은행 PB 마케팅…고객 굳히기 ‘요원’

추가 수익원 없고 로열티는 낮아



은행들이 VIP 고객을 대상으로 적극적인 마케팅을 벌이고 있으나 성과는 아직 기대에 미치지 못하고 있다.
수익구조가 예대마진에 지나치게 편중돼 있고 거래 은행에 대한 VIP고객들의 로열티가 낮아 이탈의 가능성이 높다는 것이다.

25일 금융계에 따르면 은행들의 PB영업이 비용 및 인력 투입에 비해 별반 수익을 기대하기 어렵다는 중론이다.

VIP고객은 금융 및 부동산 보유 자산이 상대적으로 많은, 은행의 입장에서는 더할 나위 없이 매력적인 고객이지만 로열티는 낮은 고객군이라는 분석이다.

VIP고객들은 적은 금리차이에도 민감하게 반응하며 거래 은행을 쉽게 이탈할 가능성이 높다는 것이다.

국민은행 경제경영연구원이 거래 고객을 대상으로 실시한 설문조사 결과 5억원 이상을 예치한 주거래 고객군의 74.4%는 금리에 따라 거래은행을 옮길 수 있다고 응답했다. 이같은 금리 중시경향 비중은 다른 고객군의 응답률 67.8% 보다 높은 수치다.
이와 관련 한국은행도 PB 영업의 경쟁 심화에 따라 은행별로 금리가 차이를 발생하면 일부 은행에서는 거액예치자금의 일시 이탈로 인한 자금조달 및 운용상의 유동성 리스크가 증대할 가능성이 높다고 분석했다.

특히 VIP고객들은 개개인의 수신 규모가 커서 소수 고객의 이탈이 발생하더라도 피해는 크다. 한국은행이 발표한 자료에 따르면 저축성예금에서 1억원 초과 거액예금액이 차지하는 비중은 1999년말 42.2%에서 2002년6월말에는 41.9%로 소폭 감소하였으나, 예금규모는 같은 기간동안 연평균 18.5% 증가했다. 고객 1인당 예금금액이 커졌음을 반증하는 것이다.

한편 PB 영업이 예대마진에 의존하는 비중이 크다는 것도 국내 PB영업의 불확실성을 확대시킨다는 주장도 제기하고 있다. 국내 은행의 경우 다양한 서비스를 제공하고 있지만 이 과정에서 별도의 부가 수수료를 부과하는 은행은 없다는 것이다.

세무 상담, 부동산 관리, 그리고 재테크 강연 등의 서비스는 철저하게 은행이 자발적으로 제공하는 서비스로 고객에게 수수료를 부과할 수 있는 성격의 것이 아니다.


박준식 기자 impark@fntimes.com