금융권 자산관리, 판매시스템이 ‘좌우’

고객 서비스 충실…은행권보다 높은 평가



금융권간 개인고객들을 대상으로 실시되고 있는 종합자산관리업무의 관건은 운용노하우 못지 않게 판매시스템이 결정적인 역할을 수행하고 있는 것으로 나타났다.
특히 최근 수익증권 판매고에서 비약적인 성장을 하고 있는 은행권에 비해 증권사들이 판매 부문에 대한 노하우와 시스템 전문인력 마인드 등 여러 측면에서 은행권을 앞서고 있어 향후 이 부문에 대해 경쟁력 우위를 점할 수 있을 것으로 전망된다.

또 은행권에서 수익증권 최대 판매처인 국민은행이 수십년의 노하우를 갖고 있는 한투와 대투 삼성증권 등을 따라오려면 상당한 시간이 걸릴 것이라는 지적이 나오고 있다.

증권사 관계자는 “국민은행이 비록 막강한 지점네트워크를 통해 수익증권을 3조원이상 팔았다 해도 개인고객의 자금은 5000억원에 불과하다”며 “수익증권 판매의 관건은 판매 이후 펀드 수익 관리와 만기시까지 고객을 어떻게 유지하고 관리하는데 달려 있다”고 설명했다.

또 이 관계자는 “한투와 대투가 비록 지난 대우사태 이후 신뢰도 추락으로 수탁고가 많이 줄어들었지만 아직도 20조원의 수탁고를 유지하고 있다”며 “이는 이들 전환증권사의 개인고객들이 한투와 대투의 자산관리서비스에 대한 만족도가 높아 쉽게 타 금융권으로 이탈하지 않기 때문”이라고 덧붙였다.

이처럼 한투 대투 삼성증권 등의 자산관리 서비스가 은행권에 비해 좋은 평가를 받고 있는 것은 단순히 펀드 판매에만 열중하는 게 아니라 판매 이후 고객 관리 서비스가 충실하기 때문이다.
특히 증권업계에서 가장 수준 높은 고객관리 서비스로 정평이 나있는 한투증권의 드림스시스템은 시장상황에 따른 위험 관리 자산포트폴리오 재구성 등이 가능할뿐더러 고객의 수익률 변화 상품만기 자산증감 등을 손쉽게 관리할 수 있어 호평을 받고 있다.

한투증권 관계자는 “최근 종합자산관리가 모든 금융기관에서 실시되고 있지만 실상은 해외유학안내 등 각종 고객서비스이벤트와 고급호텔 같은 분위기의 호화시설투자로 고객을 유인하는 하드웨어적인 종합자산관리”라며 “부자아빠클럽은 고객의 재무성공에 목표를 두는 소프트웨어형종합자산관리가 특징이다”라고 말했다.

다른 증권사 관계자도 “운용과 판매는 장치산업으로 마라톤게임과 흡사하다”며 “이 같은 판매사의 판매프로세스의 구축은 운용사의 부족분을 보완해 주고 리스크관리와 환매사태를 방지해 주는 주춧돌의 역할을 하고 있는 만큼 개인고객을 유지해 주는 관건”이라고 강조했다.


김태경 기자 ktitk@fntimes.com