비보존제약 “어나프라주 올해 200억 매출 가능…미국시장 안착 최우선”

[한국금융신문 정채윤 기자] 비보존제약이 국산 38호 신약인 비마약성 진통제 ‘어나프라주(성분명 오피란제린)’의 올해 연간 매출 200억 원 달성에 자신감을 보였다. 지난 상반기 실적 달성률이 미미한 수준이지만, 하반기 영업망 본격 가동과 대형병원 처방 집계에 힘입어 목표 도달이 충분히 가능하다는 입장이다.

“매출 곡선 완만 아닌 급격히 상향 중”

15일 제약바이오 업계에 따르면 비보존제약은 지난해 10월 출시한 어나프라주의 올해 연간 매출 목표인 200억 원 달성을 위해 하반기 총력전에 나섰다.
어나프라주는 수술 후 중등도 또는 중증 급성통증 치료용 비마약성 주사제다. 올해 상반기 어나프라주 매출액은 26억600만 원으로 비보존제약 전체 매출의 9.52%를 차지했다. 비보존제약이 제시한 올해 어나프라주 매출 목표가 200억 원인 점을 감안하면, 상반기 실적은 연간 목표의 약 13% 수준이다.

목표 달성을 위해서는 하반기 남은 기간 상반기 매출의 8배에 이르는 실적을 거둬야 하는 과제가 남아있다.

이에 대해 회사 관계자는 “영업부 차원에서 달성 가능한 수준으로 수립한 목표”라며 “국내에 없던 신규 비마약성 진통제 시장을 만들어가는 단계로, 가파른 성장세 속에 매출 추이 역시 완만한 상승이 아닌 급격한 상향 곡선을 나타내고 있다”고 설명했다.

실제 어나프라주는 출시 이후 성장세를 이어가고 있다. 지난 2분기 매출은 약 20억 원으로 전 분기 대비 229% 늘었으며, 월별로는 4월 약 3억 원에서 6월 약 10억 원으로 증가 추세다. 회사는 이를 발판 삼아 향후 3년 안에 국내 연매출 500억 원을 달성하겠다는 구상이다.

다이이찌·한미·자체 영업 ‘3트랙’…전담 인력 83% 총력

올 하반기 실적을 견인할 핵심 축은 3개 트랙으로 나뉜 공동프로모션 체제다. 비보존제약은 병원 규모와 과별 특성에 맞춘 영업망을 구축했다.

회사 관계자는 “300병상 이상 대형병원은 수술 후 통증 관리 영역 및 마취통증의학과 영업 네트워크가 탄탄한 한국다이이찌산쿄가 담당하고, 300병상 미만 중대형 병원은 독보적인 영업 인프라를 보유한 한미약품이 전담하고 있다”며 “비보존제약은 병·의원급에 집중하며 3개 트랙으로 어나프라주 공동프로모션을 진행 중”이라고 했다.

업계에서는 대형병원 약사심의위원회(DC) 통과 물량과 파트너사 영업력이 합쳐지는 하반기 실적 개선에 기대하는 분위기다. 실제 어나프라주는 삼성서울병원, 신촌세브란스병원 등 수도권 주요 상급종합병원에 이어 부산대병원, 전남대병원 등 지방 거점병원으로 공급처를 넓히고 있다.

지난 9월 초 기준 300병상 이상 주요 병원 약 186곳 가운데 약 55곳에서 DC 심의를 통과했다. 아직 신규 진입을 앞둔 대형병원이 다수 남아 있는 만큼 하반기 추가 입점을 통한 실적 성장 모멘텀도 충분하다는 분석이다.

자체 영업 조직 역시 어나프라주에 전면 배치됐다. 회사 관계자는 “자체 영업인력 중 어나프라주 전담 비중이 1분기 50%에서 2분기와 3분기 각각 83%로 확대됐다”면서 “처방과 매출이 확대됨에 따라 전담 인력 보강의 필요성이 커졌고, 이에 따라 어나프라주 조직 비중을 높이고 신규 인력까지 보강하게 됐다”고 말했다.

마약성 진통제 규제 강화 반사이익 기대도

국내외 정책 및 시장 환경도 비마약성 진통제에 우호적으로 형성되고 있다. 식품의약품안전처가 의료용 마약류 오남용 방지를 위한 규제 법안과 관리 기준을 강화하고 있고, 미국 역시 오피오이드(마약성 진통제) 남용 위기에 대응해 비마약성 대체재 확보에 나서고 있어서다.

회사 관계자는 “미국 시장을 중심으로 오피오이드 오남용 문제에 대응하기 위한 비마약성 진통제 니즈(수요)가 매우 높게 형성돼 있으며, 이는 국내 식약처의 의료용 마약류 관리 정책 강화 흐름과도 궤를 같이한다”며 “이러한 환경 변화 속에 비마약성 진통제 시장 규모가 더욱 확대될 것으로 전망하고 있으며 국내 시장 안착을 최우선 과제로 삼고 있다”고 했다.

비보존제약은 주사제인 어나프라주 외에도 후속 파이프라인 개발을 이어가고 있다. 경구용 비마약성 진통제 후보물질 ‘VVZ-2471’은 국내 임상 2상 투약을 완료하고 임상을 마무리 중이며, 지난 7월 탐색적 결과에서 통증 감소 효과를 확인했다. 미국에서는 오피오이드사용장애(OUD) 치료제로 식품의약국(FDA) 임상시험계획(IND) 승인을 받아 현지 연구기관 주도 임상 1상을 추진하고 있다.

글로벌시장 진출 전략에 대해서는 미국시장 안착을 우선 과제로 두고 있다. 현재 어나프라주의 미국 임상 3상이 추진되고 있으며, 지난 8월에는 중국 하이난성 보아오러청 의료특구와 독점 공급계약을 체결하는 등 해외 판로를 다각화하는 모습이다.

회사 관계자는 “미국 임상 3상은 올해 말에서 내년 초 진입을 목표로 준비 중이며, 중국 하이난성 의료특구의 경우 2027년 1분기 첫 공급 및 현지 처방 개시를 예상하고 있다”며 “국내시장 안착을 발판 삼아 글로벌 비마약성 진통제 시장으로 영역을 지속적으로 확장해 나갈 것”이라고 말했다.

정채윤 한국금융신문 기자 cy@fntimes.com