대신증권, 고객차별 전략 통할까

[한국금융신문 구혜린 기자] 대신증권이 업계 리테일 영업 경쟁 심화 추세에 발맞춰 관리고객 이원화에 나섰다. 거액자산가와 매스고객(소액계좌보유고객) 각각에 맞춤식 자산관리를 제공한다는 전략이다. 반면, 이와 관련해 전반적인 성과급 체계 변경이 연동되자 영업점 직원들의 반발은 거센 것으로 나타났다.

24일 대신증권은 올해 리테일 전략 목표로 ‘자산관리(WM)부문 강화’를 제시했다. 그 한 축은 거액자산가(HNW: High Net Worth)영업 강화다. WM의 기반이 되는 고객자산을 유치하기 위해 지난해부터 성과급 체계를 변경, ‘HNW유치수당’을 신설해 지급하고 있다고 전했다.

현재 대신증권은 거액자산가에게 ‘금융주치의’ 서비스를 제공하고 있다. 금융주치의는 프라이빗뱅커(PB)와 유사한 개념으로 변호사, 회계사 등 전문직 출신으로 선발하고 있다. 지난해부터 금융주치의 팀은 HNW를 포함한 고객들에게 최고 수준의 금융 자문을 제공하고 있다.
또 대신증권은 NHW와는 별개로 온라인고객과 매스고객을 대상으로 한 다양한 서비스전략도 준비 중에 있다고 밝혔다. 이는 크게 웰스어드바이저와 로보어드바이저로 구분된다.

웰스어드바이저의 경우에는 전문가(상품기획부 상품전문가)의 도움을 받아서 온라인에서 자산관리를 할 수 있도록 플랫폼을 고도화하고 있다. 대신 웰스어드바이저는 고객들에게 투자자의 투자목적에 따라 은퇴, 연금, 주택, 교육, 결혼, 목돈마련 설계 등의 맞춤형 WM서비스를 제공한다. 실질적으로 고객이 투자가 가능하도록 고객의 성향, 투자금액, 투자 기간을 반영한 440여 가지의 고객별 맞춤 포트폴리오를 제시하고 있다.

로보어드바이저 서비스는 준비 중에 있다. 대신증권 관계자는 “5월 로보어드바이저 테스트 베드를 통과하게 되면 이를 활용한 다양한 서비스도 제공할 예정”이라고 전했다. 대략 7~8월 런칭을 목표로 진행하고 있다.

한편 거액자산과 유치 수당이 올해부터 전면 도입되면서 성과급 체계가 재편되자 내부 불만이 속출하는 것으로 나타났다. 대신증권의 NHW 유치 전략은 1억원 이상의 계좌 유치 시 리테일 직원에게 일정한 인센티브를 제공하는 형식이다. 1억원 이상 계좌는 신규 유치나 타 증권사에서 이전한 경우에 해당하며, 기존 9000만원 계좌를 대신증권에 보유하고 있던 고객이 천만원을 추가하는 경우에는 인센티브를 제공받을 수 없다.

대신증권 일선 지점에서 근무 중인 사원은 “지난해까지는 조직성과금 제도가 있었는데, 그때는 점포 단위로 성과급을 지급했기 때문에 개인 실적이 좀 낮아도 본봉에 더해 성과급을 받을 수 있었다”며 “올해부터 1억원 이상 계좌를 유치할 때만 성과급을 받을 수 있는데 성공한 사람이 거의 없다”고 전했다.
그는 “직원들이 노력하지 않는 게 아니라 현실적으로 유치가 힘들어서 성과급 받는 걸 포기하는 분위기가 지배적”이라며 “회사 (성과급을 지급받는 인원) 구조가 점차 마름모꼴보다는 피라미드가 돼가는 것 같아서 안타깝다”고 덧붙였다.

현재 대신증권 영업점 성과급에는 거액자산계좌 유치 시 제공하는 인센티브 외에도 4000만원 이상의 자산을 계좌에 유치하고 있는 관리 고객이 주식 매매 등 거래 시 발생하는 수수료 수입에 대해 제공하는 인센티브도 있다. 올 7월부터 이 관리고객의 자산 기준은 4000만원에서 7000만원으로 상향 조정된다.

이에 대해 또 다른 영업점 직원은 “7월부터는 6900만원 관리 계좌에 대해서도 성과급을 받을 수 없게 된다”며 “7월 전에 지점에서 사번 없는 계좌를 재분배한다는 얘기는 들리는데 아직 아무것도 정해진 것이 없다”고 말했다.


구혜린 기자 hrgu@fntimes.com