한덕생명 올 사업연도 들어 영업수지차 `플러스` 반전

한덕생명은 영업 개시 초기부터 적극적 국영기업체 공략으로 인맥 및 노하우를 보유하고 있으며, 개인보험 계약자수만도 30만명에 이르는 중견생보사이다. 특히 최근에는 신판매 채널과 `보너스 교통상해보험` 등 신상품을 통해 신규계약자를 기반으로 지속적인 성장세를 보이고 있다.

3월말 현재 총자산 7천9백25억원, 수입보험료 5천5백36억원, 보유계약 30여만건, 보유계약액 4조9천9백50억원을 달성한 한덕은 전국 1백38개 점포의 영업망과 생활설계사 3천1백31명을 보유하고 있다.

올 사업연도 들어 지급보험금의 감소에 따라 영업수지차가 4월 45억원, 5월 58억원 등 플러스로 돌아서고 있으며, 효율도 점진적으로 개선되고 있는 추세에 있다. 또 가동인당 월초보험료와 투자수익률이 높아 관리조직의 슬림화에 따른 수익 기반이 우수하다. 아울러 자산운용 주변에 있어서도 안정성 위주의 운용을 통해 투자수익률에서 경쟁력이 있게 나타나고 있는 상태다.
한덕은 보험업계 구조조정하에서는 회사 제부문의 경쟁력 확보가 긴요하다고 보고 이를 위해 우위에 있는 경쟁력을 유지, 또는 발굴하는 한편 회사의 내재가치 향상을 위해 적극 노력 중이다.

특히 지난달 초순 각부서 및 지점 단위별로 워크숍을 실시, 조직 분위기를 쇄신하고 영업력을 제고하는 등 앞으로 있을 구조조정에 적극적으로 대응하기로 결의했다.

한덕이 자랑하는 것은 조직의 안정과 원만한 노사관계이다. 97사업연도말에 3백9개의 점포와 1천1백59명에 달하던 조직을 1백38개 점포, 8백여명으로 감축해 정예화 조직으로 재구축했고, 구조조정 과정에서도 조직분규 `제로`를 실현하는 등 조직이 안정되어 있다.

노조는 지난 2월 결성돼 불과 3개월만에 노사합의로 단체협약을 체결하고 `우리 일터 거듭나기 운동` 등을 통해 변화에 적응하는 조직의 유연성을 보여주었다. 이는 노조가 근로자 권익보호를 위한 단순한 투쟁만을 목표로 하는 것이 아니라 개혁에 적극 참여해 더불어 살아가는 동반자로서의 위상을 정립하고 있는 사례라 볼 수 있다.

또한 지난해 10월 텔레마케팅을 시작, 영업개시 15개월만인 지난해 12월 비차익을 시현한 바 있는 한덕은 IMF로 인한 생보시장의 전반적인 침체기에도 불구하고 높은 생산성을 보이고 있다. 3월말 현재 30여명의 텔레마케터는 1인당 1백건을 상회하는 신계약건수를 기록했고 초회보험료도 인당 5백만원을 달성한 것이다.
TM 영업의 수익기반을 조성하게 된 주요 요인은 보면 `전화로 암보험`의 질병보험에서 `365일 국민건강보험` `전화로 교통안전보험` 등 상해보험으로의 확대 적용을 통한 건당 수입보험료를 확대한 점과 한국통신 등 타업종간의 제휴를 통한 DM을 강화한 점, 유명 탤런트를 활용한 회사이미지 통합 등을 통해 신규 고객확보의 견인차적 역할을 수행한 점 등을 들 수 있다.

텔레마케팅 영업은 저렴한 비용으로 고객이 스스로 첨단매체(전화, 인터넷)를 이용, 계약을 하므로 보험상품 구매만족도가 타채널에 비해 월등히 높다는 것이 관계자의 설명이다. 그만큼 13회차 유지율도 약 90%로 높게 나타나고 있다는 것.

이와함께 인트라넷 등 전산인프라 구축에도 남다른 노력을 기울여 왔다. 타사보다 먼저 인터넷 홈페이지(http://www.handuk-life.co.kr)를 개설했고 무료 전자카드 발송 서비스, 가상빌딩 무료 입주 서비스 등을 통한 네티즌의 활용도를 지속적으로 제고해 오고 있다.

한 관계자는 "인트라넷을 개발해 전산 출력물의 전자 배송 및 전자결재 시스템의 도입 등으로 사무자동화로 신속한 의사결정 및 쌍방향 커뮤니케이션을 실현했다"며 "지난해 6월 Y2K 적용테스트에 들어가 올 1월 사내 전산시스템에 적용하는 등 Y2K 문제 해결에도 선도적으로 대처하고 있다"고 밝히고 있다.
한덕은 고객을 위한 서비스 개선에도 노력을 기울여왔다. 약관대출과 원리금 상환에 관한 제반업무를 회사에 직접 방문하지 않고 전화, 팩스, 인터넷을 통해 해결하도록 하는 `Call-free제도`를 실시 중이다. 또 실효된 보험계약 부활시 인체보험료 납입 없이 유예 및 실효기간만큼 계약 및 만기일자를 순연해 1회 보험료에다 정산금액만을 더해 부활하는 제도인 `계약순연부활제`를 실시, 인기를 끌었다.

앞으로 한덕생명은 생활설계사, 보유계약, 고객서비스 등 3대 영업자산의 순증을 영업슬로건으로 삼고, 정예설계사 육성을 통한 조직 순증, 보유계약 관리를 통한 수금 순증, 고객서비스 강화를 통한 효율개선 등을 최우선 과제로 삼아 강력하게 추진키로 했다.

단기적으로는 손익악화 방지에 최선을 다하며, 장기적으로는 기존의 효율, 제도, 관행의 혁신을 통해 급변하는 환경에 대한 대응력을 향상시켜 나갈 계획이다.

우선 선진조직 운영 시스템의 구축으로 부문별 책임경영체계를 확립하고, 조직원 능력의 극대화를 도출하는 한편 본사를 핵심업무 중심으로, 외야는 소지점제로 개편하는 등 생산성 극대화를 위한 장치를 마련해 나갈 방침이다.

특히 재무건전성 강화를 위해 기업신용평가 시스템을 강화하고 자산부채종합관리시스템(ALM)도 도입할 복안도 가지고 있다.

아울러 TM, 인터넷, 제휴판매 등 경쟁우위 능력 개발로 시장경쟁력을 확보하는 한편 다채널 판매전략을 통해 고효율 저비용 채널을 적극 발굴해 나갈 예정이다. 또 한덕은 고객이 회사를 방문하지 않아도 될 만큼 서비스를 확대하며 은행과의 제휴를 추진하는 등 서비스 제공으로 차별화된 고객만족을 지향해 나간다는 청사진을 제시하고 있다.



김성희 기자 shfree@kftimes.co.kr