[위기돌파 보험사③] 메리츠화재 김용범, 장기인보험·일반보험 집중해 시장 선도

[한국금융신문 장호성 기자] [보험업계는 저출산·저금리·저성장 등 잇따른 악재로 인해 유례없는 겨울을 맞이하고 있다. 실제 올해 3분기 국내 주요 보험사들의 순익은 전년대비 30%가량 줄어드는 등 지표로도 이들의 어려움이 나타나고 있는 실정이다. 그러나 이 같은 어려운 상황에서도 꿋꿋하게 3분기 실적 개선을 이뤄낸 보험사들이 있어 눈길을 끌고 있다. 본 기획에서는 3분기 실적이 늘어난 보험사들의 영업 노하우에는 어떤 것들이 있었는지에 대해 자세히 고찰해본다. 편집자 주]

올해 3분기 국내 손해보험사들의 순이익은 전년대비 30% 이상 급락했다. 고질적인 문제로 지적돼오던 자동차보험과 실손보험의 손해율 급등이 직격탄이었다는 분석이 나온다.

이처럼 처참한 상황 속에서 메리츠화재는 유일하게 순익 개선을 이뤄내며 주목을 끌었다. 지난해 729억 원이었던 3분기 순익은 5% 성장해 766억 원으로 소폭 올랐다. 보험영업에서 다소 적자가 있었지만, 채권 매각이익 등 투자이익이 두 배로 늘며 전체 순익이 늘었다는 설명이다.
투자이익만이 아니라, 메리츠화재는 영업 측면에서도 적극적인 영토 확장을 통해 만성적인 불황을 정면으로 돌파하고 있다. 메리츠화재는 김용범닫기김용범기사 모아보기 부회장의 진두지휘 아래 장기인보험은 물론 전속설계사 확대, 텔레마케팅 채널 확대, 기업보험 확대 등 새로운 먹거리 발굴에 누구보다 적극적인 행보를 보이고 있다.

보험업계에 따르면 올해 상반기 메리츠화재 전속설계사는 1만9471명으로 전년동기 1만4309명 대비 36.1%나 급증한 것으로 나타났다. 점차 독립보험대리점(GA)쪽으로 옮겨가는 보험사들의 영업 트렌드와는 달리 메리츠화재의 이 같은 행보는 영업 전문성과 경쟁력 확보를 위한 의미 있는 한 수라는 평이 나온다.

뿐만 아니라 홈쇼핑 등으로 대표되는 텔레마케팅 채널의 약진도 눈부시다. 메리츠화재의 TM채널은 최근 3년 사이 큰 폭의 TM채널 확대를 단행하고 있다. 2017년 상반기까지만 해도 2300여건에 불과했던 신계약 건수는 2018년 2만9471건, 올해 11만962건으로 가파르게 상승하고 있다. 장기인보험 비중이 늘면서 향후 성장 동력도 비교적 탄탄한 편이다.

정준섭 NH투자증권 연구원은 “올해 4분기까지 월 150억원 수준의 인보험 신계약이 지속될 것”이라며 “올해 연간 순이익은 2725억원으로 작년보다 4.6% 증가할 것으로 예상된다”는 분석을 내놓았다.

다만 사업 확장 과정에서 발생하는 사업비 문제는 다소 불안요소가 될 것으로 보인다. 김도하 케이프투자증권 연구원은 메리츠화재에 대해 “높은 판매비 지출과 보험료 성장에 가려진 손해액 증가를 매각이익으로 방어하고 있는 추세”라며 “자산 처분을 지속하지 않을 시, 증익을 기대하기는 어려운 상황”이라고 지적했다.

장호성 기자 hs6776@fntimes.com