당국 코스닥 활성화 방안 마련

최근들어 생보업계에 신판매채널이 급부상하고 있다. 그동안 생보사들의 의존도가 높았던 기존 생활설계사 조직은 향후 몇 년 안에 재무설계 조직으로 탈바꿈하고 사이버마케팅과 텔레 마케팅에 자리를 내줄 것이라는 전망이다.

특히 올해가 바로 신판매채널에 대한 시험대가 되고 있다. 최근 금감원의 규제 완화와 인식변화로 생명보험회사들의 텔레마케팅(TM), 사이버마케팅(CM), 남자설계사(FC) 등 판매채널이 본격 가동될 예정이며 이들이 마케팅 환경의 변화를 주도할 전망이다. 이에 따라 일부 생보사들은 벌써부터 신판매채널의 비중을 늘리기로 작정하고, 생활설계사 조직 축소에 나선다는 소리마저 들린다. 생보업계의 달라진 신판매채널을 점검한다. <편집자 주>


■텔레마케팅(TM)

금융감독원은 최근 오는 4월부터 그동안 사생활 침해우려 때문에 금지해오던 전화로 인한 보험 가입 권유를 금지시켜왔던 것을 풀기로 했고, 또한 전자거래 기본법에서 전자서명을 자필서명으로 간주함에 따라 감독 규정을 고쳐 인터넷 상의 사이버 쇼핑몰을 보험영업장 개념에 포함시켜 그동안 현행법에 묶여 주춤했던 TM과 CM 등의 영업활동에 불을 지피고 있다.

이에따라 생활설계사 수당과 운영경비로 인해 보험료도 낮아질 가능성이 높으며 생보사들이 더 많은 고객 확보가 가능하기 때문에 올해부터 관련 신상품이 붓물을 이룰 전망이다.

현재 TM Market의 M/S는 전체 시장규모의 1%를 채 넘지 못하는 상황이다. 정부의 규제가 커 생보사들이 소극적으로 나섰기 때문이다. TM는 전화 통화로 고객에 접근하기 쉽어 가망 고객 확보에 손쉬운 영업망으로 꼽혔다. TM에는 두가지 방법이 있다.

먼저 신문광고를 통해 고객이 먼저 전화를 걸어오는 경우, 이것이 현재 가장 보편화된 방법으로 지금까지는 이런 방식을 채택했었다. 이것을 인바운딩(IN-BOUNDING)이라고 하는데 이때 신문이나 공중파 방송에 광고를 내보내고 전화를 기다렸다. 그러나 비용도 적지 않을뿐더러 효과를 장담하기도 어려웠다.
또 다른 방식은 아웃바운딩(OUT-BOUNDING)으로 보험사가 고객에서 전화를 걸어 가입을 권유하는 방식이다. 이것은 정부가 사생활 침해와 개인 정부 유출이라는 측면에서 금지해왔으나 최근 금감원이 규제를 완화해 생보사들의 TM영업을 활성화해줄 것으로 기대되고 있다.

이 방식은 연령, 직업, 성별로 세분해 영업이 가능하다는 점에서 가망고객 확보가 빠를 뿐만 아니라 영업타깃을 명확히 한다는 점에서 효과가 클 것으로 기대돼 왔다. 이에 따라 업계의 TM영업 강화는 하나의 흐름을 이룰 전망이다.

현재 TM의 선두주자는 삼성생명으로 가장 체계적인 영업으로 정평이 나고 있다.

삼성생명은 98년 5월 TM실을 개소한 이래 99년 12월까지의 실적은 신계약건수 6만9천여건에 42억원의 납입초회보험료를 거둬들였으며 지난 1월 한달 동안 3천500건 납입초회보험료 1억6000만원의 판매실적을 올렸다.
삼성생명의 TM판매시스템은 보험모집인 자격증을 취득한 전문 텔레마케터 136명(2월현재)을 보유, 전화와 연결된 컴퓨터 시스템을 활용해 전화상담부터 계약체결 및 고객관리까지 일괄처리하고 있다. 삼성생명이 판매하고 있는 TM상품은 대부분 저렴한 보장성 상품 위주로 원터치 암보험, 원터치 교통상해보험 등 총 6종이다.

삼성과 교보에 이어 뒤늦게 뛰어든 대한생명도 99년 8월 시작해 올해 1월까지 닥터콜암보험, 모닝콜건강 보험 등 3종 보장성 상품을 판매, 5281건에 월납 초회보험료 8500만원을 거수했다. 대한생명은 정부의 규제완화로 TM영업을 강화할 추세이며 업무제휴를 통해 고객 DB구축을 해나갈 예정이라고 한다.

이외에도 동양생명도 98년 10월 업계 최초로 TM 대리점‘C-MATE’평화센터 3개 건립, 47명전문 텔레마케터가 TM영업을 맡고 있으며 해피콜 암보험 등 7종의 상품을 판매하고 있다. 동양생명 측은 “총 수입보험료가 1억8527만원대에 이르며 계약 유지율이 93.9%에 이를 만큼 호응이 높다”고 밝혔다.

특히 TM의 관건이 아웃 바운딩이 허용되면서 일부 생보사들은 가망고객 확보를 위해 ON-OFF LINE사들과의 제휴를 검토하고 있다. 대표적인 케이스가 SK생명으로 계열회사인 SK텔레콤과 업무제휴통해 1000만명의 고객정보를 받아낸다는 계획을 세우고 있어 업계의 부러움을 사고 있다.



■사이버마케팅(CM)

TM과 더불어 사이버 마케팅(CM)도 금감원의 규제완화로 신판매채널의 핵으로 등장할 전망이다. 특히 사이버 상에서 계약체결이 법적으로 인정받을 전망이어서 가입자가 폭발적으로 늘 것으로 예상된다. CM이 생보업계 전반에 신판매채널로 도입된 시점은 지난해 8월부터다.

그러나 올들어 생보사들마다 홈페이지를 개설하면서 본격화됐다. 올해 CM에 적극 대비하는 업체에는 대한, 흥국과 한국, 금호, 신한, 삼신 등 대부분의 생보사들이 포함되어 있다.

이들 생보사들이 CM을 신판매채널로 인식되게 된 것은 무엇보다 인터넷을 통해 손쉽게 가입할 수 있다는 장점과 인터넷을 정보 취득의 주요 수단으로 인식하는 네티즌이 늘어나면서 시장 잠재력이 높아진 데에 따른 것이다.

보통 생활설계사들을 통해 상품을 판매할 경우, 수당지급과 지점운영에 따른 제반경비가 가산돼 보험료가 높은 반면 인터넷 상에서 판매할 때에는 이런 제반경비를 생략할 수 있어 유지율면에서나 실제 고객에게 돌아가는 혜택이 CM의 가장 큰 장점으로 꼽힌다.그러나 보험료가 저렴하고 표준화가 가능한 상품에만 국한된다는 단점이 있다.

상품 종류도 보장성 보험상품에 그친다. 그럼에도 불구, CM이 주목을 받는 이유는 일반적으로 간편하게 접근하기 쉬운 상품이라는 특징 때문이다.

업계의 대표주자는 CM의 벤치 마킹의 대상이 되는 삼성생명. 삼성생명은 현재 사이버몰 형태로 자사 인터넷 홈페이지를 구축, 인터넷을 통한 보험가입서비스를 제공하고 있다.

96년 5월 5일 오픈한 삼성 홈페이지에서는 1∼2만원대의 원터치 암보험, 어린이 닥터보험 등 5종의 보장성보험 가입 서비스를 제공하고 있는데 지난해 99년에서는 1144건으로 폭발적인 성장세를 보여줬다.

교보생명의 경우도 삼성과 마찬가지로 자사인터넷을 통해 CM상품을 지난해 8월부터 판매에 들어갔다. 교보는 인터넷을 통해 나이스클릭 암치료보험, 나이스클릭 교통안전보험 등 2종의 상품을 판매하고 있다. 그 뒤에 이어 동양의 CM영업도 두각을 보인다.

동양은 지난해 12월 수호천사 사이버보험 판매에 들어간 이후 판매개시 50일만에 5500건을 성사시켜 CM시장에 성공적으로 안착했다.

동양은 삼성, 교보와는 달리 홈페이지 자체를 CM영업에 따라 맞춘 것이 눈에 띈다. 홈페이지 도메인도 사명과 달리 써 네티즌들의 친밀감을 유도했다. 이런 동양의 CM영업 방식은 CM을 준비하고 나서는 업체에게 심대한 영향을 주고 있다. 삼신올스테이트생명은 인터넷에서 상대적으로 30~40대 주부층들을 겨냥한 주부 전용 사이트인 미즈방(www. mizbang.co.kr)을 개설했다.

신한생명은 조금 더 진화된 형태의 CM영업을 구사하고 있다. 최근 네띠앙 등 인터넷 포탈 사이트와 업무제휴를 통해 올해 LIFEPIA라는 인터넷 포털 사이트로 완전히 탈바꿈시켜 CM영업에 박차를 가한다는 전략을 채택하고 있다. 이는 기존 업체들이 흔히 범하기 쉬운 인터넷 상에서 판매하는 가시성보다는 자사인터넷 사이트에 네티즌들이 자주 방문할 수 있도록 먼저 유도한 다음 인지도를 넓혀 CM영업 배후지로 만든다는 전략이다.



■남성설계 조직(FC)

‘아줌마부대’로 통칭되는 보험영업일선에 남성재무 설계사(FC)들이 나서 활발한 영업 활동을 펼치면서 영업환경이 재무설계 조직으로 옮겨가고 있다. 생보업계가 이들 FC 조직을 신판매채널로 채택하면서 차츰 외야 영업 활동의 중심축을 남성 조직에 두기 시작한 것이다.

남성 설계조직은 외국계 생보사인 한국 푸르덴셜이 89년 국내에 진출하면서 도입됐다. 푸르덴셜은 당시 국내보험사 경력이 전무한 대졸 남성 설계 조직을 만들어 영업현장에 투입해 기존 업체들의 우려와는 달리 성공을 거둔 것.

이에따라 국내에 진출한 미국, 유럽계 생보사들이 잇따라 FC조직을 도입 운용하면서 시장을 확대시켰다. 현재에 이르러 FC 조직은 국내 생보업계에 보편화된 신판매채널의 하나로 받아들이고 있으며 삼성, 교보 등 대형사들과 동양, 신한, 금호 등 후발사에 이르기까지 남성조직을 갖추며 운영에 들어갈 정도다. 하나의 시대 패턴으로 인식한다는 것이다.

앞으로 이런 패턴은 더욱 확산될 기미를 보이며 생보사들마다 이 판매채널을 확산시키고 있다. 이는 고객이 보험을 단지 연고에 따른 수동적 입장에서 보기보다는 재테크 수단으로써 인식하는 추세이기 때문이다. 최근 FC의 M/S의 확대는 이런 고객의 니즈 변화를 그대로 반영한 결과라는 게 전문가들의 일치된 견해다.

국내 생보사들중에서 발빠르게 FC 도입을 서두르는 쪽은 삼성생명이다. 삼성은 99년 4월 여성위주의 생활설계사 조직과는 별도로 대졸 남성 설계사 조직인 LIFE TECH팀을 구성, 현재까지 6개 지점을 구축했다. 올해 2월까지 보험영업을 담당하는 라이프컨설턴트(LC) 61명과 이들을 교육하는 세일즈매니저(SM) 20명, 그리고 지점장격인 브랜치매니저(BM) 6명 총 87명으로 영업을 한다.

특히 이들의 유치실적은 99년 월평균 9.3건으로 90%의 높은 보험계약 유지율(13회)을 보이고 있다. 삼성은 이와는 달리 본점과 지점에서 11주 단기 교육으로 재무설계사(FC)의 조직을 집중 육성, 2002년까지 약 2만여명의 설계사를 배출해 남성조직을 확대할 계획이다.

대형사인 대한생명도 올해부터 재무설계 양성센터를 만들어 재무설계 조직 육성에 들어간 상태다. 대한은 삼성과는 달리 총 9개월 과정으로 세단계로 나눠 완벽한 재무설계사로 만든다는 계획인데 올해부터 매년 최고급 과정 300명을 배출할 방침이다.

신한생명은 올해 13명의 남성재무설계조직을 만들어 짭짤한 재미를 봐 아예 남성조직을 확대해 주력 판매채널로 삼는다는 방침이다. 신한의 남성조직은 기업간부 출신들로 지난해 11월 조직됐다. 이들은 약 1개월간의 교육과정만 이수했으나 실적은 놀라웠다.

12월 신계약건수가 133건, 초회보험료만 1900만원을 돌파한 것. 이는 신한생명 지점 평균인 1200만원을 앞지르는 것이어서 신한생명측도 이들의 성과에 적잖이 놀라워 했다. 이외에도 금호, 동양도 FC조직을 도입 운용에 들어갔으며 한국, 동부 등도 올해 도입키로 했다.

이외에도 보험-은행 방카슈랑스로 은행내 지점내 보험상품 판매에 나선 동양, 흥국, 삼성화재등의 기대밖의 실적을 올려 신판매채널로서의 가능성을 입증받아 올해 지점 개설에 주춤했던 보험사들도 잇따라 판매에 적극적으로 나설 전망이다.



박용수 기자 pys@kftimes.co.kr