[생보사 혁신 전략] 오렌지라이프, 영업 모델 패러다임 혁신적 전환 시도

[한국금융신문 유선희 기자] 오렌지라이프는 핵심채널인 FC(재정 컨설턴트)채널을 강화하기 위해 기존의 영업모델 패러다임을 혁신적으로 바꾸는 뉴세일즈 모델(New Sales Model)을 도입했다.

이 모델은 지난 2월부터 15개 지점의 파일럿 운영을 시작으로 점검 과정을 거쳐 하반기부터 전체 지점에 도입할 방침이다.

이 모델은 과거의 영업방식과 제도를 고수하는 것은 시대의 속도에 대응하기 어려울 것이라는 위기의식에서 출발했다.
오렌지라이프는 이러한 상황을 FC채널 혁신의 기회로 삼기 위해 소득, 조직, 활동 등 FC영업모델의 전 영역에 걸쳐 새로운 패러다임으로 FC의 경쟁력을 한층 강화하고자 뉴세일즈 모델 도입을 결정했다.

이를 위해 오렌지라이프는 지난해 8월부터 노스웨스턴 뮤추얼(Northwestern Mutual), 매스뮤추얼(MassMutual), 캐나다라이프(Canada Life) 등 북미 지역의 주요 보험회사를 방문해 사례를 벤치마킹하고 연구해왔다.

11월부터 임원과 실무자 약 20명으로 태스크포스를 구성해 프로젝트를 시작했으며, 작년말에는 닛폰생명, 다이치생명 등 일본의 주요 보험사의 본사와 지점을 방문해 선진 상품 및 채널전략, 다양한 성공사례 등을 조사했다.

이를 바탕으로 채널, 운영, IT, 상품 등 전사적 역량을 한데 모아 뉴세일즈 모델을 구축했다.

이 모델은 △설계사 R&R 혁신, △영업비용 재배분, △디지털, 고객, 상품지원 강화, △교육 강화 등 크게 네 가지 영역으로 구성된다.

먼저 FC와 부지점장(SM)의 직급을 기존 2단계에서 4단계까지 확장해 개인의 영업실적과 더불어 리크루팅 실적에 따라 지속적으로 승급되는 구조를 마련했다. FC의 소득 원천을 기존 ‘영업’ 중심에서 ‘리크루팅’까지 확대하고 모집수당 이외에도 도입과 육성, 산하 관리 수수료 등을 추가해 소득 원천을 다변화하고 그 수준을 높였다.

기존에 ‘리크루팅’과 조직관리에 치중했던 부지점장은 ‘영업’의 역할을 더해 영업인으로서 받을 수 있는 혜택까지 추가적으로 누릴 수 있게 했다.

더불어 FC채널의 비효율적인 고정비를 최소화하고 이를 운영비와 수수료 재원으로 전환해 사용한다. 스마트오피스를 도입해 절약하게 되는 임차비는 지점운영비로 추가 지원하며, 최저수수료율 상향 조정에도 쓰인다.

디지털 기반의 FC활동관리시스템(AiTOM) 또한 업그레이드한다. FC가 디지털 환경에서 더 철저하게 고객을 관리하고 영업관리자와 긴밀히 소통할 수 있도록 지원한다.
FC 교육 프로그램도 강화해 본사의 적극적인 모니터링과 현장의 니즈가 반영되는 본사-현장 연계형 교육 체계를 구축했다. 선택적/효율적으로 간결화된 교육 과정을 제공하고, 뉴세일즈 모델의 신규 직급별 교육도 강화한다.

오렌지라이프 정문국닫기정문국기사 모아보기 사장은 “뉴세일즈 모델은 저성장, 시장포화 등 보험환경 변화에 대응하기 위해 채널을 포함한 보험산업 본질에 대해 혁신적 고민을 한 결과”라며 “회사와 설계사, 고객이 모두 윈윈(win-win)하는 모델이 될 것으로 기대한다”고 말했다.

유선희 기자 ysh@fntimes.com