보험 판매자회사(직영GA) ‘천덕꾸러기’로 전락

보험업계에서 판매자회사(자회사형 GA) 설립이 잇따르는 가운데 정작 메리츠금융서비스, 컴파스어드바이저 등 기존의 판매자회사들이 손실을 기록해 주의가 요구되고 있다.

15일 업계에 따르면 최근 중소형 보험사들의 판매자회사 설립이 줄을 잇고 있다. 미래에셋생명은 자본금 50억원 규모의 자회사형 GA(보험대리점) 설립을 추진하고 있으며 작년 10월엔 라이나생명이 ‘라이나금융서비스’를 출범시켰다. 그밖에 몇몇 보험사도 판매자회사 설립을 검토하고 있다.

국내에서는 지난 2004년 푸르덴셜생명이 처음으로 판매자회사를 세운 이후 메리츠화재가 2009년에 메리츠금융서비스(前 리츠파트너스)를, 2012년엔 AIG손보(前 차티스)가 컴파스어드바이저를 설립했다.
그러나 기존의 판매자회사들은 손익에서 재미를 보지 못하고 있다. 메리츠금융지주에 따르면 FY2013 상반기(2013년 4~9월) 메리츠금융서비스는 영업이익 -9억원, 당기순이익 -11억원을 기록했다. FY2012(2012년 4월~2013년 3월)에도 각각 23억원, 25억원의 손실이 생겼으며 FY2011에는 각각 25억원의 손실이 발생해 3년 연속 적자를 냈다.

지난 2012년 7월에 설립된 컴파스어드바이저 역시 FY2012에 33억원의 결손금이 발생했다. 컴파스의 경우 설립된 지 얼마 되지 않았다는 특수성을 감안한다 해도 2009년 12월에 설립된 메리츠금융서비스는 거의 흑자를 내지 못하는 상황이다.

◇ 수수료 의존…생보업계는 괜찮을까?

이처럼 판매자회사들의 적자행진은 보험사와 달리 수수료수익에 의존하는 손익구조가 원인으로 지목된다. 대형GA 관계자는 “손보사들은 보험영업에서 손실이 발생해도 투자이익으로 메울 수 있지만 GA는 수수료수익에 의존하는 구조라 보험영업에서 손해가 나면 적자로 이어진다”며 “판매자회사들은 전속채널을 분리시켜 만들어짐에 따라 기존 채널의 취약점을 그대로 가져간 것”이라고 설명했다.

실제로 메리츠금융서비스의 경우 FY2013 상반기 영업수익 22억원의 전부가 수수료수익인 반면에 영업비용은 32억원이 지출됐다.
하지만 이에 대해서 다른 해석도 존재한다. 보험사 관계자는 “기존의 판매자회사들은 모두 손보계인 반면에 라이나금융서비스나 미래에셋생명의 자회사형 GA의 경우 생보계라는 점에서 다를 것”이라며 “영업조직을 분리해 만든다고 해도 생보계 판매자회사는 기존의 자회사형 GA들처럼 적자는 나지 않을 것”이라고 내다봤다.

◇ 계열사 상품 위주 영업…한계

보험사들이 판매자회사를 만드는 목적은 사업비 절감 및 효율성 제고, 판매다변화 등이다. 제판분리의 취지는 소속회사의 상품만 취급하는 전속설계사로는 종합금융서비스에 한계가 있어 제조와 판매가 각자의 역할을 전문화해 생산성을 증대시키고 다양한 상품을 취급하면서 고객 만족도를 제고하기 위해서다.

우리금융경영연구소에 따르면 미국에서도 전속채널을 판매자회사로 분리시키는 현상이 도드라지고 있는데 존 핸콕 파이낸셜과 미네소타 라이프가 대표적이다. 존 핸콕은 1999년 전속채널을 판매자회사로 분리했고 미네소타 라이프는 2001년 전속채널을 분리해 1100명의 판매인과 60개 판매지사를 보유하게 됐다.
판매자회사 설립이 줄을 잇는 또 다른 이유는 대형화되는 GA를 보험사가 제대로 통제하지 못해 과다한 비용부담과 불완전판매 및 불량계약이 문제로 불거지기 때문이다. 송치훈 우리금융경영연구소 책임연구원은 “보험은 장기계약인 만큼 판매채널에서 불량한 계약이 들어오거나 불완전판매가 심해지면 중장기적으로 경영부담이 가중될 수 있다”며 “보험사 입장에서 차라리 판매채널을 소유해 통제력을 갖는 것이 합리적이라고 판단하는 것”이라고 설명했다.

하지만 국내에선 그동안 판매자회사가 별다른 장점을 살리지 못해왔다. 외적으로는 GA를 표방하면서도 실제로는 전속대리점(TA)과 차이가 별로 없었다는 것. 업계 관계자는 “GA는 다양한 상품을 비교해 판매한다는 취지로 설립됐으나 판매자회사는 아무래도 모회사 및 계열사 상품 위주로 돌아갈 수밖에 없는 한계가 있다”고 토로했다.



원충희 기자 wch@fntimes.com