초고액자산가를 품다…미래에셋, WM 승부수[브로커리지 넘어 수익 다변화를 묻다(2)]

[한국금융신문 홍지인 기자] 미래에셋증권이 위탁매매 수익 구조에서 탈피해, 초고액자산가(HNW) 중심의 자산관리(WM) 전략을 강화하며 증권업계의 수익구조 전환을 선도하고 있다. 브로커리지(위탁매매) 수익이 증권사의 전통적 캐시카우였던 시대는 저물고 있다. 거래대금 감소와 개인투자자 거래 위축이 장기화되면서, 미래에셋은 한발 앞서 ‘거래 고객’보다 ‘관계 고객’을 확보하는 방향으로 전략의 축을 전환해왔다.

한국거래소에 따르면 2025년 4월 기준 국내 주식시장의 일평균 거래대금은 약 18조 원으로, 2021년의 27조 원 대비 30% 이상 줄었다. 고금리 기조, 글로벌 긴축, 자산시장 불확실성 등 복합 요인이 지속되며 시장 유동성이 빠르게 위축되고 있는 상황이다. 브로커리지 수익 비중이 높은 증권사일수록 실적 부침이 심화되고 있고, 이에 따라 WM, IB, PI 등 대체 수익원 확보 경쟁이 본격화되고 있다.

이 가운데 미래에셋증권은 WM 부문에서 독보적인 경쟁력을 구축하며 차별화된 전략을 이어가고 있다. 특히 초고액자산가를 중심으로 한 고급화 전략이 돋보인다. 단순한 금융상품 판매가 아닌, 상속·세무·글로벌 자산관리 등 고객 생애 전반을 포괄하는 종합 재무 솔루션 제공을 통해 수익의 질을 개선하고 있다.
글로벌 전략 역시 눈에 띈다. 2024년 말 기준 미래에셋은 미국, 인도, 브라질, 베트남 등 11개국에 20개 해외 법인 및 사무소를 운영하며 고액자산가 대상 WM 서비스를 제공 중이다. 실제로 2024년 해외법인의 세전이익은 전년 대비 243% 증가한 1661억 원에 달했으며, 이 중 미국법인은 945억 원의 세전이익을 올려 창사 이래 최대 실적을 경신했다. 현지 기반의 자산가 수요를 안정적으로 흡수한 결과로 풀이된다.

국내에서는 서울 강남·여의도·서초 등 주요 지역에 위치한 WM센터를 리뉴얼하고, 초고액자산가 전용 프라이빗 상담실 및 맞춤형 컨설팅 세션을 강화하는 등 물리적 인프라 업그레이드에도 공을 들이고 있다. 단순한 PB 영업이 아니라 고객의 기업 지분 구조, 부동산, 해외 자산, 상속 이슈 등까지 함께 다루는 종합 자산관리 역량이 핵심 경쟁력이다. 아울러 독립 재무설계사(GA)와의 전략적 제휴를 통해 신규 고객 유입 통로를 다각화하고 있으며, WM 조직 내 PB 인력의 전문성 제고도 병행하고 있다.

디지털 측면에서는 통합 투자 플랫폼 M-STOCK을 중심으로 한 비대면 채널 경쟁력을 유지하면서도, 초고액자산가 WM 서비스는 대면 중심 프라이빗뱅킹(PB) 체계에 집중하는 전략을 택하고 있다. M-STOCK은 일반 투자자 대상 종합 플랫폼 성격이 강한 반면, WM 부문에서는 디지털 기능과 오프라인 PB의 결합을 통해 하이브리드 자산관리 경험을 제공하고 있다. 고객별 투자성향·자산현황 분석, 포트폴리오 리밸런싱 알림, 맞춤 투자제안 보고서 제공 등 기술 기반 서비스는 PB의 정성적 컨설팅과 통합 운영된다.

실제 수치에서도 이러한 전략의 성과가 가시화되고 있다. 2024년 한 해 동안 초고액자산가 전용 계좌 수는 전년 대비 두 자릿수 증가를 기록했으며, WM 관련 수탁고도 분기별로 안정적인 성장 흐름을 이어가고 있다. 미래에셋은 자산가 니즈에 맞춘 상품 포트폴리오 구성도 강화하고 있다. 글로벌 ETF, TDF(타깃데이트펀드), 대체투자 상품 외에도 오너 기업 대상 지분 유동화 솔루션, 상속세 절감형 신탁 상품, 맞춤형 구조화 상품 등 전문 설계형 금융상품을 다각도로 제안하고 있다.

업계 관계자는 “미래에셋의 WM 전략은 단기적인 상품 판매보다 고객 생애주기 전반을 설계하는 방향으로 구조화돼 있으며, 이는 수익 안정성과 브랜드 경쟁력 모두에 긍정적인 영향을 미칠 것”이라고 평가했다. 이어 “리테일 위주의 브로커리지 경쟁에서 벗어나 초고액자산가 중심 하이엔드 금융영역을 선점하려는 전략적 포지셔닝이 명확하다”고 덧붙였다.
브로커리지 중심 수익 모델이 구조적 한계에 다다른 지금, 미래에셋증권은 고객군을 재정의하고 사업모델을 다시 쓰고 있다. 수수료보다 관계, 단기 거래보다 장기 신뢰를 택한 이 선택은, 단순한 생존 전략이 아닌 증권사의 본업 전환 선언이자 시장에서의 새 포지션 구축으로 이어지고 있다.

홍지인 한국금융신문 기자 helena@fntimes.com