그룹사, 생·손보 동반 진출 ‘드라이브’

‘아줌마부대’로 통칭되는 보험영업일선에 남성 재무 설계사(FC)들이 나서 활발한 영업 활동을 펼치면서 영업환경이 남성조직으로 옮겨가고 있다. 생보업계가 이들 FC 조직을 신판매채널로 채택하면서 차츰 외야 영업 활동의 중심축을 남성 조직에 두기 시작한 것이다.

남성 설계조직은 외국계 생보사인 한국 푸르덴셜이 89년 국내에 진출하면서 도입됐다. 푸르덴셜은 당시 국내보험사 경력이 전무한 대졸 남성 설계 조직을 만들어 영업현장에 투입해 기존 업체들의 우려와는 달리 성공을 거둔 것.

푸르덴셜이 성공한 비결은 있었다. 철저하게 종신보험 등의 고액보험상품을 중심으로 영업마케팅을 한정했으며, 연고위주 판매방식을 완전히 버리고 고객의 라이프스타일에 맞춘 상품 설계라는 점에서 호응이 높았다. 철저한 차별화의 결과였다.
이에따라 국내에 진출한 미국, 유럽계 생보사들이 잇따라 FC조직을 도입 운용하면서 시장을 확대시켰다. 현재에 이르러 FC 조직은 국내 생보업계에 보편화된 신판매채널의 하나로 받아들이고 있으며 삼성, 교보 등 대형사들과 동양, 신한, 금호 등 후발사에 이르기까지 남성조직을 갖추며 운영에 들어갈 정도다. 하나의 시대 패턴으로 인식한다는 것이다.

앞으로 이런 패턴은 더욱 확산될 기미를 보이며 생보사들마다 이 판매채널을 확산시키고 있다. 이는 고객이 보험을 단지 연고에 따른 수동적 입장에서 보기보다는 재테크 수단으로써 인식하는 추세이기 때문이다. 최근 FC의 M/S의 확대는 이런 고객의 니즈 변화를 그대로 반영한 결과라는 게 전문가들의 일치된 견해다.

특히 FC는 TM. CM 등 기타 신판매채널보다 1대1 직접 판매여서 효과가 크나 조직 구성의 어려움과 값비싼 운영경비 때문에 후발 업체에서는 엄두를 내지 못하고 있다. 하지만 신판매채널의 대세로 인식돼 생보사마다 FC조직 구성을 서두르고 있다.

국내 생보사들중에서 발빠르게 FC 도입을 서두르는 쪽은 삼성생명이다. 삼성은 99년 4월 여성위주의 생활설계사 조직과는 별도로 대졸 남성 설계사 조직인 LIFE TECH팀을 구성, 현재까지 6개 지점을 구축했다.

올해 2월까지 보험영업을 담당하는 라이프컨설턴트(LC) 61명과 이들을 교육하는 세일즈매니저(SM) 20명, 그리고 지점장격인 브랜치매니저(BM) 6명 총 87명으로 영업을 한다.
특히 이들의 유치실적은 99년 월평균 9.3건으로 90%의 높은 보험계약 유지율(13회)을 보이고 있다. 삼성은 이와는 달리 본점과 지점에서 11주 단기 교육으로 재무설계사(FC)의 조직을 집중 육성, 2002년까지 약 2만여명의 설계사를 배출해 남성조직을 확대할 계획이다.

대형사인 대한생명도 올해부터 재무설계 양성센터를 만들어 남성 재무설계 조직 육성에 들어간 상태다. 대한은 삼성과는 달리 총 9개월 과정으로 세단계로 나눠 완벽한 재무설계사로 만든다는 계획인데 올해부터 매년 최고급 과정 300명을 배출할 방침이다.

신한생명은 올해 13명의 남성재무설계조직을 만들어 짭짤한 재미를 봐 아예 남성조직을 확대해 주력 판매채널로 삼는다는 방침이다. 신한의 남성조직은 기업간부 출신들로 지난해 11월 조직됐다. 이들은 약 1개월간의 교육과정만 이수했으나 실적은 놀라웠다. 12월 신계약건수가 133건, 초회보험료만 1900만원을 돌파한 것. 이는 신한생명 지점 평균인 1200만원을 앞지르는 것이어서 신한생명측도 이들의 성과에 적잖이 놀라워 했다. 이외에도 금호, 동양도 FC조직을 도입 운용에 들어갔으며 한국, 동부 등도 올해 도입해 신판매채널로 구축할 방침인 것으로 알려졌다.



관리자 기자