“좋은 보험사는 좋은 FC를 찾고 키우는 곳”

한 생명보험사에 지점장이 있었다. 그는 FC(설계사)들이 받아온 청약을 바로 그날 꼼꼼히 들여다보며 고객에게 전화해 설명을 잘 들었는지, 만족했는지, 문제 있을 때 언제든지 연락할 수 있는지를 항상 확인했다. 한 달에 평균 120~200건의 신계약이 들어오다 보니 밤과 주말에도 전화통을 붙잡고 근무하기가 부지기수였다.

계약마감을 하고 한참 후에 해피콜을 하면 고객들이 무성의하게 느낀다는 게 이런 고생을 사서 하는 이유였다. 또 이런 과정을 통해 보험계약 초기단계붙너 고객에게 불완전판매 요소를 확인하고 보너스로 고객 소개를 받기도 한다. 이런 노력 덕분에 그가 이끄는 지점의 보험 유지율은 10~15% 정도 높아졌다.

동양생명 강남사업단에서 일하는 전병길 육성팀장의 지점장 시절 일화다. 어떤 한 사람을 설명할 때 별말 필요 없이 과거의 일화를 하나 얘기해주는 것만으로 그 사람의 면목을 알아볼 수 있다.
지금은 사업단 육성팀장으로서 FC를 선발하고 교육하며 관리하는 일을 하고 있다. 그는 사업단장과 함께 FC 후보자들을 10개월 동안 99% 같이 면담해 적합성 여부를 판단하고 이후에 교육과정에서, 위촉하고 난 다음에도 FC들의 적합성을 꾸준히 눈여겨보고 따진다.

전 팀장의 지론은 간단명료하다. 초기 선발단계에서 FC의 적합성을 제대로 봐야 설계사 정착률, 보험 유지율, 생산성이 효율적으로 개선될 수 있다는 것이다.

“보험은 회사의 브랜드 이상으로 설계사와 고객의 관계가 중요한 비즈니스입니다. 그런 설계사를 선발하고 육성하는 철학과 노하우는 그 보험사가 좋은 보험사인지 나쁜 보험사인지를 결정하는 요소죠. 따라서 설계사를 뽑고 가르치고 관리하는 일은 좋은 보험사의 기본입니다.”

전 팀장은 1989년 제일생명(알리안츠생명)에서 시작해 1995년 동양베네피트생명(동양생명)에 와서 지금까지 25년 넘게 보험업에 종사한 베테랑이다. 그 중 20년을 지점장으로 살아오면서 보험영업현장에서 잔뼈가 굵었다.

그렇기 때문에 무엇보다 FC들을 잘 알고 고객을 잘 안다. 규모에만 매몰돼 양적인 면을 추구하다보면 질적인 것을 놓칠 수 있다는 점을 잘알고 있는 그는 FC를 발굴하고 교육할 때 보험만 가르치는 것보다 금융업종과 인생플랜에 대한 종합적인 이해력을 키우는데 주력한다. 상품에 대한 지식도 필요하지만 금융전반에 대한 지식과 인생설계에 대해서 공감형성이 안되면 FC들이 나가서 써먹지 못한다는 것이다. 고객들에게도 이런 논리로 가서 권유해야지 ‘좋은 상품 나왔다고 이거 들어라’는 맞지 않다고 강조했다.
전 팀장은 올해도 역시 유지율, 정착률, 생산성에 포인트를 맞춰 영업효율 제고에 총력을 쏟을 계획이다. 그는 개인적으로 저금리 기조에 따라 저축성은 변액보험에 포인트를 맞추고, 월초 보장성영업 위주로 나갈 방향이라고 말했다.

“동양생명은 큰 회사는 아니지만 14년 흑자달성을 기록한 내실 있는 보험사입니다. 비록 그룹의 문제에 부대끼기도 하고 외부사정에 의해 왔다 갔다 하기도 하지만 어린이보험의 명가로서, 최초의 상장 생보사로서 꾸준히 내실을 다질 겁니다. 때마침 2기 수호천사가 출범했으니 회사가 다시 발돋움을 할 수 있는 계기가 될 거라 기대되네요.”



원충희 기자 wch@fntimes.com