삼성·한화·교보 ‘생보 빅3’ 판매 채널 혁신

[한국금융신문 유정화 기자] 보험산업을 둘러싸고 급변하는 대내외적 환경에 대응하기 위해, 국내 생명보험사 ‘빅3’를 이루고 있는 삼성생명·한화생명·교보생명이 저마다 다른 방식의 판매채널 전략으로 활로를 모색하고 있다. 빅3 생보사를 중심으로 기존 외형 성장을 추구하던 보험업계 채널 전략이 효율 중심으로 개편되고 있다는 분석이 나온다.

7일 보험업계에 따르면 삼성생명, 한화생명, 교보생명 등 빅3 생보사가 각기 다른 설계사 채널 전략을 취해 눈길을 끌고 있다. 한화생명은 전속 판매 조직을 분사해 상품 제조와 판매를 분리하는 ‘제판 분리’를 추진하고 있다. 반면 삼성생명과 교보생명은 당장 제판분리 보다는 자사 설계사 채널 강화에 힘을 쏟고 있다. 아울러 자회사형 GA를 둔 삼성생명은 전속과 GA 채널 강화 투트랙 전략을 꾀할 전망이다.

국내 생보업계는 저출산과 고령화로 인해 시장이 포화되면서 신계약 부진까지 이어지는 등 성장 정체구간에 접어들었다. 아울러 설계사 초년도 모집 수수료가 1200% 이내로 제한되는 등 대면채널 내 판매 조직의 효율이 낮아지면서 양적 규모 성장보다 대면채널 내 개별 조직의 효율성을 높이기 위한 채널 전략이 떠오르고 있다.
한화생명은 오는 4월 판매 전문회사 설립을 앞두고 있는데, 한화생명 내 전속 판매 채널을 물적 분할로 분사하는 형태다. 오는 3월 주주총회를 거쳐 4월 1일 출범을 목표로 한다. 신설 법인의 총자본은 6500억원이다. 신설 판매전문회사 설립으로 규모의 경제 시현을 통해 지속 성장의 기반을 마련한다는 계획이다.

한화생명금융서비스(가칭)가 설립되면 약 540여개의 영업기관, 1400여명의 임직원, FP(재무설계사)만 2만명에 달하는 ‘초대형 판매전문회사’로 도약하게 된다. 지난해 상반기 기준 GA업계에서 설계사를 가장 많이 보유한 곳이 1만5000여명 수준임을 감안하면 단숨에 GA업계 1위로 올라설 것으로 보인다.

빅3 생보사 가운데 한화생명이 처음으로 시도하는 제판분리는 보험시장이 선진화된 미국과 유럽 등을 중심으로 확대되고 있다. 해외 보험시장의 경우 시장 성숙에 따라 독립채널(GA, IFA 등) 비중이 증가(2019년 독립채널 비중 미국 53%, 영국 71%)하고 있어, 향후 GA 중심의 제판분리가 본격화 될 것이라는 분석이 나온다.

삼성생명과 교보생명은 당장 제판분리를 추진하기보다는 상황을 신중히 지켜보고 있는 상황이다. 업계 1위 삼성생명은 기존 전속설계사 조직과 자사형 GA를 그대로 유지하는 전략을 구사할 것으로 보인다. 지난해 조직개편에서 설계사 조직의 효율성과 영업현장과의 소통 강화를 높이기 위해 FC영업본부를 기존 2개에서 1개로 통합했다.

또 자회사형 GA 삼성생명금융서비스의 실적이 나쁘지 않다. 삼성생명금융서비스는 2015년 설립 이후 적자를 이어오다가 지난해 3분기 누적으로 흑자전환에 성공했다. 조직 출범 당시 소속 설계사도 500명에서 2020년 상반기에 1733명으로 늘었다.
교보생명은 지난해 하반기부터 자사 영업채널인 재무설계사를 위한 퍼스널 브랜드 체계를 구축하고 구체화 단계에 돌입했다. 이를 위해 △스마트 보장분석 시스템 및 스마트 보험금 청구 서비스 제공 △고객과의 신뢰를 최우선에 둔 ‘평생든든 서비스’ 강화 △완전가입 실천 캠페인 전개 △1만3000여 교보생명 FP 네트워크 및 신인FP 장기양성체계 지원 등을 펼치고 있다.

현장에서는 FP 브랜드 실천을 유도함으로써 FP의 소속감과 전문성 이미지를 높이기 위해 영업서식 등 브랜드 디자인을 리뉴얼한 키트를 제작, FP 전원에게 무상 지급했다. FP 브랜드화는 고객과의 최접점에서 감성적 터치를 수행하는 전속설계사의 차별화된 경쟁력을 강화하기 위한 목적이다.

급변하는 보험영업 환경에 따라 빅3 생보사는 비대면 채널 강화에도 열을 올리고 있다. 삼성생명은 디지털 혁신의 일환으로 모바일 보험청약 시스템을 구축하는 등 영업채널을 미래지향적인 멀티채널로 전환하는 작업에 한창이다. 한화생명은 모바일 앱 기반 보험 영업채널 ‘라이프 엠디(MD)’를 구축했다. 보험설계사 등록부터 청약까지 비대면으로 진행할 수 있도록 한 것이다. 교보생명은 일찍이 자회사이자 온라인 전업 생명보험사인 교보라이프플래닛을 두고, 생보업계 비대면 영업채널을 혁신해왔다.

업계 관계자는 “보험시장이 포화단계에 도달한 가운데 저성장, 저금리, 저출산뿐 아니라 전혀 예기치 못한 코로나19 팬데믹으로 대면영업을 주로 하는 보험산업은 직격탄을 맞고 있다”며 “대면채널은 기존 보험설계사들이 단순히 보험상품만 판매하는 조직이 아니라 종합적인 금융 서비스를 제공할 수 있는 전문가 조직으로 탈바꿈해야만 경쟁력을 갖출 수 있을 것”이라고 강조했다.

유정화 기자 uhwa@fntimes.com