생보사 비대면 채널 부진 이유는 "기존 사업모형·상품 답습 때문"

[한국금융신문 유선희 기자] 국내외 생명보험사들의 비대면(직판) 채널이 부진한 이유는 기존의 사업모형과 상품을 답습하고 있기 때문이라는 의견이 제기됐다. 그 때문에 소비자들을 끌어들일 만한 혁신적 상품과 프로세스가 제공되지 못하고 있다는 주장이다.

직판 채널은 설계사를 거치지 않고 소비자가 온라인 등을 통해 보험회사의 상품을 직접 선택, 계약까지 성사되는 판매 경로를 뜻한다. 직판 채널에서는 자동차보험이나 해외여행보험 등 생활에서 꼭 필요해 소비자 접근성이 높은 보험이 주로 팔린다. 생보사들에게는 상품 판매 단계에서 소비되는 사업비를 줄이는 것이 핵심인 채널이다.

7일 보험연구원 '생명보험 비대면 직판채널 성과부진과 시사점' 보고서에 따르면 글로벌 생명보험 판매채널에서 직판채널의 비중은 2009년 미국 4%, 유럽 평균 12.2%이었으나, 2017년에는 미국 6%, 유럽 평균 11.8%로 소폭 상승하거나 오히려 하락했다. 수익성 측면에서도 지난 10년간 보험시장에서 시장평균 이상의 수익을 낸 직판 보험회사는 단 10%인 것으로 조사됐다.
보고서를 작성한 권오경 연구원은 직판채널의 성과가 기대와 달리 주력판매채널이 되지 못하고 있다고 분석했다. 그는 "직판채널은 자동차보험을 중심으로 성장한 반면, 자동차보험 이외의 분야에서는 미미한 성과를 보이고 있다"며 "직판채널은 도입 시 기대했던 사업비 절감 목표는 달성했지만, 고객욕구 충족 측면에서 기존 사업모형에 비해 차별성이 떨어지는 것으로 평가된다"고 제언했다.

직판채널 판매가 부진한 이유는 소비자가 쉽게 떠올리는 보험가입 경로가 아니고 상품도 신선하지 않아서라는 평가다. 권 연구원은 "직판 채널이 소비자에게 주요 판매 채널로 인식되지 못했고 직판채널에서 사용하는 사업 모형과 판매 상품이 혁신적이지 못했기 때문"이라며 "많은 직판 보험회사가 기존 사업모형 및 상품을 답습하는데 머물러 있어 혁신적인 보험상품과 프로세스가 제공되지 못하고 있다"고 말했다.

그동안 직판 채널 성과가 부진했지만 온라인 보험산업 규모 확대가 전망되는 만큼 생보사들이 직판채널 보완할 필요가 있다는 의견이다. 그는 "직판과 설계사를 통합하여 운영할 수 있는 하이브리드 채널모형에 대비할 필요가 있다"고 밝혔다.

유선희 기자 ysh@fntimes.com