“특화된 역량이 틈새마케팅 좌우”

최근들어 보험시장이 포화상태를 보이면서 보험사들이 틈새 시장 공략에 나서고 있는 가운데 효과적인 틈새 마케팅을 전개하기 위해서는 일반 보험사와는 다른 특화된 역량을 갖춰야 한다는 의견이 제기돼 관심을 모으고 있다.

즉, 특정 위험의 인수능력, 상품개발 등 고객이 중요하게 평가하는 그 어떤 것을 다른 경쟁자들보다 더 잘할 수 있는 능력이 갖춰져 있어야 한다는 주장이다.

삼성금융연구소의 연구 보고서에 따르면 틈새시장을 공략하기 위해서는 이미 상품화됐거나 현재 누군가에 의해 곧장 진입이 이루어지지 않을 시장으로서 잠재력이 충분한 시장을 발굴해야 한다는 것이다.
이 경우 무엇보다도 이러한 시장을 구상할 수 있는 창의성과 경쟁기업에 앞서 자사의 위치를 확보할 수 있는 혁신성이 요구된다고 분석했다.

미국 보험사의 경우 다양한 형태로 틈새 마케팅을 구사하고 있는 것으로 파악되고 있다. 우선 타보험사에서 인수하기를 꺼려하는 고위험 상품의 개발이나, 니즈는 있지만 아직 시장에 나와있지 않은 특이한 보장을 제공함으로써 시장을 공략하는 상품특화형이 있다.

또 특정 고객들을 상대로 타보험사에서 제공할 수 없는 차별화된 서비스로서 높은 수준의 고객만족을 제공하는 고객특화형과 인터넷 등 타사에서 본격적으로 활용하지 않는 판매채널을 통해 시장을 공략하는 판매채널 특화형 등으로 나눠볼 수 있다.

미국의 예에서 보듯이 일반적으로 보험사가 틈새 마케팅에서 성공하기 위해서는 우선 고객중심적인 경영체제를 갖추고 시장의 변화를 읽음으로써 틈새시장을 발굴해내는 창의성이 있어야 한다고 지적했다.

또 목표가 되는 분야에 대한 전문지식을 바탕으로 시장을 선점해 시장지배력을 지속적으로 누릴 수 있는 특화역량이 있어야 한다는 의견도 제시됐다.
따라서 국내 보험사들은 상품과 시장을 분석, 시장개척 전략과 상품개발 전략, 다각화 전략 등 3가지의 기본적인 전략을 수립해야 할 것으로 보인다. 틈새마케팅을 실행하기 위해서는 공략하고자 하는 시장을 제대로 평가해야 하는데, 이때 고려해야 할 점은 시장의 적정규모와 성장잠재력, 시장의 수익전망, 기업의 목표와 자원 등이다.

아울러 다양한 고객의 니즈와 이에 대응하는 경쟁사의 대응 등을 주목하면서 변화하는 시장의 요구에 보다 탄력적으로 대응할 수 있는 태세를 갖춰야 할 것으로 지적됐다.

타이밍을 놓치지 않는 전략실행은 틈새시장을 공략하는데 있어 중요한 의미를 가지므로 이를 위해서는 고객의 니즈를 신속히 수용할 수 있어야 한다는 것이다.


김성희 기자 shfree@fntimes.com