일임형 랩 고객마케팅 ‘각개약진’

고객 성향 및 투자상품 성격상 실효성 의문



증권사들이 본격적인 일임형 랩 영업을 앞두고 각자 다른 고객마케팅 방법을 모색하고 있어 눈길을 끌고 있다.
그러나 업계에서는 이들 증권사가 다양한 고객마케팅을 구상하기 이전에 국내 주식투자고객의 성향과 투자할 수 있는 상품의 성격상 일임형 랩 고객 수요가 그다지 많지 않을 것으로 예상되는 만큼 실효성에 우려를 나타내고 있다.

3일 증권업계에 따르면 삼성, LG투자, 대우증권 등 대형증권사들과 종금과의 합병으로 거액계좌고객을 대거 확보하고 있는 동양종금증권은 철저히 개인고객영업에 바탕을 둔 마케팅을 고려중인 반면 미래에셋증권 등 일부 중형증권사들은 금융상품판매와 연계한 법인 및 기관 대상의 마케팅 전략을 수립중에 있는 것으로 나타났다.

삼성, LG투자, 대우증권 등 대형증권사의 경우 전문인력 및 거점 확보에서 월등히 우위를 점하고 있는 만큼 개인고객영업에 마케팅을 집중한다는 방침이다.

특히 이들 증권사는 일임형 랩 도입 전부터 이미 자문형 랩 영업을 통해 거액계좌고객을 일부 확보하고 있는 만큼 고객수요가 많지 않을 것으로 예상되는 초기시장에서 상당한 성과를 얻을 수 있을 것으로 기대하고 있다.

삼성증권은 현재 1010명의 FP와 106개의 영업지점을 보유하고 있으며, 자문형 랩 영업을 통해 2940계좌에 달하는 1억원 이상 거액계좌고객도 확보하고 있다.
이에 따라 삼성증권은 일임형 랩 영업이 본격화되면 우선 자문형 랩 계좌고객을 일임형 랩 계좌로 적극 유도하는 한편 다수의 전문인력과 영업점을 통해 신규 개인고객을 유치한다는 전략이다.

LG투자증권과 대우증권도 다수 확보해 놓은 전문인력과 영업점을 기반으로 개인고객을 집중 공략한다는 방침이다.

그러나 삼성증권에 비해 자문형 랩 영업에서 이렇다 할 성과를 내지 못한 이들 증권사는 초기시장에서 신규고객 확보에 적극 나서야 하는 만큼 아직 시장이 활성화되지 못한 상태에서 상당한 부담이 예상되고 있다.

동양종금증권도 우선 종금과의 합병으로 다수 확보하고 있는 거액계좌고객을 대상으로 일임형 랩 마케팅을 펼칠 계획이다. 비록 주식거래투자자와 비교해 투자에 보수적인 종금고객 성격상 일임형 랩 계좌 유치가 쉽지는 않겠지만 일단 거액고객인 이상 철저한 1:1 마케팅을 통해 접근한다면 충분히 승산이 있다는 게 동양종금증권측의 입장이다.

한편 미래에셋증권은 전문인력 및 거점 확보에서 대형증권사와 비교해 현저히 차이가 나는 만큼 일단 개인고객 보다는 금융상품판매와 연계해 법인 및 기관을 중심으로 마케팅을 집중한다는 방침이다.



김성호 기자 shkim@fntimes.com