저성장·저금리…보험사 판매전략은?

경제 성장 둔화와 저금리 환경이 장기화 됨에 따라 보험사들의 판매전략에 변화가 필요하다는 주장이 제기됐다.

보험연구원 변혜원 연구위원은 ‘저성장·저금리 환경하에서 보험회사의 판매전략’ 보고서에서 “경제성장 둔화 및 저금리 현상은 보험수요 감소와 투자수익 저하를 가져와 보험회사 수익성에 부정적 영향을 미칠 수 있다”며 이같이 밝혔다.

변 연구위원은 먼저 온라인·모바일 채널 도입을 꼽았다. 보고서는 “온라인 및 모바일 기반 채널의 도입을 통해 보험료 인상 효과를 완화하고 새로운 채널에 적합한 신상품을 판매함으로써 틈새시장을 발굴하고 보험수요를 증대시킬 수 있다”며, “이를 위해서는 해당 채널 특성에 적합한 상품 개발이 필요하며, 목표시장에 대한 충분한 분석이 선행돼야 한다”고 분석했다.
다음으로 온라인 및 모바일 채널을 통해 수집한 데이터들을 사용하는 예측분석(Predictive Analysis)기법의 활용을 주문했다.

예측분석은 다량의 데이터를 분석해 의미있는 관계를 찾고 이를 통해 미래 사건에 대해 예측력을 높이는 것을 의미한다. 판매전략 수립·언더라이팅·보험금지급 관리·판매채널 평가 등 광범위한 분야에서 사용되고 있으며, 적용 분야 또한 지속적으로 확대되고 있다. 보고서는 “예측분석을 통해 언더라이팅 속도 및 정확도를 개선시킬 수 있으며, 세분화된 잠재시장 분석을 통해 효과적 판매를 기대할 수 있다”고 분석했다.

또한 보고서는 “상품 포트폴리오 조정 측면에서 저축성 상품의 비중을 낮추고 보장성의 비중을 높여야 한다”고 밝혔다. 보장성 상품의 경우에는 금리 하락에 따라 수익성에 큰 변동이 없으나, 저축성 상품의 경우 투자수익률 하락과 보증옵션에 따른 부담으로 보험회사의 수익성이 급속히 하락할 수 있다는 이유에서다.

보고서는 또 보장성상품의 확대를 위해 전통적 대면채널을 통한 효과적인 보장성 상품판매 방안을 검토할 필요가 있다고 주문했다. 구체적으로는 “상품 포트폴리오 조정을 위한 판매유인체계 검토와 함께 설계사 채널의 관리와 교육이 필요하며, 또한, 비대면채널을 보완적으로 사용하여 소비자와의 양방향 정보교환 채널로 사용하는 다중채널 도입도 고려할 수 있다”고 제언했다.

변혜원 연구위원은 “낮은 금리는 보험료를 상승시키거나 계약자가 얻게 될 혜택을 축소시키게 되어 보험수요를 감소시키고 지속적인 저금리 현상은 보험회사의 투자수익을 낮추며, 금리 하락은 보험회사의 자산가치보다 부채가치를 상승시키므로 보험회사 가치를 하락시키게 되는 만큼, 이를 효과적으로 대응하기 위해 판매전략의 변화가 필요한 시점”이라고 밝혔다.

                                           〈 금리하락이 미치는 영향 〉
                                    (자료: Swiss Re(2012), Sigma, No. 4/2012)



최광호 기자 ho@fntimes.com