대형보험사도 생존 위해 틈새시장 찾아

보험업계에도 변화의 바람이 일어 중소형사들의 점유지대였던 틈새시장에 대형사들의 진출이 이어지고 있다. 이미 포화상태에 놓인 보험시장에서 새로운 활로모색과 함께 신 고객 유치를 통해 다른 상품판매로 연결할 수 있는 이른바 촉매상품(미끼상품)으로서의 역할도 기대되기 때문이다.

한화생명은 올해 첫 상품으로 고혈압환자만 가입이 가능한 유병자상품 ‘The따뜻한 고혈압케어건강보험’을 출시해 판매하고 있다. 이같은 고혈압환자 전용 건강보험 출시는 대형 생보사 가운데는 최초다.

교보생명은 국군재정관리단과 업무협약을 맺고 직업군인을 대상으로 군인전용 변액연금 ‘국군사랑 미리보는 내연금’을 출시했다. 기존에 판매하고 있던 상품과 큰 차이는 없지만 군인을 대상으로한 연금보험 시장에 대형 보험사가 나선 것도 처음 있는 일이다.
이같이 특정 군을 대상으로 한 상품이나 기존에 보험가입이 어려웠던 고령자, 유병자를 대상으로 한 이른바 ‘틈새시장’은 대형사들의 틈바구니에서 활로를 모색하기 위한 일부 중소사들의 터전이었다. 대형사들 역시 니즈가 없었던 것은 아니었지만 종신, CI, 건강보험 등 설계사 채널에서 높은 수익창출이 가능한 상품에 주력했기 때문이다. 실제 대형사들은 지난해 첫 상품으로 CI보험을 앞 다퉈 출시하며 주력상품으로 삼았다.

금융당국이 고령화에 대비해 고령자·유병자를 위한 상품출시를 요구한 것도 한몫했다. 업계 한 관계자는 “고령자나 유병자를 위한 이른바 틈새시장 상품은 많은 수익을 창출하지는 않지만, 기존 시장의 포화로 눈을 돌릴 수밖에 없는 상황이 되면서 대형사들의 상품 라인업이 기존에 비해 좀 더 다양해졌다”며, “기존 중소형사들이 판매한 상품 중에 인기를 누린 상품들의 경우 가입자들이 이미 인식을 하고 있어 니즈가 있는데다, 기존에 대상이 아니었던 가입자들을 통해 연금 등 다른 상품가입을 권유할 수 있는 촉매역할을 할 수 있다는 점에서 대형사들이 틈새시장에 나서고 있다”고 말했다.

이어 “표준이율 변경과 경험생명표 변경 등으로 전 상품에 대한 대대적인 개정작업이 끝나는 4월 이후에 새로운 상품들이 출시될 것으로 보이며, 대형사들을 역시 이맘때 주력상품들을 선보일 것”이라며 “올해 유병자를 중심으로한 틈새시장 공략은 이어질 것으로 보인다”고 말했다.

대형사들은 중소형사들에 비해 위험률차손실에 여유가 있고 위험률 통계도 많이 갖추고 있어 오히려 틈새시장에 대한 진출 기반을 더 갖췄다고 볼 수 있다. 후발주자다 보니 고객니즈를 반영해 보장을 더욱 확대하는 등의 공격적인 전략도 가능하다. 한 중소사 관계자는 “유병자보험은 중소사들이 많이 검토하고 있는 것은 맞지만 작은 회사일수록 위험률차손실에 여유가 없다보니 실제로 추진하기 쉽지 않다”며, “시장에서도 브랜드를 더 선호하는 부분이 있어 시장진출에 어려움이 크다”고 토로했다.

한편, 대형사들의 틈새시장 진출이 쉽지만은 않을 것이란 전망도 나온다. 업계 한 고위 관계자는 “새로운 급부를 만들고 위험률을 산출해 감독당국의 인가를 받기까지 쉽지 않다”며, “활로모색을 위해 새로운 상품을 만드는 노하우를 축적한 중소사들에 비해 시장환경이 좋지 못한 상황에서 대형사들이 리스크가 높은 상품을 출시하기는 쉽지 않을 것”이라고 지적했다.


김미리내 기자 pannil@fntimes.com