‘보험퀸’이 중장비 자격증을 딴 이유

올해로 9번째 삼성화재 보험퀸의 자리를 차지한 우미라RC의 이력을 보면 특이한 점이 있는데 현재 지게차 및 굴삭기 운전기능사, 자동차 기관정비 기능사 등 중장비 자격증 5개를 보유하고 있다는 것이다. 보험퀸이 왜 중장비 자격증을 5개나 갖고 있는 것일까.

그가 최근 2～3년 사이에 재물보험계약의 비중을 40% 이상으로 끌어올린 것에서 실마리를 찾을 수 있다. 실손보험을 포함한 건강보험시장이 포화상태라는 것을 깨닫고 재물보험시장에 주력했던 것이다. 재물보험은 손보사의 고유영역으로 생보 설계사들과 경쟁할 필요가 없어 상대적으로 경쟁력이 높다. 책임보험 한도까지는 대부분 가입해 있다는 것이 단점이지만 고객들의 거부감이 적고 재산규모에 따라 보장규모도 확대할 필요가 있어 전문지식과 컨설팅능력을 갖춘 설계사라면 노려볼 만한 시장이다.

RC(risk consultant, 삼성화재 설계사)생활 19년차, 1996년 연도상 은상을 시작으로 2013년 고객만족 대상에 이르기까지 13년간 챔피언 4회, 판매왕 9회를 수상한 삼성화재 평택지역단 안중지점의 우미라RC는 올해도 여왕의 권좌를 놓지 않았다.
보통 판매왕은 VIP만 상대하고 고액계약으로 매출을 올릴 것이라 짐작하기 쉽지만 우미라RC는 운전자보험, 자동차보험 등 소액다건 영업스타일을 고수하고 있다. 지난 2011년에는 퇴직연금을 포함해 손보업계 최초로 1인 매출 100억원을 넘어선 총매출 105억8000만원을 달성했다. 경력이 19년차 이른 중고참이지만 13차월 유지율이 96.7%에 달할 정도로 고객관리 및 완전판매 분야에도 돋보인다.

“매일 오전에 하는 개척영업을 10년 동안 한 번도 거르지 않고 하고 있습니다. 판매왕이라 더 쉬운 건 없어요. 지금도 사탕을 가지고 다니며 처음 방문하는 공장을 돌아다닙니다.”

인구 40만 소도시 평택은 도농복합지역으로 사고율이 높고 고객구성이 타 도시에 비해 열악하다. 그런 지역에서 우미라RC는 1994년부터 현재까지 병원, 경찰서, 공장, 시장에 이르기까지 개척영업을 해 장기보험 4000여건을 체결했다. 삼성화재 RC의 고객구성이 평균적으로 연고 50%, 소개 30%, 개척 20% 정도인 반면 우미라RC의 고객은 80%가 개척고객이다.

보험업계에는 2W, 3W라는 용어가 있는데 매주 2건 또는 20만원 이상 계약, 3건 또는 30만원 이상 꾸준히 계약을 체결하면 보험영업에서 성공할 수 있다는 뜻으로 활동관리의 기준이 된다. 업계에서 3W를 50주 이상 하는 경우가 흔치 않음에도 불구하고 우미라RC는 1995년부터 2012년까지 총매출 635억8630만원, 4만4000여건의 계약을 체결했다. 매일 9.7건의 계약을 체결한 셈이다.

이는 오토바이 책임보험 고객 1명까지 철저하게 대면방문을 고집하는 우미라RC의 영업스타일에서 비롯됐다. 하루에 고객을 대면하는 시간만 평균 12시간, 하루 평균 30명의 고객을 만난다. 이를 위해 점심도 예사로 굶는 경우가 많은데 주력 개척지인 공단은 점심시간이 유일하게 고객을 방문할 수 있는 시간이기 때문이다. 이 덕분에 다이렉트 자동차보험의 등장, 포화된 보장성보험시장 등 어려운 상황에서도 꾸준히 성장할 수 있었다.

“당연히 제가 먼저 숙여야지요. 진심으로 섬기는 영업을 하면 어느 순간 고객이 먼저 다가올 때가 있어요. 제 설명을 듣고 가입한 고객이 정말 힘들 때 보험금을 받고 나면 저를 인정해주기 시작합니다. 그런 순간에 보람을 느낍니다.”



원충희 기자 wch@fntimes.com