뢰 위에 전문성을 가미하는 일이 시급하다.

흔히 전문성을 이야기 하면 이런 이야기를 하곤 한다.

은행이 이런 일 까지?

은행은 은행이 해야 할 일이 따로 있다

더 이상 은행이라는 테두리 안에서 안주하며 전문성을 갖추지 못하는 은행은 도태될 지도 모른다.

<주요경력>

고려대학교 경영학과 졸업

The Wharton School of The Univ ersity of Pennsylvania MBA

Lehman Brothers Holding Inc.

현 오픈테크(금융사업부)



              <국내 은행 PB센터 개점 현황>

한국식 PB의 성공과제 (3) PB의 성공적인 정착을 위한 전사적인 접근

한국식 PB의 성공과제 (2) 국내 PB사업의 발전방향 제시



관리자 기자