신한생명/ ‘책임경영이 회사의 미래를 책임진다’

신한생명(대표 고영선)은 영업 지점을 소경영 책임경영체계로 개편해 영업현장에서부터 이익구조를 구축하고 있다. 영업자본의 책임 경영체계는 영업이익 목표를 달성하기 위해 본사에서만 관리하던 이차, 사차, 비차 등 이익의 3대 재원을 초기 영업활동부터 해당지점에서 관리한다.

이로써 현재 영업지점의 영업목표가 단순한 영업실적 중심이어서 지점전체를 경영하는 이익 중심의 소그룹 경영체제로 바꾸게 된다.

신한생명은 보험업계에서는 최초로 99년 10월부터 본사, 영업총국, 지점, 영업소 등 고비용 저효율의 4단계 관리체계를 본사, 지점의 2단계 저비용 고효율 단순체제로 과감히 전환한 바 있다.
신한생명은 올 3월말 현재 중장기상품 구성비 72%, 13회 계약유지율82%, 설계사 월평균 인당 생산성에서는 67만원을 기록했다.

이러한 영업지점의 영업체질 개선은 기존의 지점역활을 단순히 영업만 하는 조직이 아닌 영업과 더불어 지점전체를 경영하는 선진화된 영업조직형태를 갖추게 되었음을 의미한다.

이와함께 본사는 영업지점에 대한 간섭을 없애고 지원하는 체제로 전환해 본사와 지점이 지속적인 시스템으로 상호보완 할 수 있는 체제로 운영된다.

앞으로 영업지점은 상품별로 세분화된 손익관리 시스템에 의해 상품 1건의 판매가 현재 지점에 미치는 영향을 분석하고 향후 1년부터 3년까지 미래 지점 현황을 예측할 수 있게 된 것이다.

따라서 과거 무분별하게 상품판매를 늘리기 위한 업적 중심의 영업은 지점의 흑자경영에 실패를 가져올 수 있어 해당지점에서 판매된 상품구성의 문제점을 점포 운영에 반영하고 보장성, 저축성상품 등 상품판매 포트폴리오를 영업전략에 우선하게 함으로써 선진화된 영업체계를 정착시킬수 있게 된다.

또한 양적 영업의 결과로 발생되는 역마진, 역선택 등 영업리스크를 최소화하기 위해 본사와 더불어 영업 기초 단계인 지점에서도 리스크관리 시스템을 운영하게 함으로써 지점경영을 지원한다.

과거 영업 중심의 평가를 신계약에 대한 손익평가, 보유계약의 미래가치에 대한 평가 등 상품구조의 리스크 관리까지 엄격히 평가된다.

따라서 업적 중심의 성과급제도도 손익 평가기준으로 바꿔 현재 상여금 기준 최저 1200%, 최고 2900%의 업계 최고 수준의 성과급을 적용받게 된다.

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관리자 기자